强力推销-8020法则ppt166)(1)

重庆高思沃得企业管理顾问有限公司重庆高思沃得企业管理顾问有限公司倍增销售业绩技巧强势推销重庆高思沃得企业管理顾问有限公司第一部分培养斗志、气势和正确心态重庆高思沃得企业管理顾问有限公司1、顶尖业务员成功的关键；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司80%的生意20%的生意20%的顾客80%的顾客最佳客户最佳客户公司80%的生意是由20%的顾客做的重庆高思沃得企业管理顾问有限公司当所有项目都是按照价值的顺序分配的时候，价值观的80%来自于20%的科目，于是总科目的80%集中起来，构成了剩余的20%的价值波莱德20/80原则定义重庆高思沃得企业管理顾问有限公司價值客戶群_80/20法則80208080202020客戶利潤服務重庆高思沃得企业管理顾问有限公司接到电话的80%是由20%的人打来的销售额的80%是由20%的客户做成的20%的迟到者，占迟到人数的80%80%的业务收入来自于少数几个产品80%的产能是20%左右绩优业务员完成的20%重要问题的存在，导致了80%的绩效障碍80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上20%的个人或销售团队制造了80%的问题重庆高思沃得企业管理顾问有限公司1.80%的生意是同20%的客户做成的，所以对于老客户的重视程度是相当重要的。2.把80%的时间用在20%重要事情上。启示重庆高思沃得企业管理顾问有限公司一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？重庆高思沃得企业管理顾问有限公司物理学的极端例子一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！重庆高思沃得企业管理顾问有限公司任何能量只有集中起来才有力量太阳激光能量大小大小效应弱强区别没有集中集中重庆高思沃得企业管理顾问有限公司20%60%20%大量时间培训、辅导、激励、谈心随时随地关心、激励、指导、沟通2000~2万0~2000少量时间原因分析、激励或劝退2万以上请牢记可爱的2-8定律重庆高思沃得企业管理顾问有限公司两种不同思维模式的区别区别80/20思维50/50思维1超常的创造力超出平均水平的努力2寻找解决问题的捷径走完全程3有选择的做全面，找尽一切可能4在少数方面卓越在许多方面良好5尽量多借外力尽量自己动手6只做能做得最好的事做一切必须做的7在每个重要问题上，做那些20%导致80%的一份辛勤，一份收获重庆高思沃得企业管理顾问有限公司不断发现并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情重庆高思沃得企业管理顾问有限公司销售人员必须知道的两件事愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。重庆高思沃得企业管理顾问有限公司销售人员必须知道的两件事1．正确的认知;2．积极地行动;每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。建立正确的认知;重庆高思沃得企业管理顾问有限公司向成功者学习1．向领导学习2．向顾客学习3．参加研讨会重庆高思沃得企业管理顾问有限公司找到销售致胜的关键老客户维系重庆高思沃得企业管理顾问有限公司【自检】回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？1．在销售过程中，你有明确的销售目标吗？有□没有□2．在销售过程中，你总是充满活力吗？是□否□3．在销售过程中，你开发顾客的能力强吗？是□否□4．在销售过程中，你自信能说服顾客吗？是□否□5．在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗？是□否□6．在销售过程中，你善于找出顾客的需求吗？是□否□7．在销售过程中，你能言简意赅地进行产品说明吗？是□否□8．在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见吗？是□否□9．你经常与老客户保持联系吗？是□否□10．你能否顺利收到货款？是□否□重庆高思沃得企业管理顾问有限公司业绩倍增的方法2、业绩长红必须做的四件事；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司重庆高思沃得企业管理顾问有限公司1．永不放弃;下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。2．向专家学习每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。3．制订远大目标自信与远大的目标密切结合就能有更大的前进动力去实现制订的目标，从而保持业绩长红，提升收入。4．积极主动地行动3、建立积极正确的心态；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司1．心态概述重庆高思沃得企业管理顾问有限公司2．心态对销售的影响重庆高思沃得企业管理顾问有限公司3．将积极的心态运用于销售工作成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。平凡的业务人员出发之前，则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会很刁钻，接受同事以前讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西非常少，付款不干脆。接受了这样的观念和想法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中就会产生负面的消极情绪。若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中，则销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果的产生。成功的业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人的消极观点，给自己暗示客户不好的认知，而是非常自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。重庆高思沃得企业管理顾问有限公司九牛之人重庆高思沃得企业管理顾问有限公司六种需要完善的心态心态类别正确的观念对自己的态度认为自己很优秀推销工作的态度销售工作能够帮助自己功成名就对主管的态度主管的职责是帮助销售人员进行销售，要与主管融洽相处对公司的态度相信自己所服务的公司对产品的态度认可公司的产品对未来前途的态度充满希望和憧憬4、积极的心态及其达成方法；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司锻炼和达成心理健康的七个方法5、销售活动的七项心理法则；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司销售活动遵循的七项心理法则法则类别法则内容因果法则分析自己成功与失败的原因报酬法则多一分耕耘必然多一分收获控制法则销售人员控制好自己，还要控制顾客确信法则销售人员的自信法则类别法则内容专心法则专心做事情，才能够获得成功物以类聚法则通过结交积极的人物，才有可能变得积极成功反映法则外在世界是内心世界的真实反映第二部分突破恐惧访问的心理1、建立坚强的心理准备；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司要有坚强的心理准备1．