从推销员到营销员

销售与市场杂志培训总监王荣耀销售与市场杂志培训总监王荣耀销售与市场杂志培训总监王荣耀为什么喜欢吃鸡蛋？不喜欢吃鸭蛋？销售与市场杂志培训总监王荣耀现代销售的基本法则就是：重要的不是卖什么，而是怎样去卖它销售与市场杂志培训总监王荣耀一个茶杯的七种卖法销售与市场杂志培训总监王荣耀卖一个能喝水的茶杯，可以卖到2元钱;卖“流行”：卖一个流行式样的茶杯，可以卖到3、4元钱；卖“包装”：卖一个包装精美的茶杯，可以卖到5、6元钱；卖“品牌”：卖一个著名品牌的茶杯，可以卖到7、8元钱；销售与市场杂志培训总监王荣耀卖“功能”：卖一个具有特有功能的茶杯，如一个具有保健功能的磁化茶杯，可以卖到十来元钱；卖“文化”：卖一个具有历史价值的茶杯，那可能卖到一、二百元钱；卖“独特”：卖一个世界上独一无二的茶杯，那就可能卖到一、二千元。销售与市场杂志培训总监王荣耀从做买卖到做市场销售与市场杂志培训总监王荣耀从推销员到营销员销售与市场杂志培训总监王荣耀王永庆卖大米销售与市场杂志培训总监王荣耀启示：任何事都会有不同的做法，而不同的做法会导致不同的结果销售与市场杂志培训总监王荣耀第一节从推销员到营销员销售与市场杂志培训总监王荣耀1、2、3、4、处理杂务销售与市场杂志培训总监王荣耀１、了解产品产品特点是什么？卖点是什么？独特卖点是什么？销售与市场杂志培训总监王荣耀2、熟悉市场：消费者的需求特点？市场上构成威胁的品牌有哪些？销量如何？在哪些售点销售？经销商的情况如何？最关键的一点：哪些地方适合销售你的商品？销售与市场杂志培训总监王荣耀3、制定详实的市场（或区域）推广计划；45、出货与收款；6、对客户进行辅导与支持；7、做好市场维护工作。销售与市场杂志培训总监王荣耀两种模式的比较：营销人员是有计划、分步骤地去运作市场推销员只是为了完成公司的业绩被动地推销产品销售与市场杂志培训总监王荣耀推销员是作买卖营销员是做市场销售与市场杂志培训总监王荣耀第二节营销员的职责销售与市场杂志培训总监王荣耀业务员的角色销售员的角色市场管理者的角色企业员工的角色销售与市场杂志培训总监王荣耀销售人员的角色了解市场分销助销终端生动化销售与市场杂志培训总监王荣耀市场管理者的角色客户管理市场管理销售与市场杂志培训总监王荣耀企业员工的角色行政工作（对企业负责）自我管理（对自己负责）销售与市场杂志培训总监王荣耀业务员的八大职责1、了解市场2、分销3、助销4、终端生动化5、客户管理6、市场管理7、行政工作8、自我管理销售与市场杂志培训总监王荣耀一、了解市场五个熟悉市场基本情况竞争对手的情况各级经销商情况消费者的情况本企业的情况销售与市场杂志培训总监王荣耀1、熟悉你的市场（1）人口资料：人口数量是多少？人口构成怎样：城乡比例、年龄结构、家庭数量？人口情况决定着市场大小和消费习惯销售与市场杂志培训总监王荣耀（2）行政区划多少个县、区、市？客户分布？销售与市场杂志培训总监王荣耀（3）气候销售与市场杂志培训总监王荣耀（4）社会环境行政部门执法情况如何？社会风气怎样？社会治安情况怎样？经商环境怎样？经济支柱和状况怎样？有什么特殊的风俗习惯？销售与市场杂志培训总监王荣耀（5）公司产品在当地的经营历史什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经做过什么活动？哪些市场做的好？哪些市场做的不好？都有哪些经销商经销过产品？他们怎么评价你的公司与产品？有什么经验和教训？有没有市场遗留问题？销售与市场杂志培训总监王荣耀2、熟悉你的竞争对手（1）竞争对手的数量：当地市场的竞品有多少？都是谁？总经销是谁？什么时间进入当地市场？主要竞争对手有哪些？哪些对你的威胁最大？销售与市场杂志培训总监王荣耀（2）竞争对手的产品竞争对手的产品有哪些？主导产品是什么？质量、价格怎样？主要竞争优势是什么？销售与市场杂志培训总监王荣耀（3）竞争对手的销售政策价格政策：一批价、二批价、零售价？返利政策：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？促销及广告宣传政策？