推销客户寻找很有用

如何寻找潜在客户讲师：李程一据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位原因分析由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位二搜索潜在客户的重要性搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向在销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不仅仅是指获得客户联系方式、地址这些简单的基本信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户想一想：合格的潜在客户还具备哪些条件？三合格的潜在客户合格的潜在客户应具备的因素MAN法则Money：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的经济实力。Authority：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。Need：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。图例：购买能力购买决定权需求M(有）A（有）N（大）M（无）A（无）N（小）其中：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•m+a+n：非客户，停止接触。•由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户四准确判断客户购买欲望•判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。•对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。•对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。•是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。•对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。•对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。•5准确判断客户购买能力•判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。•信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。•支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。•经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。6客户在哪里上门搜寻电话营销各地的工业园区网络搜索企业黄页、名录、电话簿行业研讨会、展销会与竞争对手业务员互换资源报纸、广告、杂志公司客户记录朋友、熟人介绍等等这些都有可能是我们的客户上门搜寻—扫街、扫楼、扫市场电话营销—电话号码狂工业园区—资源丰厚、客户集中宁可错杀一千，不可放过一个这些都有可能是我们的客户网络搜索—msn中文搜索奇虎社区搜索引擎雅虎中国中国搜索tom搜索引擎中华搜索爱问搜索引擎……等等。这些都有可能是我们的客户阿里巴巴慧聪网中国供应网搜企网百贸网环球资源铭万网马可波罗一呼百应这些都有可能是我们的客户研讨会、展销会—期货公司、证券公司不定期举办的各类峰会朋友、熟人介绍—亲戚、朋友、同学七寻找潜在客户的基本方法--寻找客户的成功与失败同时存在，关键是去寻找成功还是寻找失败。寻找潜在客户的原则：•量身定制的原则•重点关注的原则：即80：20原则•循序渐进的原则相关知识讲解任务导入：案例分析：跟踪某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视）。又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次跟踪过程。请看生动的统计数据：2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。寻找潜在客户的通用方法：•资料分析法：统计资料、名录类资料、报章类资料•一般性方法：主动访问、其他方面潜在客户的数量：逐户访问广告搜寻资料查找T访问（顺便拜访）电话寻找代理寻找行业开拓直接邮寄寻找从竞争对手中抢夺客户伙伴推荐寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的主要渠道比较：1.逐户访问优点：--范围广、涉及客户多--可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户--可以与各种类型的客户打交道并积累经验缺点：--很盲目，容易遭受拒绝--耗费大量的人力和时间--若赠送样品则成本更高关键点：--无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户--营销人员的素质和能力2.广告搜寻优点：--传播速度快---传播范围广---节约人力、物力和财力缺点：--目标对象的选择不易掌握--广告费用昂贵--企业难以掌握客户的具体反应关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介---广告的制作效果3.连锁介绍优点：--信息比较准确、有用---能够增强说服能力---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12次，得到8400名客户缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划--营销人员常常处于比较被动的地位关键点：--要善于使用各种关系---必须取信于现有的客户---给现有客户一定的利益---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况4.资料查询优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况---成本较低缺点：--商业资料的时效性比较差关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名册、证照的核发机构、报纸杂志5.名人介绍优点：--名人具有相当的说服力---对广大消费者具有示范效应缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比较大--恰当的人选难以选择关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取得中心人物的信任第四步：阅读报纸第三步：利用其他客户关系第二步：借助专业人士的帮助第一步：利用缘故法创建客户来源渠道——亲戚关系创建客户来源渠道——同事关系创建客户来源渠道——朋友关系创建客户来源渠道——师生关系创建客户来源渠道——老乡关系任务操作步骤：第五步：查找电话号码簿的黄页第六步：网络查找第七步：展示会第八步：其他方式汽車銷售技巧一、从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您提出一些恰当的建议，他们还有可能谈到一个大顾客。二、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本企业内一些以营销见长的领导或同事中去寻找。多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商三、企业提供的名单如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。四、展开商业联系不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。五、结识像您一样的销售人员您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。六、从用车顾客中寻找潜在顾客在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。七、阅读报纸每天都有多种报纸上有汽车专栏，有些客户会在报纸上求购车辆（一般求购二手车的较多），可以将他们转化为你的潜在客户；另外报上的一些新闻如：大型工程、基建项目等都将是你寻求商机和潜在客户的机会。八、了解车辆服务及技术人员企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。九、直接拜访直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。十、连锁介绍法乔·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一