被拒绝是正常的;由于种种原因，顾客可能会以没有时间、已经购买、质量问题等各种理由来拒绝销售者。有时销售人员被拒绝的可能性会达到100%。2．做好心理准备;对销售人员来说，最大的敌人原来正是自己，只有战胜自己的恐惧感，才能取得销售的成功。实际上，推销本身恰好就是一场心理游戏，它需要销售人员在内心深处进行思想斗争，通过战胜自己害怕被拒绝的恐惧感而带来销售的成功。2、顾客不友善的原因和对策；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司分析客户不友善的原因重庆高思沃得企业管理顾问有限公司【自检】在与客户接触的过程中，客户可能会产生不友善。检查你自己的行为，并及时改进，以便消除顾客的偏见。客户不友善的原因实际情况如何改进销售人员本身状态不佳顾客对销售人员的印象不佳公司知名度不高顾客的情绪不好对业务员有偏见3、树立成功的自我观念；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司树立自我观念正确的自我观念，带来销售的成功，错误的自我观念，带来销售的失败；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司自我理想所谓自我理想，是指自己想成为怎样的人，即理想是什么。自我形象自我形象是指自己评价自己是怎样的人，扮演何种角色，是否对于自己每天的表现满意。自我价值自我价值是指自己认为自己的价值，具体到销售过程，是指销售人员认为自己本身能力所能够带来销售业绩的高低。越高的自我价值认定，对自己的要求就会越高。重庆高思沃得企业管理顾问有限公司顾客往往喜欢同情弱者，但是乐于向强者购买产品重庆高思沃得企业管理顾问有限公司销售人员务必切记：顾客所购买的并不是价格，而是价值，销售人员所提供的价值越高，顾客就越支持，也越愿意购买。若销售人员提供的价值远远超过顾客的期望，那么不仅顾客会进行大量的购买，还会给销售人员带来更多新的顾客，从而进入健康的销售循环。4、快速提升自我观念的具体方法；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司重庆高思沃得企业管理顾问有限公司1．自我确认①我喜欢我自己；②我很健康、快乐、一定会成功；③我一定能够成为顶尖的业务人员。2．言词化3．想象化4．视觉化5、如何克服心理障碍；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司重庆高思沃得企业管理顾问有限公司贴标签重庆高思沃得企业管理顾问有限公司害怕被拒绝由后天因素造成重庆高思沃得企业管理顾问有限公司在推销过程中，被顾客拒绝，顾客提出很多反对意见，甚至被顾客赶出门，这些现象都是经济社会中最自然的事情。拒绝并非针对销售人员个人而来，它是商业社会中的一种自然反应。重庆高思沃得企业管理顾问有限公司克服心理障碍的方法6、有效提升自信心的具体做法；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司提高自信的做法爱因斯坦曾说，想象力比知识更重要。第三部分给对方最好的第一印象重庆高思沃得企业管理顾问有限公司了解顾客的心理1、销售的第一步是推销自己；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司销售人员的穿着、打扮、言谈、举止、待人接物等各个方面无一不体现着实力。销售人员自身的专业性与外表的整洁大方以及较高的修养结合起来就是强大的实力，也叫做魅力和专业知识力。2、推销自己的三个步骤；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司重庆高思沃得企业管理顾问有限公司步骤一、与准客户寒暄的技巧；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司1、首先要准备足够数量的名片，至少要将20张放在方便取出的地方，另外的名片放在其它地方备用。2、销售人员与顾客初次见面时，除了销售人员的整体形象之外，顾客接下来要注意的就是销售人员的名片夹。因此，销售人员的名片夹要精美、高档。品牌的名片夹不仅会给销售人员带来信心，更给顾客值得信赖的感觉。准备好名片和名片夹如何与准客户交换名片；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司好的开始才是成功的一半。销售人员与顾客开始接触的一刹那，关键时间大约为90秒，甚至于可能只有15秒。清楚地介绍自己，完美地建立第一印象，销售人员需要注意的环节是着装、完善交换名片的动作。在实际的行为中，销售人员要在见面的一刹那间，精准地递出自己的名片，而且还要很有礼貌地向顾客索要名片。重庆高思沃得企业管理顾问有限公司重庆高思沃得企业管理顾问有限公司◆服装整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。◆姿势抬头挺胸、面带微笑地走向顾客是销售人员的标准动作。抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。◆换名片的动作顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给顾客留下很专业的良好印象。同时讲：“您好，我来自某某公司，这是我的名片，请多多指教”。◆眼神在递出名片的过程中，销售人员要注意一直以关爱的眼神注视顾客。◆递出名片专业地双手递出自己的名片，送到顾客的面前，方便顾客的取拿，才能给顾客留下很专业的印象。重庆高思沃得企业管理顾问有限公司递接名片的注意事项重庆高思沃得企业管理顾问有限公司肯定索取名片是否可以向您请教一张名片，谢谢”，接受名片的身体正确姿态非常恭敬地用双手接过来，接过后，销售人员转过名片时，要边转边念出客户的名字。借机请教“您的名字挺有学问的，请问这个字要怎么念”接受名片的5个注意事项重庆高思沃得企业管理顾问有限公司再次强化暂时将名片摆在自己面前，与客户说话沟通时，再稍微看一下名字，然后在接下来的沟通过程中，抓住机会不断地提到顾客的名字和职位。直至销售人员记住顾客的名字，当顾客不注意时，再慢慢地收起名片，以免离开时遗忘。确定主事者接受名片的注意事项重庆高思沃得企业管理顾问有限公司这样，才能在短短的90秒甚而只有15秒的时间内，将自己成功地推销出去。步骤二、如何赞美准顾客；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司1．把握好赞美的尺度2．增强洞察力的方法学会专注掌握“由远而近，从外到内”的原则步骤三、如何向准顾客说明见面目的；重庆高思沃得企业管理顾问有限公司重庆高思沃得企业管理顾问有限公司重