新人基础-购买心理与专业化推销流程

购买心理与专业化推销流程惠州第一批寿险营销人员区域总监：刘海波座右铭：成功就是简单的事情重复做！简历：1997年加入寿业1999年-2001年中国人寿分部经理2001年-2003年中国人寿组训、部经理2003年6月加盟太平人寿所获荣誉：2004年十大杰出代理人、省公司“乔迁之喜”总经理荣誉宴2005年入围全国百强优秀营业部2005年广分高峰会优秀营业部经理第一名2005年广东分公司三大杰出高级经理2006年荣获惠州中心支公司百万营业部称号2006年荣获惠州中心支公司三周年庆典营业部贡献奖2006年再次入围总公司百万经理人培训2006年荣获总公司一诺千金“新产品推广优秀营业部”2007年总公司百万销售精英培训钻石班学员兼总公司优秀兼职讲师2007年3月荣获国际品质管理大奖，同月晋升区域总监（团队110多号人）2007年所带营业区率领突破1000万大关，保持全国第一营业部荣誉2008年1月育成卓越区，6月入围华人保险大会加盟至今连续四届入围全国百万经理人培训现团队人力已过180人大纲•客户购买心理•专业化推销流程•专业化推销环节的划分依据•专业化推销的原则人生无处不购买•愈富裕，愈购买•愈购买，愈谨慎•购买的过程是一个复杂的心理过程满意行动比较欲望了解兴趣注意人人都是推销员推销扌——勤劳、技巧佳——好东西，好建议金——利益、好处肖——情况不明了寿险营销需要专业化推销•保险是相信才看到–商品无形–无法试用–期待利益•人与人不同，花有百样红–客户的个体性–个体的差异性专业化推销计划与活动主顾开拓接触前准备接触与面谈商品说明促成签单售后服务•专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程环节化、量化，进而达到一定目的的推销方式。专业化推销流程计划与活动准客户开拓接触前准备接触与面谈商品说明促成签单售后服务制定详细的销售活动目标及各项工作计划。寻找符合条件的销售对象。为正式与准主顾进行推销面谈而作的准备与准主顾面谈沟通，激发对保险的兴趣，收集相关资料，寻找需求。站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣。帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。专业化推销环节划分依据满意行动比较欲望了解兴趣注意计划与活动主顾开拓接触前准备接触与面谈商品说明促成签单售后服务销售准备专业化推销原则•客户满意度最大化•问题的解决•愉快的感觉专业化推销习惯的养成•了解——模仿——实践——分析——领悟——实践结语•专业化推销，是业务人员的“立身之本“！准客户开拓课程大纲•准客户开拓的意义•良质准客户的条件•准客户开拓的常用方法准主顾开拓的意义（1/2）•在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素•在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素准主顾开拓的意义（2/2）•准客户数量决定寿险生涯的成功与否–准客户不断，业绩不断–业务人员应该用80%的时间去开拓准客户良质准客户的条件•一定的经济能力•具有决定权•有寿险需求•身心健康•有接近的渠道和可能理想准客户的特征•认同人寿保险•经济比较宽裕•责任感强•家庭理财观念强•注重健康•特别孝顺•非常喜欢小孩•夫妻感情恩爱•注重身份身价•热恋或新婚•创业初期，风险较高•供职于效益良好的企业•近期有贷款买房等举债行为•家人或朋友发生变故•家庭成员有重病或久病不愈的情况•……准客户开拓的常用方法•缘故客户法•转介绍客户法•陌生市场法缘故客户法1/3•定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。•优点：–较容易接纳–成交率较高–资料收集容易–迅速累积新进业务人员面谈经验–易于获得潜在客户的介绍因生活圈而认识因亲戚关系而认识因工作关系而认识因嗜好、消费而认识因求学关系而认识来源：缘故客户法2/3•开拓要领：–端正心态，利他而来–人际经营为主，不要急于介绍保险产品–坚持专业化销售，服务不打折缘故客户法3/3•开拓方法：–对亲友广而告之–请教他们对寿险的看法–以探望作为拜访的契机–追溯感情，融洽关系转介绍客户法1/2•定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。•来源：–已成交客户–未成交客户转介绍客户法（2/2）•优点：–易取得面谈机会。–易取得信任。–易从收集到准客户资料，利于事前准备。–较易取得良质客户。•转介绍步骤：–要求推荐–收集客户资料–向介绍人致谢–约访面谈–向介绍人反馈信息陌生市场法（1/2）•定义：对陌生人的人际关系开拓。•来源：陌生人•优点：–最广泛的来源•缺点：–易失败，挫折感强陌生市场法（2/2）•要领：–选定特定的范围、目标来拜访–争取良好的第一印象–扩展人际是主要目的–心态平常，随处结缘•常用方法：–市场调查–电话访谈–信函开发–设置咨询点–社区服务课程回顾•准客户开拓的意义•良质准客户的条件•准客户开拓的常用方法–缘故客户法–转介绍客户法–陌生市场法结语•100起步，库存300！谢谢大家！准客户开拓课程大纲•准客户开拓的意义•良质准客户的条件•准客户开拓的常用方法准主顾开拓的意义（1/2）•在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素•在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素准主顾开拓的意义（2/2）•准客户数量决定寿险生涯的成功与否–准客户不断，业绩不断–业务人员应该用80%的时间去开拓准客户良质准客户的条件•一定的经济能力•具有决定权•有寿险需求•身心健康•有接近的渠道和可能理想准客户的特征•认同人寿保险•经济比较宽裕•责任感强•家庭理财观念强•注重健康•特别孝顺•非常喜欢小孩•夫妻感情恩爱•注重身份身价•热恋或新婚•创业初期，风险较高•供职于效益良好的企业•近期有贷款买房等举债行为•家人或朋友发生变故•家庭成员有重病或久病不愈的情况•……准客户开拓的常用方法•缘故客户法•转介绍客户法•陌生市场法缘故客户法1/3•定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。•优点：–较容易接纳–成交率较高–资料收集容易–迅速累积新进业务人员面谈经验–易于获得潜在客户的介绍因生活圈而认识因亲戚关系而认识因工作关系而认识因嗜好、消费而认识因求学关系而认识来源：缘故客户法2/3•开拓要领：–端正心态，利他而来–人际经营为主，不要急于介绍保险产品–坚持专业化销售，服务不打折缘故客户法3/3•开拓方法：–对亲友广而告之–请教他们对寿险的看法–以探望作为拜访的契机–追溯感情，融洽关系转介绍客户法1/2•定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。•来源：–已成交客户–未成交客户转介绍客户法（2/2）•优点：–易取得面谈机会。–易取得信任。–易从收集到准客户资料，利于事前准备。–较易取得良质客户。•转介绍步骤：–要求推荐–收集客户资料–向介绍人致谢–约访面谈–向介绍人反馈信息陌生市场法（1/2）•定义：对陌生人的人际关系开拓。•来源：陌生人•优点：–最广泛的来源•缺点：–易失败，挫折感强陌生市场法（2/2）•要领：–选定特定的范围、目标来拜访–争取良好的第一印象–扩展人际是主要目的–心态平常，随处结缘•常用方法：–市场调查–电话访谈–信函开发–设置咨询点–社区服务课程回顾•准客户开拓的意义•良质准客户的条件•准客户开拓的常用方法–缘故客户法–转介绍客户法–陌生市场法结语•100起步，库存300！谢谢大家！