富贵满堂销售市场分析及话术范例

富贵满堂销售市场分析及销售话术范例2010.7•过无忧的养老生活，提高养老品质•晚年有稳定收入，不给儿女增添负担•做无风险的投资，使资金保值增值•希望子女能接受最好教育，规划未来•资金灵活使用，平时有钱用，养老钱更多•交费要适中，在能承受的范围之内•尽量担当整个家庭责任，一单能多用保全家•本金能返还，回报较高而且比较稳定•……..目录销售话术范例目标市场分析及沟通要点了解客户目标市场分类对现有客户和准客户资源进行深度挖掘对亲戚朋友资源进行拓展和筛选寻找新的转介绍和陌生客户群体客户目标市场在哪？•生意人、股民、基民•比较固执，坚持自己的观点，不易说服，有冒险心态•十分关注所选择产品的投资风险（本金安全）•有较稳定且较高的资金来源•对与经济相关的政策、新闻有较强的敏感性•对数字敏感，善长计算注重投资收益人群客户特点话术要点：不否定其他投资渠道，但要点明投资股票、基金风险的存在及自己和家庭对风险的承受力，循循善诱、以理服人、引发不甘、激发忐忑。同时介绍富贵满堂时突出产品是投资分红型产品，既能分散投资，又有稳妥收益，更主要的是能保障养老，保值增值受益同时本金还返还，永远只赚不亏，是投资理财都不误的保险，富贵满堂是让您小钱赚大钱的最好方式。•年轻的爸妈、想给孙子辈留钱的老人•爱孩子胜过一切，舍得为孩子未来投资和储蓄•希望孩子读书有钱、结婚有钱，一辈子过得好•自己辛苦积攒的钱都是为了孩子要为孩子投保人群客户特点•话术要点：孩子的教育金及早准备，小孩越小保费越低，别让自家孩子输在起跑线上，给孩子买吃的穿的不可少，但给孩子买上一辈子的幸福是父母的责任。爷爷奶奶的钱直接给儿子不如给孙子存上，他一辈子都得到爷爷的关爱和父母的关爱。投资教育是社会趋势，而教育费用却年年上升。创业难、守业更难，自己辛苦创下来的家业可以“细水常流”的留给孩子用，是给孩子在未来高度竞争的社会中立足的最好支持。关爱伴随孩子一生。富贵满堂是一份保单，三代受益（小孩教育、自己养老、终身财富传承）。富贵满堂的每年返还的生存金累积为子女提供高额的教育金功能，为孩子储备充足的教育金。60岁开始每年领取养老金让孩子晚年无忧，额外分红，稳赚不赔，生存返还复利累积，补充教育养老，富贵满堂是伴随孩子一生的保险，是父母的一份关爱。大中小企业主、白领高收入但对未来收入预期不明；有思想、需要保险身价体现有保险意识，会做投资，但很多不懂用保险进行财务规划和资产保值喜欢投资又不甘心放银行客户特点•话术要点：财富保全，合理规避，财富传承（利息税，赠与税，遗产税、财务纠纷），为父母准备养老金，感恩情怀。增加投资渠道，分散投资风险。彰显人生价值，保险身价体现实力。规划未来生活，做好未来生活和生存的准备，安心生意场上拼搏。旅游计划早安排，尊贵人生与众不同的身价。可以帮客户打造持久稳定的现金流，在高峰时锦上添花，在低谷时雪中送炭；避税功能，是资产保全的工具；不被查封抵债的资产。富贵满堂的产品特点是集养老、子教、理财、保障、投资、保全财富、合理避税等多种功能为一体的创新型个人理财产品，不论给自己还是家人都可以购买，自己买价值，家人买爱心，是高收入人群的理财必备品。稳定高收入人群暴发户、拆迁户为多政府一次性补贴收入客观未来收入不确定，有养老需求相信银行，对保险持怀疑态度急需安全理财，防借贷，但不懂得理财客户特点话术要点：交流保险观念，防止冲动消费，强制储蓄；防止别人借贷；忽然有的一笔钱，更应该用一种好的方式让它保值、增值。今天有钱叫富人，明天有钱叫贵人，今天和明天都有钱叫富贵之人。而富贵满堂本金返还可以帮助他保住钱，每年一返复利计息增值，子女教育费用无担心，养老金终身领取越长寿钱越多，幸福晚年合理规划，分红金额外收入惊喜不断，富贵满堂帮助解决了生活中的很多一定要面对的问题，让钱变得更值钱。