《推销与谈判技巧》6推销洽谈

推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章概述第2章推销理论与模式第4章寻找顾客第5章接近顾客第6章推销谈判第8章推销成交第7章异议处理第9章售后服务第3章推销素质第六章推销洽谈本章学习内容推销谈判概述推销谈判的基本原则推销谈判的步骤推销谈判策略推销谈判技巧推销谈判概述推销谈判时指推销员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买产品和服务的协商过程。推销谈判概述推销洽谈的内容-产品产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量、包装等。-价格成本、付款条件、通货膨胀状况；数量折扣、价格波动风险、保险运费、售后服务费、安装费等。推销谈判概述推销洽谈的内容-服务送货、运输方式、地点；维修、保管；技术指导、操作指南等。推销谈判原则推销洽谈的特点-以经济利益为中心-竞争性和合作性并存-原则与调整并存推销谈判原则推销洽谈的原则-合作原则-人事分开原则-双赢原则-集中利益而非立场原则-客观标准原则推销谈判原则推销洽谈的原则-合作原则合作是推销谈判的基础合作是达成交易的前提履行合作原则的要求：1.关注谈判各方利益的实现，建立合作关系；2.坚持真诚与坦率的态度，促进合作。推销谈判原则推销洽谈的原则-人事分开原则将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益的满足，排除个人思维或情感的影响：切忌以自我为中心，懂得换位思考；1.积极讨论彼此的见解和看法；2.尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤害双方的关系。推销谈判原则推销洽谈的原则-双赢原则1.树立双赢的概念所谓双赢，就是指谈判各方都必须意识到己方利益的满足必须以对方利益的实现为前提，即让各方都能从本次交易中获利。2.协调分歧利益，寻找双赢的方案3.寻求共同利益推销谈判原则推销洽谈的原则-集中利益而非立场原则集中利益而非立场原则——在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。1.了解每一方的利益2.分析立场背后的利益推销谈判原则推销洽谈的原则-客观标准原则使用社会认可的客观标准来阐述问题•例如，价格问题，谈判中能利用市场价值，替代成本，折旧价值等标准来分析问题。推销谈判的步骤掌握谈判的步骤有计划、有条理地展开磋商•正式的谈判都是按照特定的程序进行的，主要包括六个基本步骤：准备开局交锋妥协签约履约推销谈判的步骤准备阶段•了解商品及组织的情况、选择推销谈判对象、收集有关对方的信息、制定谈判计划和方案、建立与对方的关系等。开局阶段•寒暄、自我介绍、商品显示等——建立良好的第一印象，创造良好的洽谈氛围。交锋阶段•实质性谈判的核心阶段——报价、讨价还价、协议分歧、对抗、实施策略等。推销谈判的步骤妥协阶段•重新审视自身的利益需求，并关注对方的合理性利益——考虑让步和妥协。签约阶段•对主要的交易条件进行最后的洽谈和确认，拟定合同条款及对合同进行审核、签订合同。履约阶段•在规定时间内履行合同条款，与对方保持密切的联系，努力维护双方的合作关系等。推销谈判策略开局阶段的策略1.选择正确的开局方式2.积极主动地创造和谐的谈判气氛3.收集尽可能多的信息，探测对方情况推销谈判策略交锋阶段的策略1.走马换将策略2.红脸白脸策略3.声东击西策略4.疲劳轰炸策略5.浑水摸鱼策略推销谈判策略交锋阶段的策略6.故布疑阵策略7.欲擒故纵策略8.投石问路策略9.以退为进策略10.最后通牒策略推销谈判策略1.走马换将策略当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。推销谈判策略2.红脸白脸策略在谈判中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”角色，或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进退有节奏。白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要有红脸配合，否则可能就下不了台。红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成有利于己方的结果。推销谈判策略思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？主谈，拍板的负责人。助手，或第２负责人等。演技要求：扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速，言辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。相互配合是成功的关键。如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸”时要为自己留有余地。推销谈判策略东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。推销谈判策略3.声东击西策略在谈判中，把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。推销谈判策略“希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。”丹麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删除的项目。”德方一看不对劲，说，“我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？”其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承担检查部分的工作，最终成交。推销谈判策略4.疲劳轰炸策略人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。成功案例：精明的日本人一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午５点，日本方在机场将美国人接到宾馆，６点盛宴款待，９点安排观看歌舞表演，１２点安排宵夜，１点美国人入睡。早上８点，疲劳至极的美国人被叫醒，９点日本地方官“接见”他们，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午２点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午３点开始……推销谈判策略5.浑水摸鱼策略在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题全部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌乱中出错。思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？坚持事项必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。坚持自己的意见，把握进程，防止被牵着鼻子走。勇敢接受对方的资料战，细嚼慢咽。坚持谈判时间安排在工作时间以内，以保持精力。拒绝节外生枝的讨论。推销谈判策略6.故布疑阵策略采用“遗失”或利用对方想挖掘我方信息机密的心理故意“泄露”“秘密”材料或数据，陷对方与假象之中。表现手法：1、故意遗失备忘录或其它所谓的“内部资料、文件”让对方发现。2、通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的“内部资料、文件”时，故意让对方发现或看清其内容。3、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓“内部秘密”，引起对方注意直至听清等。推销谈判策略6.故布疑阵策略4、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰商谈的正常进行。5、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开，让“黑脸者”出阵，有意扰混商谈。6、遇到实质性问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题；或一些爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性总是作回答之目的。推销谈判策略7.欲擒故纵策略本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己方急切的心情，“纵”是手段，“擒”才是目的。操作指南：在谈判中要给对方以希望，“离”得有借口，但是不能让对方轻易“得到”，对方才会珍惜。要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定重返谈判桌。推销谈判策略深圳公司欲擒故纵赢得谈判深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！推销谈判策略8.投石问路策略主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地“问”来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。推销谈判策略9.以退为进策略不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两步”。成功案例：新加坡客商与山东大蒜1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈2000吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美圆/吨，而外商则只能接受705美圆/吨。双方陷入僵局。三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美圆/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在我方声明接受的705美圆/吨的基础上，增加5美圆。令我方谈判代表大为惊讶！！推销谈判策略9.以退为进策略为什么呢？原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨，705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。果然，在发货时，客商的让价得到了回报……推销谈判策略10.最后通牒策略在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。一个问题：当你在乡下一家住宅门口，一个木牌上写“内有恶狗，入内后果自负”，你相信吗？。身边的问题：学生与学校“凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末考试。”……推销谈判技巧报价技巧报价——确定开盘价——首次明确提出各种交易条件和交易要求。“价”：并非指价格，而是包括各种相关的交易条件。“价”中包括了对价格、数量、质量、运输费用等问题的具体要求。推销谈判技巧报价原则(1)判断价格危机，灵活弹性处理。(2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。(3)报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。(4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了(5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。(6)对于即将成交的案子，更要维持售价。推销谈判技巧报高价的条件1、用户急需时，就不特别注重价格，2、产品愈高级，价格对成交影响愈小。3、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感4