34推介现场服务组织观众

*第四节会展产品概述*一、会展产品的内涵*二、会展产品的层次*三、会展产品的特征*四、会展产品的生命周期一、什么是产品？现代市场营销学中产品的概念：1．从存在形态的角度看产品是指企业提供给市场的具有特定用途的物品或劳务。2．从满足购买者需要的角度看产品是指企业提供给市场，用于满足购买者某一或某些方面整体需要的各有关因素的总和。*二、会展产品的内涵*办展机构*向参展商和观众提供的*满足其参展或参观需求的*有形产品和无形服务的集合。*是宣传、会议、陈列、商品交易、物流、饮食、住宿、交通、游览、售后服务等一系列有形产品和无形服务的综合。三、产品的层次最基本，顾客真正要购买的服务和利益是核心利益的物质载体，产品基本形式购买产品时希望得到的一系列属性和条件核心产品形式产品期望产品附加产品潜在产品产品附加服务和利益，超出期望，竞争力未来可能发展的产品洗衣洗衣机甩干、定时免费维修智能化*1、核心产品层次*会展产品最基本的层次*是客户在会展过程中得到的核心收益，也是其参加会展的首要目的。*在这个层次，会展企业为客户提供：*——交易、展示的机会和会展经历。*展会是否有吸引力取决于：*参展商的数量和质量*观众的数量和质量*历届展会的效果*2、形式产品*是指展会的核心功能通过哪些具体形式展现给目标参展商和观众，属会展基础产品。*场地、展位、装饰、餐饮、纪念品等实物形式的产品。*客户得到的是享受这些实物带来的有形收益。*五个基本特征：质量、特色、款式、品牌和包装。*3、期望产品是指购买者在购买该产品时期望得到的产品密切相关的一系列属性和条件。干净的环境大量的专业观众周到细致的服务*4、附加产品*指会展产品包含的附加服务和利益。*客户参加展会得到的额外的收益。*娱乐、表演、休闲、停车场及其他服务（如金融、保险、行业调查、跟踪服务等。*旅游、住宿、交通*5、潜在产品指现有产品将来可能的发展趋势。*1、综合性-单一性*是由各种会展设施、交通设施、住宿餐饮设施、娱乐设施以及各项服务组成的混合性产品。*为会展业提供会展产品的部门和行业的涉及面广。*包括商业部门、交通运输部门、餐饮业、娱乐业、游览景点、旅行社业、银行、海关、邮电等众多部门和行业。*协调配合、100-1=？四、会展产品的特征*2、无形性-有形性*服务性产品，*价值不是凝结在具体的实物上，而是凝结在无形的会展服务中。*消费者只有在享受整体会展服务时才能感觉到会展产品的质量。*——购买风险增加*——品牌化、往届情况：积累资料*会展产品的生产过程同时也是客户对会展产品的消费过程，*只有当参与者购买它并在现场消费时，会展产品的使用价值才能实现。*——质量控制的难度增加*——流程标准化、员工激励*3、生产和消费的同一性-先后性*4、不可储存性*会展产品通常是在一个规定的时间内提供的即时性的消费。*——提高展位销售率的重要性*核心服务由人提供-人员素质的差异性*服务价值由人感受-客户的差异性*——员工激励、沟通*5、不标准性*6、创意性*创新*综合性*无形性*生产和消费的同一性*不可储存性*不标准性*创意性总结：会展产品的特征*产品的层次产品层次*核心产品*形式产品*期望产品*附加产品*潜在产品产品内容*休闲娱乐、表演、停车服务*观众数量多、质量好*主办方服务周到*场地、展位、装饰、餐饮、纪念品*一次展示、交易的机会*展会智能化*产品的特点与对策产品对策*综合性*无形性*生产和消费的同步性*不可储存性*不标准性管理对策*注重展位销售工作*注重与顾客的沟通*重视员工激励*操作流程标准化*建设品牌*加强团队成员的协调合作*五、产品生命周期理论概述*productlifecycle（PLC）*美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(RaymondVernon)*1966年*《产品周期中的国际投资与国际贸易》首次提出。*一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。