推销技巧培训

Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-1人员推销技巧讲课：陈林兴Tel:[e-mail]©2003Prentice-Hall,Inc.1-2推销技巧Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-3实例：把胸罩卖给男生有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-4第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要培训，尽管都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-5第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-6第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-7由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-8第一节、顾客在哪里？Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-9一、找到潜在顾客的方法网络；观察；有影响力的人物；无竞争关系的其他销售人员；“休眠”的顾客。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-10六祖慧能在成为禅宗第六代祖师之前，是一位只字不识的砍柴樵夫，后来来到五祖弘忍大师的东山寺，从打杂舂米干起。一天，老禅师来到伙房，看到慧能手中拿着一粒小小的稻谷，便充满禅机地对众人说：“莫小看这一粒，百年之后，千粒万粒都由它而生!”摘自《六祖慧能》禅语Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-11吸引新顾客的成本是留住老顾客的5倍；一般的企业每年流失10%的顾客；顾客流失率减少5%，利润将增加25%到85%；留下来的顾客在有生之年其顾客利润率会趋于上升。二、留住老顾客Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-12第二节、拜访顾客Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-13一、拜访前各种基础工作建立顾客数据库；顾客记录维护和更新。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-14二、拜访顾客前应收集的信息顾客经营情况：业务范围、从业时间、管理水平、权利结构、组织结构；成长性和盈利状况；声誉、信用情况。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-15打电话前的计划和组织：时间、讲话内容、如何通过秘书关;身份介绍;导入主题:第三方介绍、潜在客户的广告或经营方面的问题、行业中的新动向等;激发兴趣;请求约见;处理拒绝。三、获得约见机会Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-16四、建立良好的初次印象守时；注意外表；握手；姿势；目光接触；适当闲聊；礼仪。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-17五、交流过程中充分了解顾客信息（一）向自己提问对于潜在顾客，哪些信息需要在拜访中获取?顾客看重什么？是质量、服务还是价格?现有竞争对手的产品和价格？顾客对竞争产品的满意度?谁是决策者吗?他们在决策中起什么作用?顾客对本产品的疑惑是什么？Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-18（二）观察表情；厂房、仓库、办公室；员工精气神。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-19（三）向顾客提问——灯笼原理封闭式问题开始；开放式问题延伸；开放式问题继续和深入；封闭式问题确认。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-20第三节、介绍产品Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-21一、介绍过程通常存在的问题导向问题；单向的传播而非双向的沟通；只讲技术指标，忽略产品利益。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-22二、顾客心中的问题我为什么要听你讲？产品有什么特色？对我有什么好处？谁说的？谁买过？Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-23三、产品展示事先做好展示计划；重视产品展示的环境；通过提问确保顾客了解每一项重要的产品特性；鼓励顾客参与示范的每一步骤；展示应该尽量针对顾客的具体需要。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-24四、各种相关材料各种资料；各种证明材料和证书；图片、模型、视频资料。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-25五、推销技巧表达要尽可能清晰；对照；逐步说出你的观点;适当的重复;用词得当:感情色彩、具体准确、避免负面词汇、多用行为词汇；非语言行为、动作；新颖性。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-26六、催眠营销？神经语言学！（一）视觉模式眼睛运动:从一侧向上看。个性化语言:“我看不清楚”;“能显示清晰一点吗?”Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-27（二）听觉模式眼睛运动:使眼睛保持水平,并转向一侧。个性化语言:“我听见了”;“确实很好听!”Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-28（三）触觉模式眼睛运动:从一侧向下看。个性化语言:“感觉好极了!”；“我有一种预感。”Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-29问题：如何把神经语言学理论用于售楼？Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-30Ⅳ型顾客Ⅱ型顾客Ⅲ型顾客Ⅰ型顾客不自信自信不敏感敏感七、顾客的性格类型Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-31第四节、处理异议Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-32一、处理价格异议推迟价格异议；分解价格;强调特色:质量、寿命、安全性、服务、保值功能。运用比较；推荐低价产品；谈最初和最终的价格；强调额外的价值；争取最后的成交机会。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-33二、处理拖延明确拖延的原因;激励手段。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-34三、处理怀疑各种证明材料；证明人。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-35一些体会Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-36第一节、个人感受想买东西的是顾客，而不是你；顾客先接纳销售人员，然后才会接纳所推销的产品；对顾客来讲，你就是品牌，你就是厂家；永远不要诋毁竞争产品；适当处理与经销商之间的关系；距离产生美；Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-37一人干，众人看；圈子很小，要洁身自好；原则性问题的把控；男人像男人、女人像女人；别指望你能改变顾客；你能改变的，只有你自己；改变别人，从改变自己开始；Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-38“四分思考+三分观察+二分听+一分说”；“七分机灵冒三分傻气”；吃点亏；多走一步；他山之石；借助各种环境的力量。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-39第二节、销售人员的修炼Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-40了解本公司的产品和竞争产品；了解产品技术；了解行业和市场环境；学习营销知识与推销技巧；时间管理；倾听、观察、反应速度；守时、守信。一、销售人员的知识、技能和素质Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-41二、正确的思想和良好心态过程决定结果；真情实意最有杀伤力；正确地思考（逻辑思维）；积极的心态；耐心；平常心。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-42三、不断学习扎实地学习；灵活地学习；随时随地学习；向高人学习。Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-43四、销售人员的自我修炼修炼内容时间积极的心态话必对人对己有利勤勉镇静心灵的宁静目标时间的效率谦虚Copyright©2003Prentice-Hall,Inc.1-44谢谢！