高端餐饮推销技巧

推销技巧推销是平衡市场供求关系的方法。推销是指主体将有形或无形产品推介给客体，使客体接受并付给主体相应的回报。餐厅常见八种推销形式面推销——指面对面的洽谈业务，向餐厅的客户提供信息，进行餐饮产品和服务的推销。借推销——借助店名、建筑风格及其装饰、地理等餐厅特定或自然状况作推销。话推销——即销售人员用电话与客人进行交流，推销餐饮产品和服务。告推销——利用广告标牌、出版物、电台、电视及一系列印刷品等作推销。传推销——宣传推销同广告推销又有不同，有口头宣传，文章评论宣传、新闻式宣传、节目宣传等形式。公关系推销——以关心员工、关心客人、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。邮寄推销——是指通过邮寄品与餐厅潜在使用者和购买者、优惠券、礼物等。这种推销未来将可能变为电脑网络“邮递”。殊推销——特别反映创造性的推销，如赞助社会活动、举办演唱会等引起传媒界兴趣，扩大知名度。※.切记推销是一门实用而灵活的学科；是餐厅立于不败之地的一大秘决。推销术1、服务员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。2、不要让本身对食物的喜恶与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的，不可对任何人所点的食物表示厌恶。3、紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再光临时，你可以称呼客人姓名和介绍菜式，使客人高兴并增加对你的信心。4、熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释。5、顾客不能决定要什么时，服务员可提供建议，最好是先建议中高等价的食物，再建议便宜价的食物，由客人去选择，或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作。6、不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意度比销售量更重要。7、生动的描述，有时会令顾客在不饿的时候也会引起食欲。8、应该随时在心中准备一些菜式，当客人问“今日有什么好介绍？”时。可马上介绍。9、要多作主动推销，如客人不一定想饮酒或吃甜口，经你殷勤介绍，多会接受你的推荐。10、提醒客人所点的食物是否足或太多，可建议调节菜之大小。11、推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯推销，以收到更好的推销效果。12、对暂时沽清（卖完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客人，万一客人问起时，可说：“对不起，刚好卖完了”，非常抱歉!并建议客人用相近的其他菜式。13、熟悉点菜和点酒水技巧，对不同对象、不同场合推销不同时产品，要迎合客人的表绪、爱好和口味；记住凡事无绝对，要随客而定。14、注意多介绍饭店的特别介绍、急推品种和时令菜点。急推品往往是饭店需迅速推销的，推销出去可降低损耗，提高毛利,时令菜则主要让客人享受到季节性菜式，俗语有“不时不食”，客人是最清楚的。15、推销时注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体最要是面带微笑，待好朋友一样亲切热情。16、推销时须注意“生随客便”，对不同的客人应作不同的推销，如：向急着离开的客人推荐烹调时间较短的产品向付公款用餐的客人提供价格高的产品。向重要人物、美食家推介品味最佳产品。向独自一人的客人提供准备时间短且分量适中的食品。特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订的食物。对家宴注重老人或孩子们的选择。对情侣注意女士的选择。对大老板或谈生意者注意保存他们的面子。向素食乾推荐素食，并注意低热量。写菜1、点菜前须备好笔以记录客人所点的菜。