奖励政策：年终或其他的特殊奖励政策？支持政策：人员、促销品、样品支持等？销售与市场杂志培训总监王荣耀（4）竞争对手的销售情况竞争对手的市场占有率是什么？每月的销量是多少？生命周期处于哪个阶段？厂家的规模和实力、发展势头怎样？各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？销售与市场杂志培训总监王荣耀3、熟悉经销商首先要熟悉当地大的代理商情况（1）实力固定资产有多少？流动资金有多少？运输车辆有多少？分别是什么车型？仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有租赁？有多少员工？分别干什么？经商多长时间？代理哪些厂家的产品？销售情况如何？在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？销售与市场杂志培训总监王荣耀（2）信誉为人品行怎样？和其他厂家打交道情况怎样？其他经销商对他的评价如何？和你的公司打交道表现怎样？有无不良嗜好？家庭状况和婚姻状况如何？资金周转情况怎样？销售与市场杂志培训总监王荣耀（3）销售网络有多少二批或零售店？对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？网络成员的忠诚度怎样？网络中的主要客户都有哪些？销售与市场杂志培训总监王荣耀（4）能力经营思路是否清楚？脑子是否灵活？身体是否健康？是否经常亲临销售一线？事业心是否很强？市场操控是否得力？代理的品牌是否打开市场？销售与市场杂志培训总监王荣耀其次要熟悉当地的商业网络（1）熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商，还要熟悉二批和零售商，因为业务员要在大经销商中选择你的总经销，二批和零售商则是将来的主要工作对象。销售与市场杂志培训总监王荣耀大经销商有哪几家？二批有多少家？其中有实力的二批是哪几个？大零售商有几家？分布情况如何？（2）业务员通过调研要能够说出：销售与市场杂志培训总监王荣耀（3）重要的商圈分布在何处？（4）对主要的经销商、二批、零售商要进行认真详细的记录（5）通过调研要整理出一个当地市场各级经销商汇总表或绘制经销商分布图记住，只有书面的资料才有使用价值装在脑袋里是没用的这是你今后开展工作的重要资料销售与市场杂志培训总监王荣耀4、熟悉消费者要熟悉消费者的消费行为，这是开展产品和宣传促销活动的基础销售与市场杂志培训总监王荣耀消费者的消费行为（1）消费者特性：民族构成，风俗习惯，消费禁忌，经济状况，购买能力（2）消费者喜好：消费偏好，消费观念，消费习惯，消费流行趋势（3）消费者的需求状况：心理需求、实质需求销售与市场杂志培训总监王荣耀5、熟悉你的企业了解企业内部的情况看看有多少营销资源可供开发市场的时候利用销售与市场杂志培训总监王荣耀（1）产品资源企业现有什么产品？正在开发什么产品？产品的卖点是什么？产品的竞争优势是什么？企业对产品是怎样管理的等等？销售与市场杂志培训总监王荣耀（2）政策资源价格方面有什么样的优惠？能否做促销活动？能否做广告活动？有什么样的返利政策？有什么样的奖励政策？销售与市场杂志培训总监王荣耀（3）其他资源能否提供人力支持？能否提供样品支持能否提供广宣品，等等？销售与市场杂志培训总监王荣耀二、分销分销：即把产品配送到目标区域市场各个经销商手中的过程。做好分销：（1）建设网络（2）开发经销商（3）铺货（4）促销（5）回款销售与市场杂志培训总监王荣耀三、助销帮助经销商做好对二批商、零售商的销售销售与市场杂志培训总监王荣耀四、终端生动化（1）硬终端和软终端（2）产品展示与陈列（3）终端促销（4）导购人员管理销售与市场杂志培训总监王荣耀五、客户管理——信息收集与反馈——客户拜访——客情关系——客户顾问——客户服务销售与市场杂志培训总监王荣耀1、信息收集与反馈——贯彻公司的销售意图——反馈经销商的意见与要求——收集市场信息销售与市场杂志培训总监王荣耀2、客户拜访拜访客户：一可以提