现代实用推销学课件1

现代实用推销学宋宇经管学院第一章推销学概述一、教学内容。第一节推销定义第二节推销学的产生与发展第三节现代推销学研究对象与方法第四节推销的作用二、基本要求。了解推销的产生与发展了解推销的作用了解推销学的研究对象与方法三、教学重点和难点。推销学的含义与发展1.推销的认识△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。第一章前言推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持推销流程人生无处不推销人人都是－－推销员处处时时－－都在推销推销流程所有的工作都叫业务代表人的一生公司培训部推销流程注意兴趣了解欲望比较行动满足购买心理推销流程无形的商品无法试用无立即的利益商品的特色推销流程我的思想装入您的脑袋您的钞票装入我的口袋世界上最难的事推销流程推销流程接近推销效用建议书说明商品说明促成促成递送商品索取转介绍推销流程提高成功率，也着眼长期利益与众不同的惊异效果降低初访的压力顾客满意销售的三大利益推销流程所有进程在客户同意下进行掌握推销流程主控权顾客满意销售的两大原则推销流程购买心理推销的流程顾客满意销售的两大原则三大利益课程总评现代实用推销学教学目标：现代推销学是一门研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济高度发展的产物。在我们大力发展市场经济的今天，学习这门课程具有十分重要的现实意义。通过这门课程的教学，帮助学生掌握推销的基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基本技巧及推销人员选择,培训,管理的基本知识，提高学生为社会服务的能力。第一章推销学概述第一节推销一.推销的含义推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾客购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟通协调活动的过程.推销是过程----商品交换;信息传递;顾客购买活动的心理过程推销主要手段----说服推销实质----满足要求:现实;主要;潜在推销是系统活动---推销客体:顾客,用户推销主体:推销人员推销媒介:产品;劳务;观念推销环境:政治,经济,文化,地理,舆论第一章推销学概述第一节推销二推销的特点主动性：主动出击特定性：特定对象，寻找潜在目标顾客灵活性：灵活多样的推销方法与技巧双向性：信息双向沟通，传递与反馈互利性：满足双方要求第一章推销学概述第二节推销学的产生与发展一.推销学的产生伴随商品生产出现.二战后买方市场的出现1958年海因兹.姆.戈德曼推销技巧----现代推销学产生二.推销学的发展1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性;2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观念形成4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重视创造顾客,利用现代技术相关知识:市场营销观念及其发展以生产为中心阶段:20世纪初前1.生产观念（ProductionConcept)－－增加产量，降低成本适用：供不应求成本过高以低成本取胜2.产品观念(ProductConcept)－－管理者精益求精，力图制造质量最优，性能最好，特点最多的产品“我能生产什么就卖什么”重视生产，产品,不重视需求以销售为中心阶段：２０世纪３０－４０年代．推销观念（SellingConcept)生产过剩，供过于求．消费者“购买惰性”“我怎么才能把产品卖出去”以消费者为中心阶段：２０世纪５０年代，市场营销观（MarketingConcept)社会营销观念：２０世纪８０年代，关注社会与长远利益第一章推销学概述第三节现代推销学研究对象与方法一.推销学研究对象研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律的科学.二.推销学研究内容基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基本技巧,人员选择,培训,管理.三.推销学研究方法古今中外结合;理论与实践结合;综合研究第一章推销学概述第四节推销的作用在国民经济(社会)中的作用经济发展,社会繁荣,实现社会再生产,支配资本流向,引导与影响消费,增加社会总需求企业经营活动的作用实现企业再生产,促进产品适销对路,提高经济效益对个人的作用推销自己.择业面宽.收入丰厚.独立工作行动自由.发挥潜力,磨练意志与情操,实现成功的好途径销售人员的职业道路总经理副总经理部门销售经理地区销售经理主要客户销售经理推销员见习推销员兴奋岗位第十名，物流总监。物流总监主要需要对组织的物料资源进行安排和管理，在保证物料资源能够满足组织需要的前提下，尽量降低物流管理成本和减少存货对于流动资金的占用。