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来源:新迈宝微店小镇上的饭馆,小吃店生意好坏,取决于回头客的多少而在深圳,很少因为口碑,会从南山跑去龙岗做回头客供给不多时,条件受限制时,口碑往往决定了一切。XMB.JLPAY.COM消费的衍变:口口相传在租VCD看电影的年代,电影还是讲口碑的品牌(或宣传)具有统治力的时代或环境大哥大,iPad,北大医院大片时代,泰坦尼克,英雄,宣传攻势制胜XMB.JLPAY.COM消费的衍变:权威阶段今天的深圳,我们去逛街:海岸城,购物公园,万象城会说:这件衣服我是在万达买的消费者认识的是商圈,对店铺慢慢毫无感觉。大卡司,肯德基生意的好坏,决定性因素不再是产品质量,而是人流量,旅游点的饭店躺着赚钱现在的电影票房,取决于排片XMB.JLPAY.COM消费的衍变:流量时代线上则更恐怖,今天的618,双11,狂欢的背后是入口高额的门票淘宝上1000万卖家,只有15%的能活下来。成本越来越高,10%的营销成本,现在天猫超过20%。淘宝80%的收入来自推广广告,这是一个彻底的搜索公司。评价、销量、信用不再像以前那么重要很难再在全网范围内比较评价,只能在被推广的范围内比较XMB.JLPAY.COM消费的衍变:流量时代消费者更难受,眼花缭乱,接触到的大部分都是推广的,图片看起来很美,照片买出来的才知道有区别,今天其实商家和消费者都在受害。从万达广场到天猫淘宝,只是从线下到线上的区别,中心化模式不变商户购买流量,抢“坑位”“现在的消费行为主要是流量阶段。在这个阶段,商家在乎的是人气,而其线下和线上的两个代表是万达和淘宝,他们是最大的收租房东。”XMB.JLPAY.COM“中心化”王健林、马云变成了中国的首富,因为是他们掌握了中国线上线下的最多的消费者,而不是普通商家。绝大多数的商家已经走偏了找到了一个好的地方、房租不贵、人流很多忘了怎么做商品、服务只有拉流量、打爆品,顾客爱来来,爱走走,不挽留。XMB.JLPAY.COM“中心化”淘宝皇冠以上的卖家里,自身拥有的自然流量不到15%。假如停掉广告投放,他们的自然流量就会缩减到15%甚至更低。85%的流量是买来的商家需要拿出30%的销售额用来购买流量价格只会逐年走高未来这个市场里的卖家,可能需要用超过一半的营业额来买流量,再加上人力成本,物流成本,剩下的净利润可能只有5%到10%XMB.JLPAY.COM中心化:商家没有自己的流量即使做到了金冠店,数据库里有几百万个客户的资料但事实上没有任何一个有效渠道,能和客户沟通,去把他们找回来。XMB.JLPAY.COM中心化:商家没有自己的客户淘宝、京东、1号店并没有给到商家真正的顾客,他给到商家都是一个个的符号和一个个的手机号据说现在淘宝连手机号也不给了。很多淘宝卖家,做了十几年电商,什么都没有,就仓库里一堆货,公司里一堆人,没有自己的顾客,每天90%的流量是买的,只要停了广告的投入就没有订单了,每年的广告投入在翻倍的增长。这些大平台的数据只能帮助商家去分析他的顾客特征,并不能去帮他和顾客做互动只是一个数据渠道,不是一个有效的沟通渠道。Web2.0去中心化指用户生产内容(UGC),被称之为WEB2.0模式从最早的人人网,博客,到现在的微博,知乎等。Web1.0“互联网内容生产早已开始了从1.0到2.0的转型,而电商行业的2.0时代才刚刚启动。”XMB.JLPAY.COM专人生产内容的门户网站,如新浪,搜狐,网易,人们称之为WEB1.0模式“去中心化”随机现在的场景通常则是:周末带家人去吃大餐,吃完还有点时间,就在边上的店里逛逛,顺手买个衣服。如今生活中还有多少次是专门跑到一个商场去挑想要的衣服。通常都是在生活中被动的,甚至是“随便的”就产生了消费。搜索XMB.JLPAY.COM几年前,假如想买一件衬衣,太太会带着丈夫去逛商场,挑选一件衬衣,也许还顺手带一双鞋子,这是当年买衣服的典型场景。为了买东西而逛街。未来消费者会在自己玩耍的地方直接进行消费,而不是去一个专门的卖场淘自己想要的东西。购物行为模式变迁:从主动消费过渡到被动消费周末你跟朋友一起去商场看电影,路过看到了一件不错的T恤,你不想手上拿着各种大包小包,直接通过微信扫一扫,线上下单,然后继续毫无牵绊的去看电影,还没等到回家,发现快递就已经送货上门。