交流版-农产品营销

主讲人：陈郑路、第一次作业交流主讲人：陈郑路、把梳子卖给和尚主讲人：陈郑路、第一个推销员主讲人：陈郑路主讲人：陈郑路、第二个推销员主讲人：陈郑路、第三个推销员主讲人：陈郑路、第四个推销员主讲人：陈郑路、第五个推销员主讲人：陈郑路、第六个推销员说说你们对6名销售人员的看法：126345………………………………………………………..…………….......受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。在卖服务者的同理心，但是同理没有最大化，效果也是不明显的人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差把提供服务者的价值最大化，当然效果显著。物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，………………………………………………………..…………….......………………………………………………………..…………….......………………………………………………………..…………….......………………………………………………………..…………….......………………………………………………。…..…………….......主讲人：陈郑路、解读农产品品牌营销创新利器主讲：陈郑路农产品品牌营销面临困惑与难题？123………………………………………………………..…………….......种植、养殖没问题，销量上不去，价格不高。商标一大堆，三无产品比比皆是。产品高度同质化………………………………………………………..…………….......………………………………………………………..…………….......主讲人：陈郑路、互联网营销时代的来临！主讲人：陈郑路、农产品品牌营销有什么价值？1让消费者知道您2提高竞争门槛3获得溢价4争取更多的资源5支撑企业的持续发展主讲人：陈郑路、一、农产品市场营销环境分析主讲人：陈郑路、PEST分析－战略外部环境分析基本工具企业技术环境（Technological）政治法律环境（Political）社会环境（Social）经济环境（Ecnomic）法律法规国家政治体制政治稳定性经济增长货币政策利率、汇率投资、就业人口、地理教育生活方式社会价值生态保护产品生命周期新技术技术保护主讲人：陈郑路、大量替代产品出现，而目前产品的更新换代没有跟上——市场需求逐步减少——主要企业的销售收入不断下降，利润水平停滞不前或下降——市场风险增加——投资不适于大量介入大众对产品缺乏认识——市场需求较小——公司销售收低,亏损的可能性大——市场风险大——投资规模小——处于此阶段的行业适合投机者和创业投资人产品已经为大众所认识，但需要不断进行产品的更新新换代——市场需求逐步扩大——公司销售收入迅速增长，成长期初期企业仍处于亏损或微利状态，然后利润增长很快——市场风险大——对投资需求强烈——投资于优势企业常常获得较理想的回报产品成熟是成熟期的标志——行业的生产能力接近饱和，市场也趋于饱和，买方市场出现，行业增长速度隆到了一个适度水平——市场竞争趋于垄断或相对垄断，少数大企业分享高额利润——市场风险较低——对投资需求不大——投资于成熟期行业常常获得较理想的回报导入期成长期成熟期衰退期销售额产业生命周期分析主讲人：陈郑路、二、农产品行业竞争分析主讲人：陈郑路、关键点和谁竞争在哪竞争靠什么竞争如何竞争竞争性分析路径主讲人：陈郑路、opportunities(机遇)threats（威胁）Strengths（优势）Weaknesses（劣势）SWOT分析主讲人：陈郑路、外部机会外部威胁内部劣势内部优势扭转型战略增长型战略多种经营战略防御型战略SWOT分析应用主讲人：陈郑路、外部环境威胁机会市场增长缓慢行业竞争激烈新的竞争者替代产品的压力顾客砍价能力增加供应商砍价能力增加政府政策的负面影响通货膨胀市场增长迅速争取到新用户群在同行业中信誉好多元化经营扩展产品线纵向一体化政府政策的扶持增加互补产品内部条件优势劣势具有规模经济成本优势技术创新能力强生产能力合理良好的财务资源具备核心能力产品质量好、性价比高营销能力强生产能力低成本高研发能力低管理不善资金紧张产品线范围过窄设备老化营销渠道不畅通SWOT分析常见因素主讲人：陈郑路、三：营销目标与战略主讲人：陈郑路、营销目标选择？