短期有高收入的人群偏爱储蓄存款人群•多公务员、老师、企业员工、管钱的家庭妇女•有一定数量的存款，准备为子女教育、家庭买房等重大开销奔波，工作压力较大•承担风险能力较差，强调本金•理财观念较弱，缺乏投资渠道特别会算银行利率•社会福利较全，保障需求不高客户特点话术要点：不否定传统的理财方式银行存款，但银行只有利息，而银行负利息不能抵御通货膨胀，并且不提供任何其他保障，所以要寻找一条稳健的投资渠道；宣导国家保险政策，保险理财既能留住钱又能用到钱，强调富贵满堂能做到本金安全返还、每年返还生存金和红利可复利累积，抵御通胀，养老金领到终身，活越长领越多，是储蓄型回报特别高的保险新产品，是理财产品的精品，“一张保单一套房”，比较买实体房和买“阳光房”富贵满堂的利益，值得购买。事业初创期人群•刚参加工作3-5年的年轻人、单身贵族或刚结婚的夫妻•年轻，属享受型的，钱多钱少都能花完，•有一定的收入，易于接受新东西，如保险理念•储蓄意识不强，想贷款买房客户特点话术要点：年青时作年老的准备。强制储蓄，保障保一辈子。人生各阶段都有不确定因素，自己未来的生活准备，为父母或未出生的孩子多考虑，感恩献爱心，让他们晚年或未来教育更保障。当前房市情况，购房人的生活状态，富贵满堂是具备强制储蓄功能的保险产品，保本保值包养老，生存、红利金不领还复利计息，早买更划算，它的特点具有房子的长期保值性特点，“一保单一套房”，甚至是“一张保单保一生”时间更长，拥有更高，买房与买保险一定程度上的可转换性令客户青睐.打购房比方。生存保险金累积财富，人生越老越值钱。投资保险，额外分红分一辈子。有钱人太太•有钱人太太或“小三”•老公是主要经济来源，自我赚钱能力偏弱，照顾孩子为主•生活不缺钱，对未来担心很多:老公忙累、生意失败、身体状况、变心、很少关心自己•优越感强，有显示自己家庭富裕的欲望。客户特点话术要点：工作忙，应酬多，生意上的风险各方面方面都可能导致家庭和企业不安全因素，女人要帮助丈夫理财，为家庭分担风险，在条件好的情况下及早为自己和家人做好各种准备，如子女教育金、自己的养老，保障齐全了，即使出现担心的事也不会使家庭和自己一无所有。富贵满堂保本保障、生存金领取、养老金终身领取、分红、复利计息等等都适合有钱人拥有，是女人理财的好工具，为老公购买表达爱心；为自己购买减轻自己和对方对将来的担忧，为子女购买寄托爱心、帮助子女培养理财习惯，通过富贵满堂适当的存点“私房钱”也是正常，富贵满堂是有钱人保全家产、防止家产流失风险和未来家产转移的最好渠道。农村市场客户•手中有一定的闲钱，相信银行，注重本金•一般没有养老保障或只有很少养老保障•子女的负担很重，被子女啃老较多客户特点话术要点：帮助分析养老的社会现实，养儿防老不现实。有钱养老儿女孝，子女负担也重，为儿女减轻负担，也要及早做好子女教育钱和自己养老钱的规划。富贵满堂是具备子女教育和养老的保险，自己年轻时返还的钱给子女，到年老后，养老金自己用，保证收益安全不担心，越老越值钱，成了摇钱树，不怕子女不孝。分红钱零花生活滋润，强制储蓄，资金防借贷。打比方：养了一个儿子，在孩子身上是零投入，而且您不用为他们买玩具、不用担心他们读书好不好、不用担心他们将来找不到好工作，更不用担心该儿子不孝。他还随时给你零花钱，为你养老。打老母鸡比方：相当于养了一只老母鸡，每隔一年下一个金蛋，不用喂、不用养，不怕得鸡瘟，鸡一天比一天肥，老人越老越值钱，不怕子女不孝，将来子孙不孝自己杀了吃肉，子孙孝顺送给孙子。拥有富贵满堂就拥有了专门给自己养老钱的儿子。•以自由职业者、外来打工者为主•有一定的收入来源且相对较高•社会养老、医疗保障不足•工作强度较大，身体处于亚健康状态•家庭经济收入的顶梁柱，有责任感缺乏医疗保障的客户客户特点话术要点：辛苦打工、四处奔波赚钱是为了什么？为了老了有钱用，病了有钱看，保障全面，所以以个人资金积累以后还是不够用，所以要通过其他方式弥补非常重要，富贵满堂是财富积累的很好方式，能让未来养老保障充足，可弥补未来社会保障不足的担心，同时每年返还生存金可作为医疗的保险费，弥补当前和未来的医疗和大病保障不足；收入的不稳定更要在有条件的情况下提前准备，以备无患，年轻要为年老准备，提升养老品质。目录销售话术范例销售市场分析及沟通要点约访–老客户：富先生，您好！