推销任务书

1推销实务任务书学生姓名：学号：班级：指导老师2目录项目一、推销前的准备.....................................4一、个人推销流程.....................................4二、娃哈哈企业及产品调查报告..........................5项目二、寻找客户........................................12一、寻找客户的途径：.................................12二、客户资质审查.....................................13项目三、约见顾客及接见客户..............................14项目四、推销拜访........................................15一、拜访策划书.......................................15二、总结分析拜访问题.................................18推销洽谈.............................................19一、娃哈哈饮料促销的洽谈方案.........................19二、不同顾客类型及应对方法...........................19三、处理顾客异议的方法...............................21四、访问洽谈记录及照片...............................23项目五：达成交易........................................24一、识别顾客信息，促成交易...........................24二、签订买卖合同.....................................25项目六：售后管理........................................28一、回收货款；.......................................28二、推销业绩考核.....................................293“娃哈哈营养快线”市场调查问卷您好，我们是XX市场营销专业的学生，现针对“娃哈哈营养快线”的消费情况进行市场调查，希望您能抽出几分钟时间给予我们支持。万分感谢！性别：□男□女年龄：□12～18岁□19～25岁□26～40岁□40～60岁□60岁以上职业：□学生□职工□白领□自由职业□其他1.您知道娃哈哈的营养快线吗？（）A知道B不知道2.您经常喝娃哈哈的营养快线吗？(若选C，直接跳至5)（）A经常B偶尔C没买过3.您对娃哈哈营养快线的感觉怎么样？（）A时尚B健康C活力D高档4.您知道营养快线主要含有哪几种营养元素？（）A维生素A,D,EB钙,镁,钾,钠,锌C蛋白质,碳水化合物,热量D铁5.您购买饮料时考虑最主要的因素是（）（多选按重要性先后排序）A价格B品牌C品质D促销E其他6.您更喜欢哪种促销方式？（）A赠品B价格折扣C抽奖D其他7.请问您能接受的娃哈哈营养快线的价格是多少（）A250ml:2.5-3元B500ml:3.5-4元C1500ml:10.5-11元48.请问您一般会购买哪种规格的娃哈哈营养快线（）A250mlB500mlC1500ml9.您购买营养快线主要用于？（）A自己饮用B招待客人C送礼D其他10.您经常在哪些地方购买营养快线？（）A大型超市B便利店C商店D菜市场11.在娃哈哈营养快线的几种口味中，你会优先选择哪一种？（）A原味B菠萝味C香草冰激淋味D苹果味12.您对营养快线有什么意见或建议？项目一、推销前的准备一、个人推销流程1、走访路线：在宿舍楼内选取一层宿舍楼进行走访询问，看看哇哈哈系列产品在大学生中的受欢迎程度；再到西街各个超市蹲点，看看一般娃哈哈哪一系列的产品比较受青睐；到各大型超市，询问消费者会经常购买哪一牌子的哪一类型的饮料2、答复顾客的内容：（1）价格问：价格怎么这么高？答：您认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？（2）产品质量5问：你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证了，我们娃哈哈品牌已有二十多年的历史了，无论是从口感包装还是销量上，都是遥遥领先的，您可以完全信任对我们的质量。（3）品牌问：这一类型的娃哈哈饮料我倒没有喝过，我还是比较喜欢喝统一的？答：我们这儿有，您可以试尝尝，如果觉得还不错的话，可以买瓶回家喝喝，我们今天优惠促销，买三送一。另外，统一并没有这一类型的饮料，偶尔您也可以换个牌子试试，也许会有合您口味的。二、娃哈哈企业及产品调查报告（一）、娃哈哈企业的发展历程和经营现状：杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器6和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。