鹰冠EO生态板工程渠道操作培训

胡天墨市场变化是做好工程渠道必然工程市场：竞争加剧，走向规范化，专业化，和服务化消费者：毛坯房减少，精装房是趋势政府工程：投资多，数量大，商机巨良好的投资回报：工程网络的建设是一次投入，终身享用，无形投入多于有形投入，成本较低，回报好。胡天墨常识：工程客户角色分析甲方－投资方（发包方）乙方－施工方施工分包方丙方－施工监理设计方－专业的设计院所材料检测中心在工程现场，由投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。乙方是直接与甲方签定总承包合同的具有法人资质的企业。在施工总承包方承揽一部分施工任务的施工队受甲方委托专业的监理公司在施工现场进行施工质量、进度、成本方面的控制监督。其主要监督施工方。施工方的许多施工流程的资料都需要上报监理方检查、审批。对工程项目的土建部分、水电安装部分、室内外装修部分工程进行方案设计的专业设计院所。负责材料抽查验，出示材料是否合格的检测报告胡天墨第一模块：胡天墨工程渠道操作：组建团队1、素质要求：敬业，吃苦耐劳，踏实，锲而不舍，形象气质俱佳，善谈，机智灵活，把握时机、控制分寸2、人员招聘：同行输血、他山之石（石材，涂料）应届学生（农村）胡天墨团队角色：三员大将1、信息员：潜伏，敏锐，坐冷板凳2、公关员：发生、建立、维护关系3、办事员：专业、敬业、有责任心视频案例：潜伏胡天墨工程渠道操作：组织架构工程部经理甲区域组工程业务员秘书（信息员）乙区域组工程业务员丙区域组工程业务员结构简述本模式体现的是以经销商自营工程形式，进行市场区域划分。并将门店工程、家装公司工程及设计院、规划等工程按不同区域分别拨给不同的小组。具体分几个区域小组视市场大小、公司规模及发展阶段而定。市场、公司规模及工程业务量越大，发展越成熟，区域小组应越多。胡天墨工程渠道操作：职责简述工程部经理：必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程公关和协调。秘书（信息员）：负责汇总、分类所有的工程信息。工程业务员：每个区设一位工程能力较强、经验较丰富的人为工程部副经理，主要负责本小组的工作协调、工程公关、工程洽谈及合作，其他人主要负责本区域工程信息的收集、过滤及工程送样。胡天墨市场及公司规模较大的模式工程部经理设计院、规划局业务员秘书（信息员）家装公司工程、小区工程业务员乙区域组工程业务员专业工程商（分销商）业务员甲区域组工程业务员•结构简述体现的是以客户工程为主，将工程按来源进行划分。若公司规模及业务量不是太大，也可考虑将部分小组合并。胡天墨家装公司小区业务员：把家装公司、小区业务纳入工程部，业务员负责日常维护工作；设计院、规划局业务员：以信息收集和设计公关为主，负责从设计院、规划局等政府机关内部挖掘和收集信息，同时通过公关活动将我们的产品在工程设计时就考虑进去，或以我们的产品为标准；专业工程商业务员：负责从市场上专业的工程商处收集工程信息，并提供服务和公关。区域工程业务员：每个区设一位工程能力较强、经验较丰富的人为工程部副经理。主要负责本小组的工作协调、工程公关、工程洽谈及合作，其他人主要负责本区域工程信息的收集、过滤及工程送样。工程渠道操作：职责简述胡天墨第二模块：业务分类&操作思路自营工程业务胡天墨第一步，跑马圈地类型一：自营工程业务开展步骤胡天墨第二步，征集壮丁类型一：自营工程业务开展步骤胡天墨第三步，分田到户类型一：自营工程业务开展步骤胡天墨第四步，摸底排查类型一：自营工程业务开展步骤胡天墨第五步，登记造册类型一：自营工程业务开展步骤胡天墨第六步，谈判合作类型一：自营工程业务开展步骤胡天墨第七步，请求救兵类型一：自营工程业务开展步骤胡天墨第八步，举案齐眉类型一：自营工程业务开展步骤胡天墨在经销商业务员介入该工程前已经有人用我们的产品进行工程投标时，应立即暂停业务，迅速查明以下情况，并作出决策：1.