有段时间没见了，还好吧？我有一个好消息想告诉您，我们公司为回馈客户，所以推出一种“富贵满堂”的产品。它投保简单免体检，是保障一辈子，幸福一辈子的保险，非常适合您，目前在全国热卖，我们很多老客户都在咨询我们公司的这款产品呢，我们的咨询热线都忙坏了，不知道您是否从了解到我们的新产品？本来现在准备去找您，可我担心您不方便，所以先打个电话给你。您看我是今天晚上7点去您那比较方便？先了解一下，您再决定。客户接触话术约访–新客户：富先生您好！我是阳光人寿的小阳，现在打电话打扰您了吗？告诉你好消息，我们公司为回馈客户，特别推出了一种“富贵满堂”的产品，是优惠保险产品，很多一直说不买保险人都在打听和咨询我们公司的这款产品呢。目前在全国热卖，我们的咨询热线都忙坏了，不知道您是否了解我们的新产品介绍？这个优惠保险与以往的保险有所不同，特别好，非常适合您，都说是款“不花钱”的保险，晚上我再具体与你说说，先了解一下，您再决定，晚上8点怎么样？客户接触话术面谈–新客户：富先生您好！今天特地来告诉您一个好消息。我们阳光为回馈客户，更加关注为客户提供全方位的服务。公司最近新推出“富贵满堂”保险，目前在全国热卖。“富贵满堂”能够满足客户养老投资的需求，一旦投保就会获得“养老投资双重收益”的保障。我想像您这样会过日子的人，更是知道如何提早安排自己的养老，我感觉富贵满堂养老保险最适合您了，每年返一次、终身养老、本金到时还返还、还有分红，如果返还和分红不领还以有专门成立账户复利计息，不用体检并且简单，您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，您看……客户接触话术面谈–老客户：富先生，过去您买保险时，总是担心养老问题，总想有一个年老时每年领取养老金的险种，今天我要告诉您的是，我公司新推出的“富贵满堂”保险正好可以满足您的需求。这个产品每年一返、终身养老、本金返还、复利计息的理财分红型产品，您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解，您看……客户接触话术产品需求沟通话术当前中国的老年人与儿童的比例为2：1，中国已经是一个老龄化社会。人类活的越来越长，需要的养老费也越来越多。面对养老必须未雨绸缪，做好各种准备！您想想看，我们未来的养老不再象以前老一辈的父母亲那样由国家养着了，我们即使有社保，但您认为够用吗？要维持现在的生活质量，还要防范各种人生风险比如疾病之类的，您说，未来养老的钱有多少？或许现在我们算不出来，但就是因为算不出来才是最可怕的，因为这是未知的，未知意味着风险。您说呢？您知道吗，随着家庭结构的变化和我国养老体制的改革，已打破了以往“养儿防老”和“完全靠国家”的养老状况,据保守测算，人在未来55-85岁养老的30年间，如果一日三餐只吃盒饭，不考虑其他问题，一个人的伙食费都要花掉164250元，可见养老费用就更是一笔大的开支了，对于养老我们应该有准备！富先生，从刚才跟您的沟通中，我知道您是一个有责任心且爱孩子的人，在未来您不愿给孩子增添负担，您打算在收入还算稳定的情况下，提早为自己准备一笔养老金，其实有一种好办法能够让您提早规划，使养老无后顾之忧、年老的时候可以不用给儿女增加负担，也不用靠儿女，现在有条件规划好，强制储蓄点钱，您以后就只是领钱，老年后每年领取养老金，越老钱领的越多，你不是儿女的负担，相反儿女看着你就是财神呀，希望你长命百岁呀，因为，你就是摇钱树了，还愁儿女不孝顺，一份保单全家安宁，如果到了真老的时候再做规划来不及了。产品需求沟通话术我和您说的这个规划呀，就是我公司新推出的“富贵满堂”保险，它正好可以满足您的需求。这个产品每年一返金、终身递增养老金、还有分红金、生存金和分红金不领取还专门帐户复利计息，是款非常好的分红型理财产品，它还是一个具备分红的产品，本金到时还返还，是款“不花钱”的保险，这是我专为您做的一份计划书……产品需求沟通话术产品促成话术•富贵满堂产品是市场上祝寿金返还最