1987年，娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗药食同源理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了喝了娃哈哈，吃饭就是香的广告，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起社会和各级政府的广泛关注1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车――挑战两乐1998年，娃哈哈经7过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进行竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，打破了非常可乐推出市场时一些人的非常可乐，非死不可，非常可乐，非常可笑的预言，也打破了可口可乐不可战胜的神话，鼓舞了广大民族品牌参与国际竞争的勇气和信心。非常可乐的开发、推广成功进一步稳固了娃哈哈的发展基石，提高了娃哈哈的知名度和美誉度，为娃哈哈的新世纪发展开辟了崭新的领域。2002年，娃哈哈继续秉承为广大中国少年儿童带去健康和欢乐的企业宗旨，选择了与孩子们生活、成长紧密相关的童装业作为跨行业发展的起点。引进欧美的设计人才，以一流的设备，一流的设计，一流的面料，高起点进入童装业，按国际环保标准组织生产，并采取零加盟费的方式吸引全国客商加盟，在全国首批开立了800家童装专卖店，一举成为中国最大的童装品牌之一，初步显示了娃哈哈跨行业经营的信心和决心，为开创企业发展新支点，进一步向多元化企业进军奠定了基础。杭州娃哈哈集团有限公司现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元8从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。多年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心，积极参与了40项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。（二）、娃哈哈旗下的主要饮料产品及其市场表现：1、医药保健品类：该品类是娃哈哈得以成名的拳头品类，除个别产品如维生素C含片针对所有人外，基本构成品牌核心价值的骨架；2、乳品、果汁、罐头系列：这三个品类首先都属于儿童比较爱食用的食品（饮品），其次其拳头产品的广告诉求有力地支撑了品牌核心价值，它们对娃哈哈品牌资产的累计起到了正向促进作用；3、饮用水系列：该品类隶属于食品饮料大类，加之广告诉求上仍以感性为主，只是在诉求方向上稍稍偏颇一点，偏向更为广泛的年轻人群，但对品牌核心价值没有较大的负面影响；4、茶饮料、碳酸饮料、运动饮料：这三大品类虽属于饮料类，但是其各自的诉求方向基本互不相关，与品牌核心价值相去甚远，它们在很大程度上稀释了娃哈哈业已形成的品牌核心价值；95、童装系列：该系列完全游离于食品大类，只是由于目标消费群大体相同勉强可以归属于整个品牌家族之内，但是这种极不相关的产品会造成品牌核心价值由泛化走向空洞。6、瓶装水市场：该类市场是娃哈哈优势比较大的市场，占据其饮品销售额的1/3强。该类市场娃哈哈的消费者市场份额为17.14%，消费者忠诚度为53.69%，品牌成长指数为99.84%，则其竞争力指数为48.93，低于农夫山泉（农夫山泉品牌竞争力指数53．17，消费者市场份额为18.78%）；茶饮品市场：娃哈哈品牌竞争力指数为8．46，分别低于康师傅66．80和统一60．77；果汁饮料市场：娃哈哈品牌竞争力指数远远低于统一88．55、康师傅34．43和露露23．38。（三）、娃哈哈的主要消费者娃哈哈企业的主要消费者为小孩和年轻人。小孩对新奇的东西充满着好奇，并且他们会跟风，见到别的小孩买，就忍不住，这好奇心会促使他们购买；而年轻人，有着多种需要，有的购买是因为小时候一直再喝，有的是因为营养的需要，有的是因为运动后补充体能的需要，并且在平时悠闲的时候，作为茶饮料也是相当的不错，时尚、酷也是年轻人的选择。小孩和年轻人都有着共同一些消费特征，例如低价格性、盲目性、时尚、跟风等等。（四）、娃哈哈“家”文化的主要内容：1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他欢乐千万家2、娃哈哈精神：励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家发展大家报效国家104、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人才能取信于人5、娃哈哈工作要求：认真严格主动高效6、娃哈哈行为准则：忠诚创新负责亲情7、娃哈哈工作作风：拉得出打得响过得硬8、娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才9、娃哈哈团队意识：道相同心相通力相聚情相融10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗能上能下崇尚科学精益求精（五）、经营环境分析（SWOT）：S（优势）：1）健全发达的营销网络，销售能力强。2）拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强3）产品种类较多，覆盖面广。4）品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好。5）融资能力强，企