采购管理第六章市场调研和需求分析

第六讲市场调研与需求分析一、市场调查二、采购预测三、采购需求确定•第一节市场调查•(一)组织市场调查•兵家有言：知己知彼，百战不殆。商场如战场，对市场情况的准确把握才能让企业在源头——采购上面占据先机。•组织采购市场调查的目的：•1.为编制和修订采购计划进行需求确定。•2.确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情况。•3.挖掘潜在市场及供应商。•4.规划企业采购与供应战略。•采购市场调查的一般步骤：1、调查前的准备阶段主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间及调查进度等等。2、正式调查阶段这是采购调查的主体部分，包括调查的内容和方法。3、综合分析整理资料阶段分析和整理调查获取的第一手资料，并使用适当的形式呈现出来，如表格。4、提出调查报告阶段选取重要有价值的资料以备查用。供应市场的信息的作用：1、用于了解卖方成本模型；2、谈判；3、确保供应的持续性；4、寻求资源的替代品；5、改进采购流程；6、降低成本或增加价值（二）供应市场分析供应市场分类市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：完全竞争市场；完全垄断市场；不完全竞争市场；寡头垄断市场。完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。如农副产品市场完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。如铁路不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。如日用消费品、家用电器、工业产品寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。如石油、电力、电信等供应市场结构采购商的数目一个少数大量一个双向、相互的完全垄断（备件）有限的、供应完全垄断（燃油泵）完全供应垄断（煤气）少数有限的、需求完全垄断（电话交换机、火车）供需双向平衡、垄断竞争（化学半成品）寡头垄断供应市场（复印机、计算机）供应商的数目大量完全需求垄断（武器系统、军火）寡头垄断采购市场（汽车部件）完全竞争或垄断竞争市场（办公用品）不同的市场形式应采用不同的采购策略：（１）完全竞争市场商业型的供应业务合作关系（２）完全垄断市场（３）不完全竞争市场优先型或伙伴型的供应商（４）寡头垄断市场伙伴型的互利合作关系完全竞争不完全竞争寡头垄断完全垄断特点大量的供应商想与你合作，由市场控制价格供应商数量不多，采购人员可能控制价格；供应商数量有限，卖方控制价格只有一个供应商，供应商完全控制价格卖方定价策略按市场价格销售卖方试图使产品的价格差异化卖方跟从市场领导者制定使利润最大化，并不诱使产生替代品的价格产品类型和例子农产品（初级产品交易）、标准件（轴承、钮扣）部分印刷品钢材、铜、胶合板、汽车、计算机设备专利所有者（药品）版权所有者（软件）具有价值的采购活动期货或其他套期交易分析成本、了解供应商的流程分析成本，必要时可以与较弱的竞争者签订合同，以获得扣让发现可能的替代品，重新设计产品等在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由粗到精进行分析供应市场的层次：宏观环境：政治、经济、文化中观环境：供应行业及市场微观环境：供货商不同层次供应市场研究所考虑的因素考虑因素宏观经济产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发展方向、工资水平及增长速度、税收政策与税率、关税政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。中观经济供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、市场供应结构、供应商的数量与分布等。微观经济供应商的财务状态、组织架构、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期供应市场研究应注意的问题（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行（全球资源部）；（２）有别于日常工作，应作为独立项目开展；（３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应市场研究的策略方法也各不相同；（４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问卷；（５）应由本公司进行，不得再委托第三方；（６）尽量利用先进工具，如互联网。进行供应市场分析时，应考虑的问题•本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中有多少供应商？•向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应会怎样？•供应市场中特定产品的差异程度如何？有哪些可用的替代品？•某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多少？•产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？•第二节采购预测采购预测采购市场预测：就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所做的估计和推断。采购市场预测的主要作用•1、作为企业采购决策的前提。•2、为企业编制采购计划提供依据。•3、提高企业竞争能力和经营管理水平。•采购预测的程序预测问题与目标输入数据设计数据收集数据分析处理预测技术应用判断输出预测结果图6-1采购预测程序•采购预测的方法主要方法优缺点定性预测方法（1）类推法（2）特尔斐法（3）用户调查法（4）经验判断法优点是比较简单迅速，费用较省；缺点是主观性强，容易出现误差。定量预测方法（1）算术平均法(2)移动平均法（3）加权移动平均法（4）指数平滑法（5）回归分析法优点是可以准确描述变化的程度，受主观因素影响较少；缺点是比较机械，不易灵活掌握，对信息资料质量要求较高。•市场价格变化趋势预测•主要内容：1、价格总水平预测包括国内和国际市场两个方面的价格预测。2、单项商品价格变化预测从以下四个方面考虑：供求关系的变化，商品成本变化，商品生命周期的发展和价格弹性的变化。