购买心理与推销流程

购买心理与推销流程新人育成之四岗前培训课程大纲I.人生无处不推销II.购买心理分析III.推销流程IV.推销的两大原则1.5（1）新人育成之四岗前培训人生无处不推销每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员。1.5（2）新人育成之四岗前培训购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉1.5（3）新人育成之四岗前培训推销客户需要的与提供客户想要的1.5（4）新人育成之四岗前培训购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足1.5（5）新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓1.5（6）新人育成之四岗前培训关系对应图注意兴趣了解(欲望)比较行动满足准备、约访接洽初次面谈商品说明拒绝处理促成面谈索取介绍售后服务1.5（7）新人育成之四岗前培训销售推销的两大原则所有的推销都在客户的同意下进行掌握推销的主控权1.5（8）新人育成之四岗前培训成功推销的法宝就是——深入了解客户购买心理，确实执行推销流程。1.5（9）新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.2（2）新人育成之四岗前培训准客户开拓的重要性准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败2.2（3）新人育成之四岗前培训缘故法对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。2.2（6）新人育成之四岗前培训转介绍法通过介绍获得准客户的一种开拓方法。2.2（10）新人育成之四岗前培训转介绍的重要性数量时间缘故法介绍法2.2（11）新人育成之四岗前培训提示准客户的数量是决定成功的重要因素新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.3（2）新人育成之四岗前培训准备的目的提高接洽的成功率2.3（3）新人育成之四岗前培训准备的要点客户资料整理好销售工具准备好仪表形象修饰好拜访计划制定好自我心态调整好2.3（5）新人育成之四岗前培训客户准备准客户资料的准备爱好习惯家庭状况工作状况健康状况经济状况保险观念理财观念准客户资料分析2.3（6）新人育成之四岗前培训工具准备宣传工具签单工具接近媒体2.3（7）新人育成之四岗前培训形象准备充分考虑客户的层次了解民族或宗教习惯模仿是良好的开端2.3（8）新人育成之四岗前培训计划准备拜访时间拜访路线拜访方式拜访流程2.3（9）新人育成之四岗前培训心态准备认同保险的价值理解客户的感受相信自己的能力无论成功与否，以平常心对待2.3（10）新人育成之四岗前培训提示精心的准备是专业的体现充分的准备是成功的基石2.3（11）新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓2.6（2）新人育成之四岗前培训约访的重要性迅速掌握资讯，降低成本提升服务品质，扩展人际提高工作效率，安排行程争取面谈机会，成功接洽2.6（3）新人育成之四岗前培训约访的方法信函约访电话约访2.6（4）新人育成之四岗前培训电话约访的要领P不断的练习R放轻松E热忱而有自信S微笑S只订约会而不在电话中销售保单2.6（5）新人育成之四岗前培训电话约访的步骤步骤一：问好并介绍自己及推荐人步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四：“二择一”法则约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话2.6（6）新人育成之四岗前培训话术准备1.如何介绍你自己以及你的公司？2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？3.如何表达你打电话的目的？4.如何进行约访？5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？6.如何结束？2.6（7）新人育成之四岗前培训提示约访的终极目标就是推销一个约会2.6（9）新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.2（2）新人育成之四岗前培训接洽的原则行为举止需得体寒暄话题应适当赞美语言得恰当沟通态度显真诚切勿忽略第三者3.2（3）新人育成之四岗前培训接洽的步骤3.2（4）自我介绍建立良好的氛围道明来意新人育成之四岗前培训寒暄的好处缓解彼此的紧张情绪建立良好的第一印象消除客户的戒备心理创造销售的面谈机会3.2（5）新人育成之四岗前培训寒暄的要领询问问客户感兴趣的话题，关心他的近况聆听专心倾听，做忠实的听众少说尽可能地让对方多说话观察仔细观察客户的表情神态3.2（6）新人育成之四岗前培训寒暄的话题公众话题热点话题客户感兴趣的话题3.2（7）新人育成之四岗前培训赞美赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。