*典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：*即介绍期（或培育期）、成长期、成熟期和衰退期。引入期成长期成熟期衰退期知名度展位销量利润竞争者低提高高回落低迅速增长缓慢增长至后期下降迅速下降低迅速增长缓慢增长至后期下降微利或无利很少增多最多迅速减少*会展产品小结*一、会展产品的内涵*二、会展产品的层次*三、会展产品的特征*四、会展产品的生命周期*第五节会展推介促进招展促进招商树立形象一、会展推介的作用重视口碑传播承诺能提供的服务强化有形展示注重连续性4123二、会展推介的原则三、会展推介的形式AddTitle人员推介广告推介新闻推介公关活动推介会议评奖活动演出形式*实训：*设计展会推介广告方案*对象：观众*媒介*信息（一）广告宣传1、步骤媒体：杂志、网络产品的生命周期市场份额、市场竞争态势企业经济条件参展商观众广告信息传播渠道决策广告宣传信息选择广告预算决策确定广告目标对象招展宣传的实施邀请函、招展书、参展指南、会刊展会概况优势*2、媒体的类型直邮广告宣传单——发放——张贴礼品广告.广播、电视报纸、杂志.户外广告网络新媒体：微信大众媒体自办媒体*实训：*设计展会推介广告方案*对象：观众*媒介*信息*新闻推介的方式2019/10/17•举行新闻发布会、记者招待会•编发系列新闻稿•提供照片•邀请主要媒体记者参观展台•安排专访*小结*展会推介的作用*展会推介的方式*媒体的类型*四、新闻发布会2019/10/171、概念：社会组织在发生重大具有积极影响的事情时，向新闻界公布信息，借助新闻提升该组织或者与该组织密切相关的东西形象。2、特点正规隆重：形式正规，档次较高，地点精心安排，邀请记者、新闻界（媒体）负责人、行业部门主管、各协作最高人民法院新闻发布会单位代表及政府官员沟通活跃：双向互动，先发布新闻，后请记者提问回答。方式优越：新闻传播面广，集中发布（时间集中，人员集中，媒体集中），迅速扩散到公众时间地点流程邀请媒体准备工作组织机构参会人员主题*3、新闻发布会工作计划（1）时间：筹备时、招展基本结束时、开幕前、闭幕时（2）主题：——展出目的、主题、产品、参展企业——展出成果、企业收获（3）参会人员：——主持人、发言人——新闻界人士、重要客户、同行（4）邀请媒体•关系良好•受众合适——编制邀请函及回执，寄发——再次电话邀请并确认（5）准备工作：•编制发言稿•现场安排•人员分工：接待、技术、摄影、摄像•费用预算提供给媒体的资料一般以广告手提袋或文件袋的形式，整理妥当，按顺序摆放，在新闻发布会前发放给新闻媒体，顺序依次应为：会议议程新闻通稿演讲发言稿发言人的背景资料介绍。（应包括头衔、主要经历、取得成就等）公司宣传册产品说明资料。（如果是关于新产品的新闻发布的话）有关图片纪念品（或纪念品领用券）企业新闻负责人名片（新闻发布后进一步采访、新闻发表后寄达联络）空白信笺、笔（方便记者记录）组委会拟定于6月18日左右在沈阳举行大型新闻发布会，会上将邀请沈阳地区众多媒体、企业老总、组委会相关负责人参加。活动目的：品牌层面：树立良好口碑、传递企业文化；加深品牌印象、提升家博会美誉度。市场层面：宣导预热，提高人气、带动招商。主题：启终端、谋发展活动日期：2010年6月20日左右时间：下午2.00—5.30活动地点：沈阳商贸饭店（五星、暂定）与会人数：150活动流程：活动开场——嘉宾讲话——企业介绍——酒会——抽奖通过媒体宣传、户外推广和网络联盟三个途径,全面宣传家博会。2010（秋季）中国沈阳家博会*4、新闻发布会方案要点2019/10/17（1）任命新闻发布会负责人或开始联系委托代理，收集、整理、更新目标新闻媒体和人员名单。（2）制定新闻发布会工作计划。（3）举办记者招待会、发布展会基本信息。（4）收集媒体报道情况，如果在展会期间对记者作过许诺，一定要尽快予以办理或告知合适办理。（5）向未能参会的记者寄发资料。（6）向出席招待会的记者发感谢信，向所有记者寄展会新闻工作报告。