究竟是谁投的标？是否是经我们授权的工程客户，如果是厂家其他市场区域的经销商，应通知对方立即退出或通过厂家备案等正常途径参与竞争。工程业务开展注意事项胡天墨1.对方用我们的产品投标的目的是什么？如果对方同时以几个品牌竞标，用我们的产品只是陪标，以衬托他的品牌，这种情况应要求对方立即退出。工程业务开展注意事项胡天墨如果对方的关系明显比我们强，成功的可能性比我们大时，商谈好利益，应毫不犹豫地让给他操作，并协助他做好服务和公关工作。如果对方的关系不如我们强时，应说服他退出，以免自相残杀。工程业务开展注意事项1.对方在这单工程的关系如何，成功的可能性有多大？胡天墨对方介入该工程有一段时间，工程已有实质性进展或比竞争对手有明显优势时，应支持他继续做下去；如果对方已经作了较大投入时，即使我们的优势较强，也须慎重介入。工程业务开展注意事项1.跟踪了多长时间，目前进展如何？胡天墨如果因竞争激烈，工程报价很低时，为避免因该客户兴趣不大而造成丢单，可劝说他退出，并向其支付一笔信息费，要求他协助我们继续该单工程，也可以承诺他如果独立将工程做下来后，保证给他一定的利润。工程业务开展注意事项1.工程报价是多少，对方能否独立操作？胡天墨反间计/离间计：对一些较大的工程，为增加中标的可能性，可以通过一定的途径收集工程客户计划选用，但尚无人投标的品牌的产品样板及资料，派我们的业务人员以其他身分“参与竞标”，衬托我们产品的价格、质量、花色等优势。甚至可用我们的品牌以不同的人去“参与竞标”。工程业务开展注意事项胡天墨第二模块：业务分类&操作思路专业工程商工程业务胡天墨专业工程商工业业务管理专业工程商是指：市场上没有固定经营产品和品牌，甚至没有固定经营门店或场所，以炒货为主要手段，专门从事建材工程销售的个体经营者，俗称“夹包商人”。胡天墨专业工程商分析利益至上：以获取最大的工程利润为主要目的国际间谍：没有固定的经营品牌和产品，工程客户要什么，他们就以各种身份提供什么。墙上芦苇：哪品牌的获利空间最大，向工程客户重点推荐它，并努力使之成交，没有品牌忠诚度。胡天墨提供信息原因：产品价格太低、货款结算风险、操作难度大提供信息目的：分享利益、积攒客户、脸上贴金操作一：以提供工程信息为主的专业工程商胡天墨操作一：以提供工程信息为主的专业工程商对这类工程，操作中必须注意以下几点：•清晰地“游戏规则”：按照不同产品工程量的大小，不论价格，只要工程成交，就支付给提供信息的专业工程商一定的信息费（制订制度时必须将奖励金额具体化，且要有刺激性），把这一政策告诉尽可能多的专业工程商和其他人，鼓励大家积极地为我们提供信息。胡天墨操作一：以提供工程信息为主的专业工程商•明细的工程信息：工程各级负责人的情况，工程拟用何种产品，各种产品的用量多少，工程价格高低，工程结算怎么样，工程进展如何，有无工程关系，是否还有其他特殊要求。•即时承诺与兑现：在从专业工程商处获得确切的工程信息后，即书面承诺，若工程成交量达到该数量即给予奖励信息费。•定期的过河护桥：必要时请专业工程商参与继续维护原有工程关系。胡天墨地头蛇：独立操作工程能力强，以独享工程利润。陪标：同一个工程，数个品牌，同时投标，可能性最大，获利最高，主推的品牌，其他品牌，则是陪标。操作二：以获取工程差价利润为主的专业工程商胡天墨这类工程进行管理时，应注意以下几方面：•不做花瓶：判断我们的品牌是否是他们的主推品牌，如果只是陪标，则应立即取消他们的投标资格，另外再组织人员进行投标；•斩草除根：一旦确定给谁操作的工程，应杜绝一切其他人再以我们的品牌进行投标；•坚守底线：尽力保护好工程的价格，保持较大的操作空间，严禁其他人滥价，影响工程商的信心；操作二：以获取工程差价利润为主的专业工程商胡天墨关爱不溺爱：因业务关系，工程商需要借公司的名义，以我们的门店，我们的仓库作为他们自己的仓库，在不违法的前提下尽量提供帮助、配合，但绝不可允许他们借我们的名义私收工程定金，预付货款等，以免出现风险时，工程客户追究我们的责任。