3.2（8）新人育成之四岗前培训赞美的要领赞美要恰如其分准确寻找赞美点，用心表达不要太多修饰赞美要与众不同赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表3.2（9）新人育成之四岗前培训赞美点的寻找0～10岁最需要的是理解10～20岁最需要的是认同20～30岁最需要的是欣赏30～40岁最需要的是赞美40～50岁最需要的是尊敬50～60岁最需要的是敬佩60岁以后最需要的是崇拜3.2（10）新人育成之四岗前培训接洽时应注意事项体现专业注重细节营造氛围约定再访3.2（11）新人育成之四岗前培训假如我是客户——我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？3.2（12）新人育成之四岗前培训客户接纳我们的理由1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信3.2（13）新人育成之四岗前培训提示过程比结果更重要3.2（14）新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.5（2）新人育成之四岗前培训初次面谈的目的获取客户资料确认保险需求建立良好关系3.5（3）新人育成之四岗前培训注意事项面谈前面谈中面谈后3.5（4）新人育成之四岗前培训步骤1.收集资料2.了解客户的需求与预算3.重申客户的需求与预算4.异议处理5.确定下次面谈时间、地点并致谢3.5（5）新人育成之四岗前培训提示见面就是推销成功的开始。新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓3.6（2）新人育成之四岗前培训说明的目的解释保险计划特点及保障责任回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商强化客户对寿险商品的需求和购买意识建立与客户的良好关系及客户对业务人员专业水准的信任度3.6（3）新人育成之四岗前培训说明前准备设计适合客户的保险计划熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款建立正确和积极的心态3.6（4）新人育成之四岗前培训步骤1.建立良好的面谈气氛2.重申销售面谈的内容客户个人保险需求客户投保预算3.介绍基于客户需求的保险计划4.再次强调保单利益，增强客户信心5.尝试成交3.6（5）新人育成之四岗前培训说明的技巧先谈保险利益，再谈保险责任适时询问客户的意见突现商品的特色适时举例说明多利用视觉效果3.6（6）新人育成之四岗前培训注意事项熟练掌握解释保险计划的步骤熟悉公司的商品预估并解决客户可能的问题及异议充满信心提前预约提前到达约会地点尽量选择安静的场所3.6（7）新人育成之四岗前培训提示用理性去学习条款用感性去说明商品用真情赋予保险生命3.6（8）新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓4.2（2）新人育成之四岗前培训异议产生的原因客户本能的反应业务人员缺乏信心没有与客户达成一致4.2（4）新人育成之四岗前培训产生异议的真正理由不信任不需要不适合不着急其它原因4.2（5）新人育成之四岗前培训异议处理时面临的障碍不能判断拒绝真伪遇到拒绝不再尝试遇到拒绝无法应对遇到拒绝丧失信心4.2（6）新人育成之四岗前培训异议处理的步骤1.细心聆听2.接受并表示理解3.找出真正理由并取得客户确认4.提出解决方案5.尝试成交4.2（7）新人育成之四岗前培训注意事项避免批评避免争论4.2（8）新人育成之四岗前培训衷心赠言微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品作后盾4.2（9）新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓4.5（2）新人育成之四岗前培训促成是什么？1.取得客户的购买信息2.填妥投保单3.收取保费4.5（3）新人育成之四岗前培训促成的步骤假定同意连带行动再次促成水落石出缓和反问捕捉信息4.5（4）新人育成之四岗前培训促成的时机客户突然沉默时客户询问保费时客户与你以价还价时客户提出疑问时客户与别人商量时表示接纳你时4.5（5）新人育成之四岗前培训促成时注意事项促成前促成时促成后4.5（6）新人育成之四岗前培训推销流程准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓4.7（2）新人育成之四岗前培训售后服务的意义售后服务业务人员公司客户4.7（3）新人育成之四岗前培训对客户的意义拥有充分保障获得满足感得到超值回报4.7（4）新人育成之四岗前培训对业务人员的意义提高保单持续率获取转介绍名单客户重复购买增强从业信心4.7（5）新人育成之四岗前培训对公司的意义提升公司形象获得优质保单拥有忠诚客户4.7（6）新人育成之四岗前培训售后服务的基本内容抓紧办理手续及时送达保单定期保持联系协助办理有关事宜提供公司相关资讯4.7（7）新人育成之四岗前培训售后服务是我们的职责是商品的一部分带动我们成长需要高度的责任心就是最好的投资4.7（8）新人育成之四岗前培训结束语客户想到你时，不一定买保险，但想买保险时，一定会想到你。4.7（9）