acm_1201_新华人寿推销流程(PPT98页)

新华人寿推销流程推销准备的目的1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。2.你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去初访、约访、签约态度（内心）服装推销员的基本动作如何做到?从哪处重点着手?㈠不停寻找你的准客户㈡加到名册中㈢拜访他㈣让他喜欢你、相信你喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持㈤限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜准备的内容㈣礼仪：1、鞠躬的姿势：15-30度…2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距离：一个手腕到两个手腕…5、视线：在对方眼鼻间…6、嘴角：有笑容…7、名片交换：双手递出…㈠有需求㈡付得起保费（长期）㈢身体状况能通得过核保㈣有权决定㈤你见得到他无要求的两种人：无情的人，无奈的人准客户的基本定义㈠职称㈡家庭状况㈢个性㈣兴趣㈤最关心的人总之越详细越好准客户的讯息寻找准客户的步骤㈠获取人名㈡评估鉴定㈢记录资料㈣是否请人推荐介绍或直接约谈拜访㈤剔除不可能成交之对象（或者可以交换名片）★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属㈣提供一些正确建议给他㈤让他了解公司、产品功能及你㈥要求签约或下次约谈时间人们有效的销售行动依据什么过程？依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，因此要确定你是否落实这些计划→详实实施→确实检讨→真实改进→及时㈠充分了解销售区域㈡计划、执行拜访率，涵盖率要紧密㈢每日、每月初访一定要拜访㈣要维持客户的关系㈤培训的时间数，吸取新知识的时间数与业绩生产有直接关系的因素㈠计划目标资源如何㈡完成销售计划程度㈢每日拜访计划㈣拜访计划安排㈤充分运用时间㈥熟记七大守则及运用训练可以帮助你达成目标推销前须了解的项目接触客户将周遭的人与销售关系划分为哪三种㈠一小撮对你的产品没有需要及不适合的人㈡一些有需要却因为可保性、条件不符或没有能力缴付保费而遭拒保的人㈢大多数有所需要，付得起保费的人所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、识别有能力且合格需要的人接触客户的方法与步骤㈠三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访㈡步骤：1、获取人名2、评估检定什么保单可以给他（资料）3、记录资料4、再拜访5、剔除不可能成交的对象接触客户的重点及目的㈠重点：1、明确主题是什么：初访、复访、签约、体检、客户介绍、售后服务2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力3、准备你要说的话术㈡目的：重要的是销售结果，扩大销售成果，安定客户的情绪，提供售后服务接近客户的理由、方式1、强调利益的方式；2、强调事实的方式；3、强调帮助他的方式；4、利用好奇的方式；5、解决问题的方式；6、用戏剧性的方式；7、利用客户介绍客户的方式；8、用赞扬他的方式；9、用创造需求的方式；10、利用询问式的方式；11、利用调查的方式；12、提供服务的方式；13、震撼式接近的方式；14、利用提供消息、讯息的方式。从接触客户到签单的注意点㈠把自己推销出去--推销给购买推销产品的那个人㈡打开对方的心房1、他是主观的2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣，注意良性循环范例一问题：保险不需要范例一问题说理法保险不需要您说保险不需要,就好像是说钱对您是不需要一样;其实衣食住行教育都是一般人的需要,而要满足这些需要，钱是不可少的要件;而保险是更重要的钱,它是应急的钱范例一问题举事例法保险不需要那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。有一件事不知该不该跟您说：我们公司的一个客户，一家之主，有一妻一女，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了，二年后，坐出租车出车祸走了，当我们将理赔支票30万元交给他妻子时，她牵着7岁的女儿手说，这是他唯一作对的一件事情！问题比喻法保险不需要那没关系我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。其实买保险就好像开车一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远的地方爆胎，没那备用胎可麻烦了，您说对吗？范例一范例一问题引导法保险不需要那没关系我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，您家里一定有桌椅吧?（默认）那桌椅有没有保险?(没有)因为桌椅不值钱,所以不需要保险;人是最需要保险的,您说对吗?范例二问题：我已经有保险问题说理法我已经有保险了您说您已有保险了，那很好，说明您很有保险观念。其实现代人每个人都拥有一点保险是最基本的，但拥有基本是不够的，保险应该更全面、更完善。范例二问题举事例法我已经有保险了那没关系！我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。有一件事不知是否可以告诉您，我们公司有一个忠实客户，每年保费缴5000多元，缴了3年，有一次不小心摔了一跤，想赔一点医疗费，不想一分钱也没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。范例二问题比喻法我已经有保险了那没关系我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。其实买保险就好像买音响，它必须要有CD座配件，同时你也需要买CD唱片才能听到音乐。同样，买保险还要附加完整的医疗险，才不会到时候理赔出问题，措手不及。范例二问题引导法我已经有保险了那没关系我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题：您家里一定有电视机吧？（有）那一定有收音机了（有或没有）如果没有收音机，有时又要听电台的节目，电视机就起不到作用。保险也是一样，只有把保险买全面，才不会在理赔时措手不及。