渠道医美咨询师（PPT31页)

渠道医美咨询师主讲:雷坚我是谁？价值医美:支持一部分人活得更好的服务1.我是谁2.找出准顾客3.准顾客描述4.改运改信念5.对应医美项目价格市场语言服务教育咨询渠道医美八大优势无投资高回报无售后低风险顾客满意度高帮耗卡拓客开新卡意义建团队利益常到店顾客产后、结婚、再婚、分居医美带来的好处抗拒点特别出、引导、植入观念1.人为什么活着2.明天活得比今天好，有多好，到底有多好想不想有更好的人际关系明天夫妻更好得到更多的赞美认同更多的爱与被爱美得心理营养医美项目:美丽年轻健康营销策略：使命感，一个女人通过自己的美给家人带来什么个人愿景企业愿景个人目标企业目标目标：可以实现的目的进店数目标：客单价长到店准转化唤醒A.有钱有需求B.有钱无显性需求C.有钱无需求专注：聚焦在一件事情上的时间医美的趋势：媒体市场：改变市场渠道市场：价值市场-高端私人定制-团队-教育-传播价值客带客市场：客情市场-自己做好、咨询、技术让更多的生美顾客转成医美忠诚度利益利润占领市场病毒----无孔不入，不知不觉，传染性好奇兴趣种子企业盈利主动接受品牌传递：价格、文化1、终端教育美--好处、更好的生活2、美容师定位、支持明天更美好生活的人美给顾客带来的好处3、顾问、店长价值、如何选我、顾客4、老板只顾赚钱、只顾配合顾客分类：我不---自我否定型，叫你一招爱自己，教你一招爱上镜子里的你我想--欲望型，更好的生活事业见面--交心--交易兴趣产生：需要：一个人活着必须的东西需要吃穿住行美、爱美之心，人皆有知安全感，归属感、性不美：自闭，不能见人了，自卑动机：没有动机，就对什么都感兴趣兴趣：对单一事物的追求引导刺激故事、事件引起兴趣是销售的开始想赢不是对医美知识了解多少激发兴趣是我们的目的美容院10个以上美容师高端店5-10个美容师终端店3个美容师标准店A：常到店O1高每月不少于1次1.买美容院最贵的卡2.性格外向3.经济自主4.自己有主见B：不常到店O2中两个月来一次1.有地位或有家庭地位2.消费偏理性（爱算计）3.更关注健康C：不到店O3低大于两个月来一次1.工薪且无背景2.消费中等卡项3.体验消费时多D：显性需求：有明显主张--已经做过医美项目以前是否做过医美曾经明确的咨询过程D：隐性需求：有明确的生活、事业困难。个人的性格积极向上，有需求解决事业瓶颈，从人际关系解决要从美学上解决D：负能量顾客：口碑差，负能量差顾客分析表姓名情况年龄角色美容卡项及卡价是否做过医美做过的部位及评价性格喜欢品牌消费习惯到点情况是否咨询过医美婚姻婚外几个孩子、年龄、地址爱好健康状况经济状况事业状况是否负能量住址顾客行为推动力1、认同感---归属感认同感低被尊重被爱2、不认同自我：自卑的人----怨自己--找自我认同---自信---安全感3、尊重--离婚---抛弃、被抛弃透过医美可以找到尊严、尊重4、个性张扬：时尚、生活品味喜欢品牌、性格外向、想变美、万众瞩目、人见人爱6、事业的障碍：运气、交往7、气质----官员、公众人物8、事业的障碍：运气、交往9、旺夫——二奶转正必备的旺夫5、生活障碍（两性）：找年龄大的缺乏父爱邀约卡姓名年龄美容院配合邀约人顾客类型基本障碍分析改变部位及感觉价值描述开场白故事收费及价格顾客禁忌手术方法1、ADO内部规定是哪类顾客2、配合邀约人客情最好3、禁忌话题4、基本障碍、九种障碍、认同感五官+皮肤+轮廓认同感低：嫁入豪门夫妻不合子女关系同事关系婆媳关系自我认同感低：稍微夸张的处理明显改变改变明显清楚非常明显改变完美的效果标准强烈的人专家故事开场白：迎合的开始邀约人介绍：针对性介绍讲故事1：您想看做之前之后的感觉吗？讲故事2：专家故事尊重：性感部位独一无二个性张扬，从额头开始