高客户忠诚度二是增加销售量定期拜访客户，是业务员工作的主要方式销售与市场杂志培训总监王荣耀3、客情关系销售网络的实质就是客户关系客户关系不好，你所有有形的网络都会失掉客户关系的好坏决定着产品的市场命运销售与市场杂志培训总监王荣耀4、客户顾问业务员不应当是一个只会向客户要订单的人，而要成为客户的销售与管理顾问，要发挥对客户的指导作用销售与市场杂志培训总监王荣耀5、客户服务没有优质的客户服务，就不会有客户的忠诚度销售与市场杂志培训总监王荣耀六、市场管理（1）价格管理与窜货控制（2）经销商间的协调销售与市场杂志培训总监王荣耀七、行政工作完成公司对业务员所要求的行政工作，包括：——销售计划——行动计划——行动报告——客户资料——销售记录——工作汇报——公司各项规章制度文件的执行销售与市场杂志培训总监王荣耀八、自我管理1、时间管理业务员人做有效率的销售，就要学会有效地利用自己的时间销售与市场杂志培训总监王荣耀提高拜访效率销售与市场杂志培训总监王荣耀业务员拜访客户的活动可分为以下几种：1．经常拜访，但由于各种原因，很少拜访到真正的客户；2．只是在推销产品时才去拜访客户；3．在客户已忘记时，突然出现在客户面前；4．及时地拜访客户。销售与市场杂志培训总监王荣耀业务员要检讨自己的行动：对客户的拜访，是否超过了必要的拜访次数？可用电话联系即可解决的问题，也故意上门拜访？在客户处停留的时间是否太久？该拜访的客户很少拜访；不必拜访也可以的客户，却频繁拜访？是否制定拜访客户的计划，同时努力地按计划实行？销售与市场杂志培训总监王荣耀是否明确对每一个客户的拜访目的后，才前去拜访？是否是在确认了客户的地址之后，才去拜访？是否是在和权力先生谈生意？未能达到预定的拜访客户数时，是否以后再补回？会不会觉得拜访客户是一件很沉重的负担？是否是毫无目的的拜访，又毫无收获的返回？销售与市场杂志培训总监王荣耀2、总结与反省不会总结就不会有改进和提高销售与市场杂志培训总监王荣耀3、学习销售技巧见人递根烟，有话没话扯半天；请人喝场酒，生意十成有八九；回扣送出手，哼着小曲往家走。销售与市场杂志培训总监王荣耀推销十大招：一吃二喝三奉送四吹五捧六攀亲七拉八打九殷勤最后一招献美人销售与市场杂志培训总监王荣耀第三节营销员必备的两种能力销售与市场杂志培训总监王荣耀市场感悟能力发现问题并提出解决方案市场操作能力执行方案解决问题销售与市场杂志培训总监王荣耀一、市场感悟能力销售与市场杂志培训总监王荣耀市场感悟能力的重要性一个有经验的老兵进入战场之后用鼻子闻一闻，趴在地上听一听，用望远镜向四周看一看，就可以很快判断战场的形势，并且能够马上拿出一个战斗方案：如何躲避陷阱，如何进攻，如何保护自己。而一个新兵到了战场上之后往往是稀里糊涂，不知东西南北，结果很快丧失了性命销售与市场杂志培训总监王荣耀市场感悟能力指分析判断把握市场的能力，也就是发现问题，分析问题，解决问题的能力销售与市场杂志培训总监王荣耀没有任何东西能够取代业务员的职业敏感性和良好的判断力销售与市场杂志培训总监王荣耀如果没有良好的判断力，那么可能就会对市场上出现的问题，不能及时发现解决，从而导致事情的恶化如果没有一定的职业敏感性，那么可能会对出现的市场机会，视而不见，充耳不闻，白白坐失良机销售与市场杂志培训总监王荣耀市场感悟能力的形成：市场感悟能力来自经验的积累科学的方法销售与市场杂志培训总监王荣耀没有经验，再好的方法也没有用，就好象一台高级电脑没有装程序一样；不讲方法，再多的经验也派不上用处，就好象有软件没电脑一样。销售与市场杂志培训总监王荣耀1、营销知识的学习没有理论指导的实践是盲目的实践销售与市场杂志培训总监王荣耀2、销售经验的积累销售经验来自自身经验的总结别人经验的学习销售与市场杂志培训总监王荣耀提高市场感悟能力的关键：——培养研究市场的习惯——提高分析问题的能力销售与市场杂志培训总监王荣耀1、养成研究市场的习惯所有的业务员在研究市场时都要养成多问几个为什么的习惯，具有打破砂锅问到底的精神市场为什么做不好？如发现问题：销售与市场杂志培训总监王荣耀市场为什么做不好？经销商没有积极性