3、价格体系变化趋势和国家价格政策变化第三节采购需求确定•采购需求分析•传统的方法：部门各自确定采购物料的方法并不是科学的采购，各部门容易从本位出发，只考虑短期的需求，无形增加采购成本，并且这种方法提供了腐败滋生的温床，层层上报的体系使得采购需求的汇总较为费时和困难。•现在，采购人员使用合适的需求分析法对企业的整个生产流程中所需要的物料进行分析，确定物料的需求并使用经济的订货方法采购。•需求分析法•1、统计分析法通常以月为单位编制采购计划，目前多数企业采用的方法。这种方法的优点是采购需求容易确定，采购任务容易完成；缺点是市场响应不灵敏，库存负担重，风险大。•2、推导分析法将产品结构分解至最底层，根据生产计划确定物料需求。根据此方法确定的就是物料需求计划。3、ＡＢＣ分类为管理的方便，企业经常将采购物品进行ABC分类：（１）数量或种类８０％的采购物品只占２０％的价值；（２）其中５０％的物品的价值总量在２％以下。Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量（种类）累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支出产品每年使用量单位成本采购额(1000美元)占采购总额的比重150001.575002.9215008.0120004.731000010.510500041.2460002.0120004.7575000.537501.56600013.68160032.0750000.7537501.5845001.2556252.2970002.5175006.91030002.060002.4XYZ公司的ABC细分等级项目编号占总量的比重占采购总额的比重A3,62073.2B2.4.93016.3C1,5,7,8,105010.5ABC分析法在管理采购物品时的局限性？ABC分析法的局限性ABC分析法只根据一种标准把项目划分为A、B、C三类，明显地忽视了其他的重要标准。运用ABC分析只能了解某一商对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。下面是一种新的采购物品分类管理方法。4、模块分类法（1）分类依据采购品对本公司的重要性：对生产、质量、成本、产成品市场的供应风险、供应保障能力、供应商数量（２）分类集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购)瓶颈采购品(确保供应)重要性供应风险试对上图进行解释，并举例说明。战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供应商供应或者供应难以确保的物品。如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等。瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供应保障不力的物品。如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品。如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂料正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。如：办公用品、MRO（Maintenance,repair,operating）（3）分类的采购策略战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低成本并组织供应商早期参与本公司的产品开发。集中采购品：降低采购成本，追求最低价格。集中采购统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。瓶颈采购品：确保供应，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。分类的采购策略表品名战略采购品集中采购品瓶颈采购品正常采购品策略伙伴关系集中竞价确保供应系统化采购目的建立长期的合作关系获取最低价格保证供应维持生产连续减少供应商，提高工作效率和标准化程度做法准确预测需求进行供应风险分析谨慎选择供应商分析综合成本滚动采购订单有效控制订单变化对供应商进行考评提高对商品、市场的认识寻找备选产品或供应商在供应商间调整订购量设定目标价格开展联合集中采购准确预测未来需求进行供应商风险分析排出供应商优先次序；准备应急措施与方案；寻找备选产品或供应商建立适当库存开展联合集中采购按产品大类采购产品标准化制订有效的作业程序采用计算机系统采购网上采购方式•采购方式的选择:定量采购模型和定期采购模型的比较特征QP定量采购模型定期采购模型采购量固定的（每次采购量相同）变化的（每次采购量不同）何时订购在库存量降低到再订购点时在盘点期到来时库存记录每次出库都做记录只在盘点期做记录库存大小较小较大作业所需时间由于记录持续，所需时间较长简单记录，所需时间较短物资类型昂贵、关键或重要资源品种数量大的一般物资物料需求计划（MRP）制造企业采购计划自动生成系统MRP的基本含义？ERP的基本含义？•制造企业最关心的问题：如何严格按照生产进度的需要进行采购，在恰当的时间得到规定数量的材料。将储存时间降到最小，将库存材料数量降到最低。物料需求计划的概念什么是MRP？物料需求计划（MaterialRequirementPlanning，简称为MRP）是对主生产计划的各个项目所需的全部制造件和全部采购件的网络支持计划和时间进度计划。MRP的作用物料需求计划主要解决以下五个问题：要生产什么？生产多少？（来源于MPS）要用到什么？（根据BOM展开）已经有了什么？（根据物品库存信息、即将到货或产出信息）还缺什么？(计算出结果)何时安排采购？(计算出结果)MRP的计算依据BOMMPS库存信息MRP层阶码（1）概念：物料的层阶码是系统分配给物料清单上的每个物品一个从0至N的数字码。在产品结构中，最上层的层级码为0，下一层的部件的层级码则为1，依此类推。一个物品只能有一个MRP低层码，当一个物品在多个产品中所处的产品结构层次不同或即使处于同一产品结构中的但却处于不同产品结构层次时，则取处在最低层的层级码作为该物品的层阶码，也既取数字最小的层级码。X(0)A(2)B(1)C(1)D(2)A(2)0层1层2层（2）作用：在展开MPS进行物料需求计算时，计算的顺序是从上而下进行的，当计算到该产品的某一层次（如1层），但低层码不同时（物料A的低层码为2），只计算层级高（低层码数字小）的物料（按顺序，即不展开计算A），层级比计算层次底（低层码数字大于计算的产品层次）的物料的计算结