专业化推销流程-6步骤

团体业务部2015年12月团体保险专业化销售流程团险的特色团险所销售的产品是一种无形的商品团险所销售的产品能够满足单位需求的不确定性团险产品销售变团险为有形商品；变团险为鲜活商品激发企、事业单位的投保需求概述团险为什么需要专业化销售？团险的特色决定需要专业化销售建立团险专业化销售流程的目的？建立规范化、专业化的团体保险销售流程，可以规范销售人员的日常销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，是团险业务和外勤队伍永续发展的必要条件。概述什么是专业化销售？按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的销售过程。概述、调研概述团险专业化销售流程6步骤：步骤一：市场调研销售活动是从寻找客户开始的！！！客户维系调研目标客户群的选择方向步骤一：市场调研、了解本地保险市场状况，建立从业信心2、了解客户的行业、企业状况，确定展业方向3、选择介入客户的渠道和方法市场调研最主要的目的是确定自己的目标客户，找到展业的“指南针”！步骤一：市场调研•国家和地方统计年鉴；•各行业内部单位名录和统计资料•当地人民银行；保险同业协会的统计资料•地方工商；税务部门统计资料•本公司和其他保险公司的统计资料•其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）•媒体（网络、广播、电视、报纸等）•同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等客户来源步骤一：市场调研各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布市场调研内容步骤一：市场调研数据图表比较法：通过列举图表寻找目标客户群按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入专家推荐法：通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势保险同业专家：把握同业的优势与劣势传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优先扶持行业模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业市场调研方法步骤一：市场调研有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高该行业单位数量多或从业人数多有一定经济实力：经营状况、利润、工资水平投保意识和投保需求较强的行业曾经出险或出险机会较多的行业有保险需求：企业面临的风险、福利制度是否健全、关键人物的保险意识和态度目标客户的选择方向步骤一：市场调研可接触关键人物总经理、人事、财务、劳资、工会负责人等，核心是法人代表符合投保要求风险状况、职业、年龄、保额等有自主的经济支配权独立法人或有独立的财务权自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业目标客户的选择方向步骤一：市场调研国有企业保障需求：资金险、养老险、补充医疗险、重大疾病、交通工具、针对高管人员更全面的保障设计目标客户的保障需求合资或外资类企业保险需求：补充医疗（含配偶和子女、意外及意外医疗、津贴、大病、定期寿险、交通工具私营企业：意外及意外医疗、津贴、交通工具事业单位保障需求：补充医疗、意外险、定期寿险金融类行业：补充医疗、意外险及意外医疗、津贴、重大疾病、定期寿险人力资源行业：意外及意外医疗、津贴、补充医疗物业公司：意外及意外医疗、津贴步骤一：市场调研思考题：一、进行市场调研的意义？二、如何寻找有效客户？步骤二：预约与初访调研预约的拒绝处理步骤二：预约与初访1预约的目的就是争取和客户直接见面，获得面谈的机会，是团体业务开拓的一个重要环节。步骤二：预约与初访1预约的方法电话约访陌生约访信件约访电子邮件约访缘故介绍约访步骤二：预约与初访1预约的目的是争取和客户直接见面，获得面谈的机会。这一环节的主要手段是打电话。陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不适合的，因为我们界入的是对方的工作，其缺点在于：（一）不礼貌，容易扰乱对方的工作。（二）降低身份，使人联想起叫卖小贩。（三）降低效率，很可能出现找不着人或找不对人的现象。一般来说，团险预约的主要方法应是打电话。如果你不知道该找谁，可先打电话到单位办公室，有礼貌的说明你的身份、来意，询问哪个部门、那位领导负责，然后拨通他的电话。