2、推销及介绍饭店招牌名菜，或厨房所备特别菜式，并注意各式的搭配。3、按照客人的提议或分量写菜。4、若对客人所点的食物有不明白，不要不敢问而作猜算，应该有礼貌地问清楚。根据顾客的要求正确的输入电脑客人需演讲、祝酒或要求出菜暂停，服务员应及时通知（此事由主管.部长完成）传菜部暂停上菜，之后要通知恢复上菜。写菜后，要注意跟菜，令出菜的速度、分量、质量达到优良和最佳状态。入单的码数1、分量。菜肴分大、中、例三种分量，一个炒蔬菜以例牌计约为4~8两菜料。例如：净炒丝瓜其菜料一般为4两，蒜茸炒菜心则菜心为6~8两；若肉蔬事炒，一般肉为2~2.5两，蔬为3~4两，合约6两左右。但是在汤类中一例的分量则不是以斤两计，而以碗计，一个例牌约为6碗，可供2~5位用，大体来说可如以下所示：·例牌菜：适合2~5位用。·中牌菜：适合5~10位用。·大牌菜：适合8~12位用。1大牌菜=2个例牌菜1中牌=1.5个例牌那么，不同的客人数量平常点用多少菜肴为宜呢？请看如下所示：2-4人：3-4菜+1汤（全部例牌）5-7人：5-6菜+1汤（汤为中牌，菜约为3例3中）8-12人：8-10菜+1汤（汤为大牌、菜大牌中牌各约占半）注：如遇到位上，只数或件数菜式，要数清楚人数，按人数而定。（可根据顾客要求而定）蔬果类；冬天：西洋菜、菠菜、芥兰、芋头、萝卜、窝笋；夏天：通菜、苋菜、芥菜、凉瓜、胜瓜、冬瓜、节瓜、青瓜、白瓜；四季菜：唐生菜、白菜仔、菜心、小棠菜、茄瓜、沙葛、莲藕、韭菜、常用制作方法：煎、焗、烤、扣、扒、煮、炒、蒸、炖、煲、卤、烧。常见单位斤/两——主用海鲜、肉类的分量。盅——原盅炖汤的盅常指大盅、中盅及小原盅，大盅可供10位客人用，小原盅为专供1位客人用的原盅炖汤。窝——窝有大中例（小）之分，常用于白粥、汤粉面或汤类。顶（鼎）——有大中小之分，如原鼎炖竹丝鸡，大鼎可供8-10人用。5）碗—碗有大小之分，但一般不用注明大小,如一碗白饭自知是小碗，一碗叉烧汤河粉则知为大碗。位——通常指一位客人用量，例如例汤1位，即出一位用的汤（常用小盅出）份——通常指较小分量，如一份芥辣、一份小食等。此外份也常用作火锅出菜的单位。只—多指家禽、甲鱼、蟹、椰子等的单位，只又可常分为半只。打——1打即为12个，通常用以表示点心中的包点和饼卷，如一打馒头。煲——煲有大中小之分，且还有煲饭、煲仔菜及明火煲汤多种不同功用的煲。碟——碟有大中小之分，碟主要用于盛放小食之类，若为味碟则更小。12）杯——杯主要用于盛水状物，不同食物或酒水常有不同的杯，如盛茶用的茶杯，白酒用的白酒杯，咖啡用的咖啡杯。壶——壶主用于盛茶水，如一壶茶，一壶开水。笼——常见于点心的蒸笼食品，如一笼莲蓉包，一笼干蒸。锅——主指锅仔菜中之锅，如锅仔煮花螺。16）个——主指食品或作具数目，如锅底一个，苹果一个，酒精炉一个，鸡蛋一个。盒——见于打包饭盒的称呼，如白切鸡饭一盒。条——见于海鲜的称呼。席——一桌（台）客人或其所用菜，如三桌台同一主人且食一样菜单，入单时可注明三席字样。以上是较为常见的单位，单位的分量可用“大、中、例”表示外，亦可用阿拉伯数目字作表示。斤两代用码在很多餐厅流行着一种实用的海鲜斤量代码，如下所示：XXXXXXXXXX☆介绍菜式基本知识要熟识菜牌内容、及各部门的强项菜式。留意每天急推销食品。留意每天老火汤、炖品、海鲜品种及售价。熟识时令蔬菜、时令食品。及食物烹调的分配。款式要平均、烹调和味道最好不能重覆（客人指定外）。留意熟客的喜好、（心要时刻记录存档、知会他同事）。丰俭随意、不可强令客人消费。征求客人意见，（不否刻意指定菜式）。切勿过份夸大或赞美某类菜式。不应以自己的喜好作介绍之目标。切记不要只介绍高价菜、应有建议性、迎合客人要求。留意客人位数，配适合的份量。客人如赶时间，应介绍烹调简单的菜式。覆述客人所点的菜式，了解（即）或（叫起）。注：以配菜为主☆沟通的技巧一.何为沟通:在发讯者与收讯者之间藉由说或写或读或听或肢体语言等行为,相互传达思想观念或传达信息的一种过程。二.