上门推销_1214

怎样上门推销公司业务什么是上门推销？？？•上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。上门推销的好处•1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。•2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。•3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。•4、随时回答顾客提问。•5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。上门推销，我该怎么做？•上门推销前的•准备工作必不可少约见顾客•1、约见前的准备•准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、减少或避免工作失误5、增强推销人员取得成功的信心约见顾客•1、约见前的准备•准备的内容1、了解目标顾客的情况2、拟定推销方案（1）设定访问对象、见面时间和地点。（2）选择接近的方式。（3）商品介绍的内容要点和示范。（4）异议及其处理。（5）预测推销中可能出现的问题。3、做好必要的物质准备约见顾客•2、预约内容•访问对象访问时间访问地点接近顾客•1、接近前的准备••（1）心理准备•••（2）外在形象准备•（3）物质准备•（4）信息准备相信自己树立目标全力以赴承受压力•准备工作做完，•我们该怎么做？？？上门推销的要点•1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品。•2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。•3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。上门推销的步骤•1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。•2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。•3、简要而直接地阐明你此行的目的。•4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。•5、你请求他们购买你的产品和服务。•6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。上门推销技巧•1、找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。•2、做好上门推销前的准备工作，尤其要对公司的发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。•（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。•（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。•（5）学会推销的谈话艺术。案例一•一次在北京洗头，正常10块钱，但那次我花了25块。我进店后往椅子上一坐，一个小姑娘过来了，她不问我用什么洗发水，而是说：“帅哥你这个衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿这么好看，你在哪买的？”然后我告诉她在哪买的，多少钱，什么牌子，聊天的过程中她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个！”我正在兴头上，就没反对：“好用就用呗。”•洗完了结账25块。我问为什么，她说这款洗发水是去屑的，还有油保养功能，10块变成了25块。如果我往椅子上一坐，她就说你用这个洗发水吧，我一定会问：这个是什么洗发水？有什么功效？多少钱？•为什么我忘记问了？因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。赞美式•每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外。发现别人的优点，我们要大声地说出来。•赞美什么？顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。•赞美的另一种方式是羡慕。比如，一对男女顾客过来买手机，可以说：“真羡慕你，你老公专门陪你来买手机。你真幸福。”顾客说我家房子有180平方米，可以说：“真羡慕你，住这么大的房子！没有一点压抑感！”•羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米，是个事实，你加上对这个事实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识。案例二•有一个朋友去泰山玩，跟团有导游。他想在山上买一点纪念品，但是导游告诉他：“不要在这里买纪念品，这里假的多，也太贵，不划算。”一听这话，大家都感觉这个导游很不错，很为他们着想，不像别的导购一味劝游客购物。到了山上，有游客准备烧香，导游又说：“不要在这里烧香，这里烧不仅贵，还不见得灵。”游客们甚是感动，遇到了这么关心他们的导游，都在说运气好。•然后导购无意地说：“如果你真想烧香的话，我带你去个地方，我们经常去那里烧香。”这时所有的游客已经完全信任这个导游了。到了导购指定的寺庙，里面的负责人说了：“为自己祈祷的只需要88元，为全家祈祷的要388元。”家庭为重，祈福当然要捎带全家人，于是大多选择了388元的香。结束了，大家才发现中了导购的诡计。关心式•当然，讲这个故事不是让大家去用阴谋诡计不择手段来达成销售，而是想说明人心都是向善的，表面虽然强悍，内心也有柔韧的芳草地，打动他们唯一的办法就是真诚的关心。•关心是情感开场的另一种方式。顾客其实不是上帝，他们是你的亲戚，上帝来了你手足无措，亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大，职业化的人见得越来越多，就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚一样关心，顾客就会把你当做亲戚一样信任。挑衅、刁难、纠缠都不会存在，成交会变得丝滑般自然。多关注一下外面天气的变化，多关注一下顾客的神态是否疲惫，多关注一下顾客手里拎的东西的重量，多关注一下是否有老弱病残。•搬一把凳子，倒一杯水，说一句外面下雨没淋着吧，都能暖了顾客的心。如果只把自己定义为职业化的销售员，而不是顾客亲戚般的购买建议者，顾客会怀疑你说的任何一句话，他会把你定义为想强卖东西给他的机器。案例三•三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把雨伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。•晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪，问第三个人这是为什么。•第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，“你为什么淋湿而没有摔跤呢？”•“下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆的在雨中走，衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。”•再问拿着拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。”走捷径的后果•一个安古斯·麦克维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈的很投机。“你出个价吧！”主席先生说。安古斯·麦克维希小心翼翼地报了一个价格，“我凑到手的钱只有14.3万磅，你看怎么样？”其实，他有14.2万磅，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万磅就14.3万磅，成交了！”可是安古斯·麦克维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘游艇他横着竖着看总觉得有问题。十多年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自己上当了。••怎样引起顾客兴趣•？？？•1、洽谈的目标•(1)洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要。•(2)在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。•(3)在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机。•(4)在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动。•2、洽谈的原则（1）树立自信与勇气，并坚持到底（2）突出差异是推销的黄金原则（3）善解人意，培养自己的亲和力（4）巧妙使用传统媒介进行推销，注重实物展示（5）当没有充分准备的情况下应避免仓促参与推销洽谈（6）不轻易给对方讨价还价的余地（7）通过给予对方心理上更多的满足感来增强推销洽谈的吸引力（8）给自己在交易中的目标和机动幅度留有适当余地（9）应把洽谈的重点放在对方的利益上，而不是立场上在推销洽谈中要把人与问题分开。（10）表面冲突是立场，背后往往是利益充分沟通，分析需求，把握客户心理，制定有针对性的，重点突出的演示方案。•很少有用户愿意或有足够的时间去了解你的系统的所有细节，他们关心的是自己急于要解决的问题和这个问题所涉及的细节•重点突出，取舍得当•针对性的在某一点或某几点上展开细致的分析和讲解，把握现场，和你的听众互动起来•演示过程绝不是简单的机械式的说教，必须考虑要让现场动起来，讲用户想听的东西解决用户需要解决的问题•在演示过程中，注意观察用户的现场反应，加强与用户的眼神交流。•在演示过程中，适当的注意回答用户疑问•在演示过程中，注意前后呼应•在演示过程中，注意与现场结合•在演示过程中，要做到抑扬顿挫•在演示过程中，冷静聪明的处理意外情况•在演示讲解结束后，一定留出提问和答疑的机会案例•有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”•客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。•我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。•“这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。•“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款，”我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即，我又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。正确处理顾客异议一、顾客异议概述•顾客异议的成因分析•从顾客方面看(1)、顾客没有真正认识自己的需求(2)、顾客缺乏商品知识(3)、顾客的偏见、成见或习惯(4)、顾客有比较固定的购销关系(5)、组织购买者的企业性质、经营机制、决策程序、购买习惯(6)、其他原因,比如：偶发的顾客情绪不佳，顾客特有性格，等等。一、顾客异议概述•顾客异议的成因分析•从推销本身来看(1)、推销品方面的问题(2)、推销服务方面的问题(3)、企业方面的问题(4)、推销员方面的问题二、顾客异议的处理•顾客异议处理的原则•（1）、尊重顾客异议原则•（2）、不争辩原则•（3）、维护顾客的自尊原则•（4）、强调顾客受益原则上门推销的注意事项有哪些一戒盲目推销•任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。•不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。•有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。•一个星期天，我上门拜