因此在岗者需要对行业的运作模式有深入的了解，并能够充分了解业务流程，同时应该具有很好的逻辑思维能力和优秀的计划能力，只有拥有以上的能力，任职者才能很好的完成这一工作。在全国范围内，物流总监的固定收入可以达到15.5万元左右，其变动薪酬大约可以达到固定薪酬的9%，年度总薪酬可以达到约20万元的水平。兴奋岗位第九名，生产总监。生产总监承担着对生产周期以及产品质量进行控制的重要职责，因此岗位要求任职者能够很好的了解生产流程，并能够根据要求和现有资源的情况进行协调。此外，沟通能力和控制力对于生产总监而言也是比较重要的，因为只有具备这些能力，任职者才能制定出真正符合要求的生产计划，并保证这样的计划能够被很好的实施。但是和物流总监相类似，生产总监的管理职责相对比较简单，工作的变化性不大，因此岗位的薪酬水平并不是很高，岗位的年度固定现金收入约16.7万元，变动、固定薪酬比约为10.8%，年度总薪酬约20.6万元左右。兴奋岗位第八位，研发总监。研发是组织创新的原动力，研发总监对于企业而言的重要意义也就不言而喻。对于该岗位而言，开创精神必不可少，而且，对于行业的把握和预先判断能力也显得十分重要。需要说明的是，由于研发总监主要分布在诸如消费品制造等传统行业中，受到工艺流程和国家标准的一些限定，该岗位的创新自由度并不是很大。同时在这些传统行业中，研发工作的重点主要在与技术领域，而对于人员的管理任务相对较轻。该岗位的年度固定现金收入约为14.5万元，变动、固定薪酬比约为32.5%，年度总薪酬约为21万元。兴奋岗位第七名，财务总监。财务总监需要对组织的所有财务资源进行控制，同时获得必要的财务资源也是财务总监的重要职责之一。对于该岗位的任职者而言，分析、计划和控制的能力是不可或缺的，它们是进行财务管理过程中必备的一些能力；财务总监的固定现金收入的平均水平在15万元左右，平均总薪酬可以达到23万元。兴奋岗位第六名，人力资源总监。随着中国加入WTO，在我们的产品、服务和世界进行接轨的同时，我们的管理和相关的制度也渐渐开始和世界进行同步。我们的企业也渐渐开始对“人才”这个词给予了更多的重视。人力资源部门的位置也在不断的上升，渐渐成为组织管理者的重要战略合作伙伴。HR总监也渐渐开始承担组织人力资源规划等重要职责。因此，规划能力、沟通能力以及对行业发展方向的预见能力显得越来越重要。人力资源总监的年度固定现金收入的平均水平能够达到17.8万元，年度总薪酬的平均水平约24万元。兴奋岗位第五名，信息技术总监。“IT”一个依然引人注目的名字，信息技术总监的职责不仅包括对组织的IT资源进行整合，同时也有对组织的IT产品进行开发和规划的职责。因此，该岗位要求任职者拥有对于行业发展方向的预测能力，沟通、组织和计划的能力对于任职者一样相当重要。因为处于一个正在发展的行业中，岗位的创新度相对较大。年度固定现金收入的平均水平能够达到约19.2万元的水平，年度总薪酬的平均水平超过24万元。兴奋岗位第四名，销售总监。销售是组织获得利润的重要环节，销售的重要性也就不言自明了。作为销售部门的最高领导，销售总监承担了重要的职责。出色的沟通能力、优秀的领导能力和组织能力，对于销售总监来讲都是必不可少的基本能力。毋庸多言，无论从工作的回报还是从工作的创造性上讲，销售总监都足以令人兴奋不已。销售总监的固定现金收入总额平均能够达到约18万元，总薪酬约为27万元，同时由于工作性质，使得销售总监拥有较高的变动、固定薪酬比，这一比例约为34.7%。兴奋岗位第三名，业务发展总监。确定业务发展方向，对于赢利性组织而言意义重大，业务发展总监作为公司高层的智囊团领袖自然责任重大，对于行业发展趋势的理解能力以及对于投资环境的认识能力，都是业务发展总监必要的能力。由于岗位的责任相对重大，公司都希望能够吸引更为优秀的人才，因此该岗位的年度固定现金收入相对较高，平均水平能够达到约22万元，平均总薪酬也可以达到28万元。兴奋岗位第二名，营销总监。该岗位负责组织制定公司的所有营销政策，会对公司的产品、价格、分销和促销等策略进行组合。对于市场形势的分析、把握能力以及对策略的规划和组织实施的能力对于任职者而言都十分重要。岗位的年度固定现金收入平均可以达到21万元，平均总薪酬约为29万元。兴奋岗位第一名，事业部总经理。事业部总经理往往掌管公司的某一业务单元，对该业务单元的长期、短期利益负责，此外也对此业务单元所涉及的人、财、物等资源负责。工作自由度非常大，同时，在岗者需要具有多种能力，并能够很好的进行综合。岗位的平均固定现金收入达到17.2万元，变动、固定薪酬比例约为45%，年度总薪酬平均达到30万元的水平。推销之神原一平1904年，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野到东京打天下.1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。──为了省钱，可以不吃中午饭。──为了省钱，可以不搭公共汽车。──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。“我不服输，永远不服输！”“原一平是举世无双，独一无二的！”第1章推销概述学习要求教学要点课堂研讨案例分析一、学习要求推销的涵义推销的主要职能推销的主要特