渠道患了前列腺炎

渠道就像男人的前列腺。这样形容似乎有点粗俗，但是，一但男人的前列腺有了炎症，就会小便不畅，难受不说，严重了还会引起性功能低下。企业构建渠道也一样，人们说，成也渠道，败也渠道，就是这个意思。抛开宝洁不说，说另外一个IT界的牛人——苹果。当年笔者想转行，整个视觉总监干干，风风火火地去中关村采购了一台专业的苹果，一看价格，被吓了回来。真牛，一台电脑的价钱是人家普通电脑的几倍，我要是愣充一回专业，几个月就得喝西北风了。但是，就是这样一个“伟大的孩子”在我国也患上了前列腺炎。若大的中国市场，只是它全球销量的1%。问题依然是出在渠道上。苹果更换渠道商的原因是它的一个经销商天雄伟业无法满足其将iPod月销量在短时间内从5000台拉高到10000台的要求，尽管天雄伟业之前已将iPod在华的年销量提高了300%。苹果当时的想法是模仿联想电脑打散渠道商、将代销精细化的方式，所以天雄伟业所代理的业务之后被分成两部分，白色iPod由德拉加代销，而iPodmini则由包括国内著名电脑代销商北纬机电在内的6家公司共同代理。但事实证明，联想的这一方式对于提高苹果中国的业绩并没有太多帮助。今年5月，苹果再次更换渠道商，朝华科技成为其产品的全国总代理。从总代到分代再回到总代，苹果在中国无奈间兜了一个大圈圈。“其实，苹果真正需要改变的是其对渠道的建构。”一位业内人士这样评价，如果把产品的技术含量和质量比作一个人的上半身的话，那么销售渠道就是这个人的两条腿。无论上半身有多么丰满，都需要腿来做支撑，因为人最终还是要脚踏实地的。苹果在中国的渠道建构上并没能做好“脚踏实地”的工作，尤其是近两年高层的频繁更换极大的影响了下游销售商的收人，让渠道商们普遍感觉“不知道苹果要干什么，也不知道做好了会得到什么奖励”。通常的情况是，前一任给予的承诺在另一人的任期内就会变得毫无分量，“连返点比例都没有过成文的确定”，这种状况导致的后果就是苹果渠道商们的忠诚度和对苹果产品的信心普遍不高。当初全线代理苹果产品在华销售时，一家代理商曾打算在全国铺下销售网点。但就在铺网工作刚进行半年多的时候，苹果公司突然对此项目叫停，而由此造成的损失只能由代理商“自己消化”。在谈到苹果对中国代理商的漠视时，人们说：“苹果算是个特例了。”世界500强也好，中国企业中的精英也罢，谁都不敢对渠道掉以轻心。渠道决定市场的成败，它的畅通才能为企业创造更大的利润。那企业就得要科学的构建渠道，要不就会产生诸多不爽的症状。