社会渠道特点（DOC43页）

课程目标1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道经理的有效工作模式渠道和电信公司不是一家人1.社会渠道和电信公司的想法不一样社会渠道经理能力需求社会渠道特点：5点覆盖广-(城市.、乡村、人群、覆盖率的概念：/万人与/村）数量多-（目前的数量、继续提升）积极性高-与自营厅对比？-（营业厅的销售、销售员）贴近客户？建设快-（快速利用原有设施）成本可变-（成本性支出、资本性支出）独特能力？社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。社会渠道的选、用、育、留“留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。“选”即社会渠道的准入、资质信息管理；“用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；“育”：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；分类网点日常管理对能力的需求分类——调研准入——谈判评级——谈判——调研培训——培训退出——谈判——陈列代办商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本促销品用于别的用途电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品考核——谈判——陈列信息搜集——调研保证金——谈判——微促渠道的需求－大量的沉没成本支撑是社会渠道经理工作的主题分类准入评级培训退出考核信息搜集保证金调·研谈判培训陈列微促社会渠道经理定位与职责五大能力调研能力渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。调研力量的来源力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用调研能力－调研的内容五合一型专家调研专家陈列专家微促专家培训专家谈判专家调研能力－调研的方法四流三率人流量:选点、联盟、预热客流量：外部陈列、宣传、音响销售量：销售员与产品的匹配、产品与客流的匹配销售额：交叉销售、佣金引导谈判能力渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的沟通技巧训练及汇报技巧。谈判能力－沟通与谈判小讨论你觉得和代理商最难沟通什么？怎么才算是沟通成功？谈判能力－沟通与谈判-标准听：形式与态度（愿意听、听的下去）说：印象深刻（基于真实的事实、同理心、坚定的立场）相信：真实（真实性；换位思考的表达；不掩饰自己的出发点；清楚的逻辑：）行动：一致的目标（说服、展望）谈判能力－沟通的技巧游戏：数字传递表达自己想要表达的意思避免自己不想表达的意思不能出声不能用手机不能传递实物不能用笔不能回头看测算：计算人工成本计算总成本计算利润率计算竞争对手条件交谈：说话的内容；说话的方式；观察：观察人流量观察转化率周边的环境（便利店）结论-沟通的要求简短直接开放交互让步谈判能力－信息准备与心态准备以详细的调研为基础对预警信号敏感不断增强自己的筹码不断减少对方的筹码敢于承担责任如何考核？谈判能力B－小演示：渠道经理如何让步？我们需要2位学员游戏：让步是有条件的规则：一名学员扮演代理商，一名学员扮演渠道销售助理。代理商要求获得50个靓号，该如何探班、。代理商关系管理有计划、有目的的管理代理关系长期为目标、短期为手段定时分析、系统思考有规划：以EXCEL为基础的CRM表格记录的要素记录的要素基本要素沟通时间沟通地点是否让步沟通是否达到目的后续的行动性格特点对方关心的焦点培训能力渠道经理的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道经理需要掌握套餐卖点并进行传播。社会渠道经理必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。这一内容也需要在实际网点进行实战演练。培训能力－培训对象的特点、我们培训的是什么人是谁在卖我们的天翼？销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换社会渠道销售员为什么要为我们做事？培训能力－进店培训的要求小游戏：快速问答培训内容没有注意力——回答方式：假话很有注意力——回答方式：不相干培训能力－内容我的e家;简单来说：我的e家是一种固话、宽带、小灵通产品的组合优惠套餐。它特别适合于：像您这样使用多项电信产品的用户。您使用了它之后：大大节省您的通信费用，同时还可以免月租、免来电、免新功能费。举个例子来说：也是你们社区的张永生，原本电话费、小灵通费和宽带费一个月要150多元，使用了e8套餐以后只需要108元，每月至少节省38元。小游戏：牵红线\能够转异议为需求请利用异议处理模型解决以下异议：培训能力－培训的主要方法培训能力－重点培训总结陈列能力全业务产品的情感消费色彩浓厚，销售网点的外观、产品陈列、销售人员的形象对于客户的购买意向有着直接的影响。需要以实战形式训练学员对社会渠道网点进行外观设计指导。什么是陈列？陈列是一种视觉表现手法。运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性表现出来。陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。陈列能力－必要性陈列能力意义有助于建设帮助展示商品提升品牌形象营造品牌氛围提高产品销售陈列能力－影响力陈列能力－网点形象的内容小讨论假如你是一位用户，走进代理商门店，店面装饰和陈列更新哪个对你影响更大？对陈列的有效指导的前提规则的熟悉网点的熟悉产品陈列如何增强客户购买欲？陈列－细分原则1-突出陈列－细分原则2-容易陈列－细分原则3-顺序陈列－细分原则4-整洁陈列－细分原则5-统一渠道网点陈列整理要求有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。陈列能力－简单的原则陈列能力－总结微促能力就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。小讨论：微促需要满足什么前提？常态化的微促呈现多样性案例分析张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。关键对话：张强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用喇叭喊吧！消费者1：这个不好用，需要换货；售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？消费者2：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了）城管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款200元。消费：车辆消耗费用50元，人工成本300元，宣传标识：100元，餐饮费用：50元，罚单：200元；收入：卖出手机2部，卡2张客流量：20人咨询，成交量：2人成交，退换货：1人退货，一人换货活动价值分析：利润：？品牌：负值满意度：极低关心员工评价一个微促方案的标准微促能力B－评价标准社会渠道经理工作模式服务客户应该遵守的基本原则