沟通方式:1口语式:争吵;会议;传达;打电话;上课;辩论;唱歌;聊天..2文字式:书信;短信;通告;传真;电子邮件;传纸条;看报纸;杂志.网络。三.“沟”为何不通:1.沟通的障碍:1语言的:字句;术语;语意的不清;漫天.2心理的:恐惧;害羞;压力;偏见;成见.四.倾听的学习与运用:1:听的层次听而不闻有选择的听设身处地的听虚应做事专注的听***人类沟通活动中，用最多的是听，一个人醒着的时间中，至少70%的时间是在各种的沟通活动中，其中又有60%~~70%是用在听。2．好的倾听者应该：1保持目光接触2看起来态度轻松但专心3会适时提供建议和想法4愿意花时间倾听5同意他们主要会用各种方法表示的观点(如:点头、发问等)五．沟通的技巧与运用1．眼睛与面部表情的运用1眼神要亲切、专注、不乱瞟、“四目相接”五秒刚好；2改善你的面部表情是要发自内心的微笑。2．肢体的运用：挺直站立，善用手势，双手、双臂自然的轻放两侧3．声音语调的运用：注意说话的速度，咬字清晰、准确、在适当的字眼上加强语气，随场合的不同变换。4．用字谴词的运用:以最明确的字眼表达，注意“术语”的运用，适时地停顿，最重要的突出一个“您”字5．自我表现幽默感的运用；1自我表现:了解自己的优点和缺点,显露自信的风采;2幽默感的运用:多展现笑容,笑容的表现要自然,多学、多记、多学习。6.适宜的穿着和仪容:穿者要合宜,仪容要整齐,多询问他人的看法,接受他人对自己的看法。外表给别人的印象，往往影响层面比自己想象来得大，人与人相处的第一印象，在最初的5秒钟形成，此后要有增加50%的印象，还要花5分钟。与顾客沟通技艺饭店所面对的是顾客，而且每天都有不同的顾客群，要如何掌握这来自不同层次的顾客呢？解顾客的观点，试着站在顾客的立场，找出他们的兴趣，需要和想法。顾客告诉你他的感受。若碰到正在懊恼的客人，最好的处理方式是让他吐露出心声，这样可使顾客平静下来。会倾听。倾听也是一种技巧。只是被动的听仍不足以解决问题的，必须以主动、积极的心态去听，并在倾听中找出问题的症结。对方熟悉的语法。不要用专门的术语。在回答顾客询问时，目的是和顾客沟通，而不是炫耀专门知识，所以切记不要使用他们听不懂的词汇。重顾客。以尊重、礼貌、友善的语调和顾客交谈，使顾客觉得自己受到尊重。客人觉得自己很重要。记住顾客的姓名、头衔，并随时称呼，使顾客感觉你是诚心对待他的。时提供最新的信息给顾客。例如一些的促销活动及美食节等。☆诚实。不知道的信息，不要编造，宁愿告诉顾客你不是很清楚，也不能虚假的信息误导顾客，可告诉顾客能从哪里得到正确的信息。☆知道什么时候该说“不”。但在向客人说“不”时，不要让顾客觉得这是针对他个人。如客人索要超过规定的免费停车证，或是强行要求服务人员干杯时，要表达不能照办的理由，要表明不是客人面子不够，而是因为职责的关系。如何确立顾客的不同性格或情绪宾客的性格或情绪通常会从使用的言词、语调、仪表仪容、身体语言上有所反映，在服务中通过观察，将有助于采取相应的服务方法。1、言词所反映出的性格、情绪。线索：含义：“服务员，请您……”——自然、随和、令人愉快的“您能否……”——令人愉快、高兴的“我想要……”——清楚明确的期望，可能是愉快的或要求很高。“我需要……”——清楚明确的期望，可以是愉快的或要求很高。“我说的是……”——困难的、要求很高“我听到的不是如此！”——不耐烦、沮丧、争议、生气●语调所反映出的性格、情绪。线索：含义：慢、低自然、随和、高兴或疲倦，不是兴奋的情绪。欢欣的高兴、愉快讽刺的不耐烦、不高兴、找麻烦。强烈的要求很高。大声的、爽快的高兴、兴奋或豪爽。●表仪表反映出的性格、情绪。线索：含义：仪表整洁——体面、令人愉快，有较高的期望。运动衫、牛仔裤——可能在度假，比较随便轻松愉快的。领带纠结，西装多绉——疲倦，不舒服，不在意的。衣着怪异，发型潮流——若非艺术人物便多为怪异的、自以为是的人物。身体语言所反映出的性格、情绪。线索：含义：挺直胸膛坦率、直爽、不说废话。弯腰驼背疲倦、被冒犯、压抑、不高兴、思考。膝盖晃动不耐烦。手指关节作响，玩弄筷子等不耐烦、焦急。走路迅速热情，但要求很高。歪头倾听集中注意力，感兴趣的。手放在口袋里玩弄零钱焦虑