课题：新形势下渠道优化、策反与管控(深圳公开班)

新形势下渠道优化、策反与管控主办：广州集德能企业管理咨询有限公司主讲：刘晓亮资深顾问2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具2第一单元“六连环”区域优化赢天下2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具3一、你懂区域市场“规划”吗？很多企业的区域经理面对区域市场没有布局，区域经理没有方向感，没有整体规划，不能做到“有计划的推进”。脚踩西瓜皮，滑到那里算哪里？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具4没有规划带来的结果：问题之一：“市场开发屡不成功”。问题之二：“开发成功难起销量”。问题之三：“有销量却没有利润”。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具5二、战略上：竞争态势下布局之道。１、区域市场的布局瓶颈。到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法，但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境的变化促进了厂商合作的进步和成熟。越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。随着经济状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和推广力。怎么办？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具6２、区域市场“板块化布局”的优势。①、区域集中突破模式就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区域市场，最终在整个区域成为第一。②、从区域集中突破到板块市场区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个区域攻防系统。③、从区域集中突破到系统布局板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映，同时增强了区域市场抗风险能力。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具7３、区域市场“板块化布局”三步骤。①、“板块化战略”三步骤？②、点状市场→样板市场→板块市场的条件。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具8三、战术上：“市场规划六连环”动作。１、领会总部营销战略。２、“市场规划六连环”动作分解。３、制定一份可操作性强的《上市计划书》。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具9１、领会总部营销战略：企业在不同成长阶段有不同策略：①、规模导向策略②、利润导向策略2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具10２、“市场规划六连环”动作分解：S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：制订计划（工具3）S4：分解目标（工具4）S5：开发客户（工具5）S6：精耕市场（工具6）2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具11３、制定一份可操作性强的《上市计划书》。①、如何制定一份有效的《营销方案》？②、如何制定一幅终端的《作战地图》？预测！计划！地图！2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具12四、课堂作业：小组研讨与发表：对照你企业的区域市场现状，指出不合理的地方，重新设计适合自己品牌成长阶段与资源优势的优化方案？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具13第二单元优质经销商的谈判与策反2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具14一、优质经销商开发的战略意义一流的经销商+二流的品牌=一流的市场二流的经销商+一流的品牌=二流的市场一流的经销商+一流的品牌=超流的市场2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具15二、适合我们的有效经销商在哪里？如何做渠道规划？１、有多少种渠道可以销售我们的产品？２、适合我们产品定位的渠道有哪些？３、渠道规划五步曲。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具16三、优质经销商选择的标准与方法。１、如何判断优质经销商？用什么方式了解经销商的整体资源？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具17２、优质经销商的判断标准。小组研讨与发表：优质经销商判断的五标准是什么？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具18３、经销商选择的五大方法。方法如下：2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具19人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力十分重要。《三道防线沟通策略》是营销专家刘晓亮先生根据自己超过10年销售经历的心血成果，简单实用。每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。四、优质经销商的切入策略。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具20情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了“情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。①、那么如何突破客户情感防线呢？可行方法有：A、——————B、——————————C、————————————１、突破第一道情感防线。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具21②、不同类型经销商的接触技巧：１、傲慢型，怎么切入？２、顺从型，怎么切入？３、逆反型，怎么切入？４、口是心非型，怎么切入？５、身负暗“伤”型，怎么切入？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具22逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑防线呢？可行方法有：A、学会连环四问法。B、用《营销方案》破解四大问题。C、用双赢谈判策略全面突破逻辑防线。２、突破第二道逻辑防线。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具23A、学会“连环四问法”。一问————二问————三问————四问————2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具24B、用《营销方案》破解四大问题。问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们品牌在这里知名度不如人家。”看他用什么策略来应对我？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具25C、用双赢谈判策略突破逻辑防线。Ⅰ、双赢谈判三步骤：第一步：明白我需要什么。（要点：牢记自己的底线。）第二步：查出他需要什么并使他听到。（要点：察觉对方的需求顾虑并说出来。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要点：底线不变前提下，买断他的顾虑。）2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具26先礼后兵------礼多不怪、緩和阻力欲擒故縱------以退为进、以守为攻若即若离------虛心请教、诱敌深入制造假象------虛張声势、声东击西迂回前进------借势反对、付款/交易藉力使力------以优攻缺、借助对手攻心为上------打蛇七寸、情开网开①、谈判开局十四招：Ⅱ、双赢谈判过程及技巧。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具27②、谈判僵局十四招：化零为整:捆绑结盟、扰乱阵线軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李最后通牒:兩择其一、不二原则避重就轻:裝聾作啞、变换话题2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具28谈判技巧十四招步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具29③、对方惯用四招杀价方法及应对。Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具30伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做人处事的品德有更多了解。如：正直、诚信、信念、心态等。当对方认同你的人品之后，对你的一切就认同了。那么，如何突破客户的伦理防线呢？可行方法有：A、以诚立信。B、言行前后一致。C、及时兑现你的承诺。３、突破第三道伦理防线。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具31四、如何策反竞争对手的经销商？１、如何做竞争对手渠道的调查？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具32２、策反竞争对手经销商五步骤。S1：——————————S2：——————————S3：——————————S4：——————————S5：——————————2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具33３、策反后应当注意的四个问题。①、————————②、————————③、————————④、————————2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具34五、不同区域市场、不同发展阶段需要不同的经销商。小组讨论与发表：为什么不同区域市场、不同发展阶段需要不同的经销商？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具35第三单元“一山容二虎”的渠道策略2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具36一、诊断。１、理解你的渠道政策２、摸透经销商的真正心态与意图２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具37二、导入方案的制定。１、制定备选两套方案２、品牌不同阶段采取不同的方案３、同一市场导入其他经销商时的平衡策略2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具38三、与经销商沟通与协商的策划。１、如何用一两面粉换经销商的十个包子？２、落地话术：快速说服“太极五步”法３、案例分析2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具39四、案例分析：对案例《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》分析，你有何启示？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具40第四单元放大挤占经销商组织资源2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具41一、渠道资源的理解。１、渠道管理目的２、渠道中有三台“发动机”３、渠道管理资源中的“九阴神功”１、渠道管理目的：①、使经销商完成公司制定的销售任务。②、使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略。③、使经销商按照公司的要求，做好终端市场的操作并且加大对终端的投入。这些就是我们管理经销商的目的。总之一句话，管理经销商就是让经销商按照公司的要求来进行营销活动。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具43２、渠道中有三台“发动机”。渠道商是否愿意经销与推广某品牌产品，主要受这一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大指标共同影响，三大指标共同决定了渠道商品牌选择和推广动力。我们把这三个力比作渠道三台发动机。第一台“发动机”：渠道力。第二台“发动机”：品牌力。第三台“发动机”：产品力。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具44二、掌握放大经销商的组织资源。１、经销商成长不同阶段的需求表现２、成为经销商规范化的经营顾问３、打造高效经营团队1234管理2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具45起步阶段成熟阶段起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货、陈列支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润１、经销商成长不同阶段的需求表现。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具46由粗放式向规范化过渡要翻越九座“山”：２、成为经销商规范化的经营顾问。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具47经销型企业的成功打造有竞争力的经营团队，说到底就是“人”的问题，也就是人力资源管理的四个字：选、育、用、留。那么，如何做呢？Ａ、员工招聘一原则Ｂ、员工培训二方法Ｃ、员工激励三策略Ｄ、员工考核四指标３、打造高效经营团队1234管理。2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具48三、如何巧妙挤占经销商的人财物资源？小组研讨与发表：如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我所用？2019/10/16刘晓亮课程：理念+方法+工具49