•专人盯守：安排专人专项负责，随时关注工程的进程情况，一遇到困难，即全力以赴地提供帮助和支持。•感情在与互动：给一些有能力的专业工程商提供手机费、招待费等支持，并定期与他们召开座谈会，发布一些产品信息，同时联络感情。。操作二：以获取工程差价利润为主的专业工程商胡天墨第二模块：业务分类&操作思路规划局、设计院工程业务胡天墨规划局、设计院等事业单位的工程是指直接由规划局、设计院等事业单位负责建造、采购或由他们设计、审批的工程项目。这类工程的产品用量一般都非常大，且市政工程居多，货款风险很小，因此，这类工程对所有厂商的吸引力都很大。规划局、设计院等事业单位的业务管理胡天墨规划局、设计院等事业单位的业务管理合作关系关键人物（如设计师等人）利益共同体关键点：胡天墨抢占高度：设计对客户有强大影响力，想办法让他们把我们品牌或者产品，设计进去，以我们的产品为标准，在竞标中，我们就完全掌握了主动。客情公关：情、理、法的思考利益安排：设计费的两步走，“设计中&中标后”强化记忆：经常将我们的产品信息、新的质量标准和生产经营成果及时传递给他们，让他们熟悉行业知识的同时，增进对我们产品的认知和认同。规划局、设计院渠道攻略几种类型：胡天墨关键人物：两手都要抓类型一：经规划局、设计院直接负责采购的工程胡天墨关键职位：信息排他性类型二：经规划局、设计院等事业单位审批的工程项目胡天墨操作模式分类：不同工程项目采购策略甲方指定品牌，甲方采购甲方制定品牌乙方采购和货款发放甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督到乙方采购相匹配的品牌甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购乙方定品牌、乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款采购行为相对规范，公关力度相对简单。找准甲方采购关键人，靠品牌、品质、价格、服务获得认可。做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格、服务获取乙方认可，若有需要，要对乙方关键采购人进行差异化公关。确保货款回收的前提是务必处理好甲方关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合。对乙方采购关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作获得乙方的认可或者能跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系并获得施工老板的认可。胡天墨第三模块：工程公关胡天墨以“品”信之以“情”动之以“利”诱之以“术”赢之工程公关原则胡天墨一张照片的启示尊重为本自尊自爱尊重他人遵守规范男人看表、女人看包女人看头、男人看腰头发（额、耳、领）表情（自然、友善）举止（文明、规范）服饰（和谐、合适）谈吐（音调、内容、普通话）“尊与遵”公关策略：欲取之，先予之胡天墨招式一：沾亲带故招式二：小恩小惠招式三：瞒天过海公关角色分析与对策胡天墨角色二：影响者公关角色分析与对策胡天墨招式一：围魏救赵招式二：投其所好招式三：利用人性公关角色分析与对策胡天墨角色三：决策者（工程中甲方）公关角色分析与对策胡天墨招式一：FAB法则招式二：物美价廉招式三：回避回扣公关角色分析与对策胡天墨角色四：执行者（乙方或采购人员）公关角色分析与对策胡天墨•聚焦性价比：以产品的物美价廉为谈话中心。•保密原则：不能泄露与采购人员等经办人的一些约定及交易。•话外之音：察颜观色，了解对方是否有个人需求，确定之后再慎重地承诺和满足。拜访工程甲方应注意的问题案例：阿呆送礼