范例二接触客户的话术及考虑的重点㈠告诉自己：自己是一个杰出的保险代理人㈡告诉对方：你是值得信赖，你的公司值得信赖，你的产品是最棒的㈢话术要简单、切中要点且有规律有重点，称呼对方名称、自我介绍、感谢他的接见、表达拜访理由、赞美及询问介绍㈣运用主要关键话术：不断练习直到熟记得心应手），自然流畅方休㈤当面感谢，事后寄感谢函接听电话的技巧㈠顺序1、先准备后问候与自我介绍（电话接近后的技巧）2、引起他兴趣的话术3、结束，提供面谈选择4、订约时间5、确认㈡注意：1、你的目标是获得面谈，不是立即推销保单2、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢喜的进行（别以为他看不到）3、他可感受到：希望别人如何与你通话，你就可以回敬同样的态度4、听到对方挂机声再挂机直接推销的定义推销员可以将他的产品不需要通过任何媒介，直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识，引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲望，达到销售目的。直接推销的目的㈠销售结果：卖出保单㈡找出准客户，了解他，做复访㈢找到主要市场来源㈣训练自己㈤训练销售技巧，把习惯养好，养成态度客户购买欲望从哪几点可以看出来㈠对产品的关心程度㈡是否能符合各项要求㈢对公司信赖的程度㈣对你工作的态度如何㈤对购买售后服务关心程度一般消费者有哪几个心态可利用㈠潜意识中他有：1、接受营业员的需求2、认同你的需求3、信任你的需求4、被赏识的需求5、被认同的需求6、表现意见的需求。㈡人类购买行动（欲望）有两种：1、理性：产生购买行为占20%2、感性：产生购买行为占80%⑴打算的本能⑵自负的本能⑶模仿的本能⑷恐慌的本能⑸好奇的本能⑹竞争的本能如何突破秘书的技巧㈠你要用坚定、清晰的语句告诉“他”你的意图㈡必须面带笑容，眼睛对眼睛㈢表露出很成功的样子㈣找到她的优点、特色、给她适当的赞美㈤来访的重要性㈥可以改请科长、经理约见，打招呼，谢谢他，请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名㈦小心处理一些问题，永远尊重对方如何面对秘书的技巧(一)介绍自己，说明来意1、我是xxx,我今天来的目的是有关员工福利事宜，麻烦你转述xxx2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业的名词，让秘书觉得你的来访很重要(二)假设，xxx不在或开会1、请教对方姓名2、留条给对方，约定时间，再去拜访3、向秘书口头转告某重要人物如何会见主要人物的技巧运用礼仪留下第一个好印象㈠感谢秘书的安排㈡谢谢对方的接见㈢再次会见（提醒）、会见的重要性㈣回去检讨㈤适当告退，感谢他的耐心。利用信函接触客户㈠撰写推销函件是客户很忙或客户要求，先寄发计划书内容，以引发兴趣㈡要求：1、简单、重点2、引起对方兴趣3、不要过于表露希望拜访的迫切心影响力中心人物应具备的特质定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客户来源的人㈠希望你能成功的人物㈡是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一定身居要职㈢必须乐意，也有能力为你提供有关的资料㈣必须相信人寿保险的功能㈤必须信服你的专业能力及诚意㈥是你想开发的市场圈中的活动分子准客户名册对行销员的注意点㈠确保拥有一个完备的准客户供应源泉㈡拜访人→寻找准客户→协助在目前认识的人当中，辨认出何人是你的准客户转为保户，何者是你的目标市场㈢可帮助你进一步了解准客户的各项状态接触客户的最基本动作㈠提升接触能力，所以要多做接触，没有它就没有保户㈡要经常注意改善外表与举止、状态，使人能接受您㈢要经常使用混合三种拜访㈣要能准备几套不同的推销话术，并能流利表现出来㈤要能够心灵神会，留下第一好印象接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、我保险买了很多您说保险很多了那很好说明您很有保险观念的确，现代人应该拥有多张保单，在日本人均拥有4张保单不知道您都买了什么保险了？有没有人帮您免费每年整理一次保单？如果没有，我可以义务为您整理一遍接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、我有亲戚做保险您说您有亲戚在做保险那很好这样您更可以放心买保险了我的客户有许多家里有亲戚在做保险不知道他有没有跟您推荐过保险？（有）那很好，不知道他有没有帮您整理过保单？接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、我自己懂保险保险，不用你介绍您说您自己了解保险那很好那您可以自己设计需要的保险了不知道您自己想组合怎样的保险？接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问4、我要退保了您说您目前的保单要退了那没关系也许您在考虑更换新的保险，我可以义务帮您参谋不知道您对已有的保单哪里不满意？接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问5、我对保险没兴趣您说您对保险没兴趣那没关系因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了所以现在正是您买保险的好时机，您看对吗？接触阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问6、我已有劳保（医保）您说您已有劳保（医保）那很好至少您已拥有基本保险，可以比别人少花一些钱买保险不知道您已拥有哪些劳保（医保）说明产品建立共同问题推销面谈的主要目的㈠记录准客户的重要内容及个人财务资料㈡评估准客户，以吸引他对产品的兴趣㈢激发他们的需要㈣促进购买的欲望，满足他使他100%地认同要克服不能专心听讲有哪些内容学习聆听的四个要件：㈠做好心理准备：推销一定要遇到拒绝㈡衡量表达的方式是否合情合理㈢对客户的偏见，首先认同，然后引导正题㈣探索他的弦外之音（销售按钮，购买动机）取得客户个人资料方面的二种层面问题㈠可以选择四个封闭问题目的：发觉目前客户的处境的客观资料㈡没有办法肯定的开放问题，发掘客户的深层需求和感触（进一步了解客户的想法、需求）说明阶段反对问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、我没钱买保险您说您没钱买保险那没关系其实买一份保险只花您一天少抽一支烟的钱其实没钱的人才应该买保险，因为没钱的人在急需钱时更需要钱不知道我说的您是否赞同说明阶段反对问题反对问题重复