步骤二：预约与初访1重要的第一声要有喜悦的心情清晰明朗的声音，打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来不要过多地涉及产品不要用其上级压迫客户认真清楚的记录：挂电话前的礼貌：不能在客户之前挂电话预约时电话礼仪步骤二：预约与初访1了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品销量；利润；收入水平；福利状况确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行政部；工会了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭；车牌；电话预约前的准备工作步骤二：预约与初访1预约前的准备工作树立一定的信心与客户放在同等地位保持愉快的心情制定每一个有限目标从思想上重视电话约访准备承受挫折平常心期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实步骤二：预约与初访1预约前的准备工作一个良好的办公环境(太嘈杂会怎样?)一个记载客户姓名和联系方式的名单（没有目标会怎样？）一支笔和一个访谈记录本(要求客户暂停会怎样？)一杯水（自己的声音听起来沙哑会怎样？）必要时可以将约访的主要问题依次写下来，方便询问，方便和自己的预定目标做对比步骤二：预约与初访1预约的原则和要领简短性、创造性、吸引力的开场白三分钟原则亲和力拉近双方距离明确见面的时间和地点步骤二：预约与初访1预约的拒绝处理电话约访，不可避免地会遇到客户不同形式地拒绝。若能有效处理客户拒绝，将最终获得主动，并取得珍贵的面谈机会。步骤二：预约与初访1预约常见的问题及解决的方法“我现在很忙，过一段再说吧”确实没有时间，则只好过一段再联系；他本人或其部门部负责保险，则最好换一个部门联系；对寿险不感兴趣，风险意识差；若其具备投保条件，则可以采用陌生拜访，直接找负责人面谈。“你们已经有人来过了，为什么你们公司有那么多人……”这时往往意味着以前的业务员工作没有做好，未能让客户满意。你有责任化解怨气并争取机会，可以说“抱歉，如果我打扰了您，请多原谅，不过之所以那么多业务员和您联系，是因为保险对贵单位很重要，对管理有好处，不知您是否愿意让我再给您介绍一下？”步骤二：预约与初访1“你们都保什么呀？”这表明对方对保险感兴趣，应迅速简洁的回答“我们的险种和操作方法很多,很难在电话里说清楚，您如果有时间，我最好还是登门给您介绍一下。”“我们已经保过了”这类客户有一定保险意识，是优秀的展业对象。应马上追问“请问贵单位都上了哪些保险？”得到回答后，可以说“看来贵单位的保险意识很强，不过您对我们还不太了解，各公司都有自己的特色，不知最近您有没有时间，我很想当面给您介绍一下。”预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访1“你们的费率低吗？”证明客户有保险经验和经历。可以说：”费率和风险程度有关，我们根据风险可以降费，也可能加费，各公司都有各自的特点及服务特色，如果您感兴趣的话，我去拜访您好吗？”“我们单位效益不好，没钱买保险？”单位的发展总是有高潮和低谷期，在低谷期时更应该注重员工的福利，以它来增强企业凝聚力，团结上下共渡难关。我建议贵公司为员工买价格低廉的意外险或者医疗保险，否则员工万一发生什么事的话，会给贵单位带来更大的负担。预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访1“我们已经有了社保的医疗保险，不需要你们公司的保险了？”商业保险是社保的有力补充，现在有许多单位都有基本医疗，但也买了我们新华的团体医疗保险。因为社保的医疗保险，原则是：低保障、广覆盖。“买保险是员工自己的事情？”员工可以自己买保险，也可以单位给他们买。单位给员工买保险可以一举两得，一方面合理运用了资金，以低成本获得高效益，开源节流；另一方面也激励了士气，有利于公司更长远的发展。现在很多优秀人才在选择用人单位时，往往会看该单位的福利好不好，保障是否全面。所以我们所提供的保障计划无疑是“小投入，大回报”。预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访1“公司为职工直接发钱速度快，效果明显，相对而言，买保险有什么好？”发钱的短期效果的确很好，还是锦上添花。可大多数职工很快就会把钱花掉，产生浪费，有多少人还会一直记得公司做的好事呢？如果为职工买保险的话，职工可以在遇到意外或生病时享受保险利益，他们就会饮水思源，感激领导为大家做的好事。“我们单位员工流动性很大，万一给他们买了保险，他们又跳槽了，岂不是赔了夫人又折兵？”许多员工跳槽都是因为其它公司能为他提供更好的福利待遇，买保险给员工正是增加员工福利，提高单位凝聚力的一种良策。即使有员工跳槽了，你也可以办理退保或换人手续，操作非常方便。而且一旦公司为员工购买了保险后，凝聚力增强，员工的流动性会相对降低。预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访1“我们公司的工作性质按理说没有什么危险性，你们保险公司能否为我们公司提供一些折扣什么的？”我们公司险种的费率是根据贵公司所处行业准确、科学地计算出来的，如果随意上下浮动将会影响公司的稳健经营。我相信你们也不会选择那种缺乏规范经营的保险公司来投保，团险的费率相比个险费率来说已经相当优惠。“我还想考虑一下？”看得出来，您做决定是相当谨慎地，而且有很多重要的事情等您去处理，您还没做好决定，我也再等等吧！过些日子我再与您联系，请您一定给我与您再面谈的机会！预约常见的问题及解决的方法步骤二：预约与初访1“您知道，我们公司刚成立，