利润目标1、销售利润率2、投资报酬率市场目标竞争目标1、市场占有率2、市场覆盖率3、销售量/销售收入1、领袖2、稳定3、适应性竞争营销目标选择中的矛盾主讲人：陈郑路、市场研究（Probe）市场细分(Partition)产品市场定位(Position)目标市场选择(Priority)营销战略4P营销策略4P营销战略与策略4P(站在企业角度）4C（站在客户角度）产品客户需求满足价格成本促销沟通渠道便利输入输出-体验4P、4C的转换战略主讲人：陈郑路、市场细分Segmenting目标市场选择Targeting市场定位Positioning目标市场营销三部曲（STP战略）主讲人：陈郑路、整体市场子市场1子市场2子市场3子市场4子市场5子市场6市场细分主讲人：陈郑路、地理因素行政区划经济形态自然环境气候条件人文因素年龄性别收入教育家庭信仰心理因素生活方式个性特征行为因素购买时机购买频率利益诉求使用状况品牌忠实市场细分的依据主讲人：陈郑路、•把握目标市场主要需求确定企业产品基本特色取得目标顾客概念认同市场定位三步曲主讲人：陈郑路、填补策略并存策略取代策略企业将产品定位在目标市场的空缺部分；企业将产品定位在竞争者市场附近，服务于相近的顾客群体；同竞争对手争夺同一目标市场，并力图赶走竞争对手。目标市场定位策略主讲人：陈郑路、为什么要选择目标市场企业资源的有限性（限制条件）；企业经营的择优性（追求目标）；市场需求的差异性（可行条件）。天哪!我天天都在忙!运气为什么这么差!主讲人：陈郑路、四、品牌与市场推广主讲人：陈郑路、品牌定位对市场的重要性！四、“三卖法”——营销战略创新利器一、提炼价值的卖点为顾客创造的独特价值。独特价值就是商机。礼品礼品脑白金如何洞察消费者利益点？礼品保健品“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”心意关爱购买者主要的利益需求是表示一种心意宝洁公司的USP策略作为USP策略追随者的宝洁，长期且有效的坚持贯彻着这个策略。如飘柔的“洗发、护发二合一；海飞丝的“去头屑、舒肤佳的“杀菌及长时间抑制细菌再生、碧浪的“强力去污、他们都对消费者承诺了一个重要的利益点，同时取得了消费者的认可。瑞夫斯的USP理论瑞夫斯首次提出了独特销售主张（UniqueSellingProposition），并做了定义，简称USP。它的定义包括以下三个方面：1、每则广告必须向顾客提出一个主张。每条广告必须对消费者说：买这个产品，你将得于这特殊利益。2、这个主张必须是竞争对手不能或没有提出的。它必须独一无二，是品牌的专有特点或是在特定的广告领域中没有提出过的说辞。3、这个主张必须足够有力，能打动顾客购买。宝马汽车品牌名称URLURL（统一资源定位器）是用来确实互联网上的网页地址的，通常称为“域名”。品牌要素品牌理念词是表现公司核心品牌内涵与价值观的，用来传递品牌信息的短语或短句。品牌名称是一个基本而重要的要素,因为它往往简洁反映了产品的中心内容,使消费者产生关键的联想.品牌标识形象代表品牌理念词品牌要素包含什么？形象代表是品牌标识的一个特殊类型，往往取材于人类本身或现实生活。形象代表通常通过广告推出。品牌标识是品牌独特的视觉象征符号，它可分为三种形式，一种是独特书写的公司或品牌名称（文字标识）；另一种是与文字标识无关的抽象图案。有的标识是两种形式的组合。农产品品牌要素包含什么？品牌形象代表举例核心价值：安全性核心价值：尊贵核心价值：驾驶性能品牌价值的提炼品牌理念词是表现公司核心品牌内涵与价值观的，用来传递品牌信息的短语或短句。品牌理念词世界在变，创新不变创新成就未来原来生活可以更美的一切皆有可能驾驶者的梦想未来的驾驶工具沟通从心开始因你而变品牌理念词：举例广告互联网品牌传播CIS（包括SI）人员推广公共关系广告是指由发起人支付的对理念、商品或服务进行的各种形式的非针对个人的陈述或推销。通过互联网进行品牌传播，包括广告和非广告形式。通过公共媒体或事件，以非针对性付费的方式（比如新闻、电视、事件等）进行的企业或品牌的宣传。通过建立企业（品牌）形象识别系统进行品牌的传播。是指面对面的与一个或多个购买者进行交流的方式。产品通过产品的包装、性能、质量等对品牌进行传播。。品牌传播的主要渠道农业的商业逻辑------微笑曲线附加价值品牌、终端种业中间环节小而美的是不够的，要小而性感农业实现盈利的几种有效方法1加法2减法3乘法4除法应有尽有应无尽无主讲人：陈郑路、你准备好过冬了吗？作业（2选1）：12………………………………………………………..…………….......为阳农E家品牌设计理念词和广告语？利用SWOT分析方法，分析阳山阳农公司所面对的外部环境和自身的内部环境………………………………………………………..…………….......谢谢大家！