（7）迅速、充分地回答新闻报道引起的读者来信。（8）与媒体保持联系。2019/10/17小结会展推介的原则、方式新闻发布会工作计划（二）展会营销方案1、展位销售方法电话销售上门销售集中销售网上销售2、销售的确认服务管理培训参展培训展览期间现场管理规定物流服务展位搭建交易服务食宿服务旅游服务交通管理门禁与票务管理安全管理撤展管理（三）展览现场服务与管理*三、展后阶段（一）跟踪服务致谢.媒体报道*后续信息服务（二）总结评估.尊敬的参展商:您好！第十一届国际名家具（东莞）展览会圆满结束了。本届展会的成功举办离不开您的支持与配合。在此，特向您表示衷心的感谢！本届展会历时五天，共接待观众12.3万人，其中海外买家近万人。专业观众包括经销商、家具生产商、材料供应商、工程公司、党政机关人员等，专业观众和海外买家数量均较往届有大幅增长。展会结束后，我们认真地统计分析了问卷调查资料，总结了经验和不足。问卷调查数据显示，九成半的观众认为名家具展是成功的；九成半的国内观众和八成海外买家表示将参加第12届名家具展；有近八成受访者表示在本届展览会上有收获。希望这些数据能为贵公司的决策起到帮助作用。同时，在调查问卷中，还有许多参展商和参观商提出意见与建议，这是对我们工作的有力支持，欢迎您通过各种渠道向我们提出宝贵意见和建议，我们将一如既往地尽力完善各项服务。第十二届国际名家具（东莞）展览会将与2014国际名家具机械材料展览会同期举办，展览规模扩至25万平方米。可以相信：有本届展会的合作基础，有坦诚的合作态度，有您富于市场竞争力的展品与名家具展的品牌效应相结合，一定能达成共赢的局面。再次感谢您的大力支持！预祝我们的合作取得更大的成功！国际名家具（东莞）展览组委会2013年3月28日.展览会效率高深受媒介关注多种传播手段，留下深刻印象沟通、宣传效果好二、展览会的作用*1、促进公众对组织的了解*2、促进产品的销售*3、促进信息的交流*4、促进政治文化方面的沟通展会实施总结策划案必要性、可行性申请策划宣传推广营销方案现场服务与管理实施跟踪服务总结评估展后服务管理培训参展培训展览期间现场管理规定物流服务展位搭建交易服务食宿服务旅游服务交通管理门禁与票务管理安全管理撤展管理（三）展览现场服务与管理*参展商连续参展是会展组织者的利益所在展会的核心要素参展商参展收益是会展效益的综合体现第三节参展商一、参展商的地位和作用收集市场信息建立交流和联系渠道树立、维护、提升公司形象，培育品牌展示推广产品贸易成交建立新的营销网络巩固原有销售渠道销售信息渠道（二）影响参展商参展决策的因素1．展会性质2．展会品牌与知名度3．展览内容4．组展者的观众组织意识与策略水平5．时间6．地点确定展品确定展示方式展台设计报名参展确定展台面积和位置工作人员的配备与培训广告宣传网页宣传公共关系客户邀请赠品制作三、参展商工作程序（一）展前准备工作第1页（二）展期工作要点销售大力开展宣传工作在展览现场举行展品的演示说明会信息充分了解和把握行业发展情况渠道积极参与各项与展会相关的活动（三）展后工作1、立即寄出客户所需信息2、展后总结、评估3、充分利用信息，跟进工作4、检视、调整企业发展战略参展目的影响因素连续参展参展收益展前展中展后地位与作用决策过程工作程序第四节会展观众一、认识会展观众1、定义在展览期间参观展示的群体，群体的成员通过参与、观看展览，了解产品信息、购买参展产品或从展览中得到愉悦而感到满足的人。2、类型：专业观众：从事专业性展览会上所展示产品的设计、开发、生产、销售、服务的观众，以及用户观众。普通观众：一般的消费者和对展会有兴趣者。（二）专业观众对展会的重要性（1）专业观众是展会活动的主要参与者之一。会展的存在以参展商的存在为前提，参展商的存在以专业参观者的存在为条件。（2）专业观众是吸引参展商的重要因素。（3）专业观众的数量与质量是展会成功的重要标志。思考：如何吸引专业观众？？？二、如何寻找专业观众专业水平决策地位实力业务量知名度企业因素参观因素1、确定目标*2、寻找途径建立专业观众数据库寻找途径参加同类展览