你在刷朋友圈的时候,看到好友分享一个不错的包包,款式价格都很不错,你认可她的审美,你就会迅速浏览下单并完成支付。茉莉,是个一直行走在旅行路途上的网络红人,她的感情故事在微博微信上拥有数以万计的粉丝受众。茉莉会在微信上分享一些自己喜欢的东西:有一次她秀了一张鞋子的图片,也没有配上多少产品信息,689元,数日内就成交了近百双。XMB.JLPAY.COM购物变了随着移动互联网时代的发展,人们的行为正在社区化、群体化,消费模式正在发生变化。决定消费的因素变成了:随机,信任,认同,亲近感这是一种被严重低估的购物行为,完全去中心化的口碑推荐。消费的流量阶段的统治力会慢慢减少,切换到新口碑推荐时代。XMB.JLPAY.COM“去中心化”消费者已经不看电视广告了,而是每天有超过2亿的人在刷朋友圈,有效刷次超过40亿次。今天商家不再应该研究如何投放广告,而是要去消费者呆的地方,面对面的交流,互动才能带来粉丝,以及持续的订单和流量,实现稳定的经营。去顾客玩的地方,建立链接让粉丝帮助传播,参与销售。消费者的消费行为已经在改变了,搜的比例变得越来越少零售和整个消费业应该回到最初的口碑阶段XMB.JLPAY.COM回到口碑时代商家跟消费者失联了,不能简单地打造一个app让消费者去装,而是得去消费者玩的地方找他。在传统卖货模式的中心化卖场里,消费者“买完就走”商家应该尝试着把他们沉淀到微博微信上,与他们互动,把顾客再次找回来XMB.JLPAY.COM商家如何应对这种时代化的变革?未来,作为一个零售商,如果没有能力跟你的顾客互动,没有能力跟你的顾客打交道,就无法生存一个案例XMB.JLPAY.COM良品铺子是一家休闲食品研发加工和零售企业,短短8年时间,这个靠传统门店经营模式起家的连锁企业已经拥有1400家线下门店。线下连锁沦为渠道电商门店两条平行线,会员数据和活动资源无关联且不互通,造成极大的资源浪费,效果并不好。线上电商像所有的传统企业一样,随着线上销售对线下造成的冲击,2012年开始做天猫电商。社交电商“从电商转到O2O,我们良品铺子花了2年的时间布局。2014年我们整个电商基本上可以实现4个亿的销售,而2013年是将近1个亿,也就是说今年的增长是400%。”XMB.JLPAY.COM第二步,启动以微信为核心的商城平台目前重度的微信消费者一天打开微信的频率是150次。打通微信会员系统与线下的会员体系。“从微信客户到我们消息的接口,再到用微商城进行信息处理,我们的后台已经全部接入了会员中心管理系统,包括订单处理系统、生产作业系统和现在正在接入的ERP。”第一步,组建重兵团队打造社交平台“2014年组建了重甲兵团,我们有9人的互联网客户服务团队,互动营销有25人,成立了商城事业部有49人,技术开发部设定60人。”XMB.JLPAY.COM良品铺子怎么做的第三步,扫码吸粉线上低廉的信息成本,线下的优势是服务,线上为线下导流,这只是O2O探索的第一步。线上给线下导的不是客流(除了餐馆KTV等服务业态),只是订单同时,线下对生意完全没有预期和规划,线下服务优势没有发挥出来,反而沦为了一个配送发货中心,不会造血,只能一直被“输血”,武功全废。良品铺子的O2O是反过来,从线下把消费者拉到网上去。线下进店-二维码-微信-红包-回到线下合销,合销并记录消费者信息(建立线上CRM),针对性营销,引导其进行再次次消费的过程——这样一个良性的O2O闭环就形成了:消费者从线下来,又到线下去。XMB.JLPAY.COM良品铺子怎么做的第三步,扫码吸粉真正打通线上和线下的时候,会员增长的速度是非常快的。单日的高峰增长是10万。另外一个可喜的现象:线下门店的单日销售,同比前期有了很大的增长。消费者该在线下买的还在线下买,只要你的促销力度足够大,生意并不是完全被线上抢走。XMB.JLPAY.COM良品铺子怎么做的第四步,把粉留住,经营粉丝社交电商核心就是对人的经营,与他互动,娱乐,建立信任,再卖东西。二维码标签化,定制营销小活动维系粉丝的活跃度,大活动促进销售。良品铺子回归了零售的本质,将重点放在消费者研究身上,实质就是用O2O的手段优化了消费者数据的采集、分类和应用。两周百万粉,销售提升50%,会员消费频次翻番XMB.JLPAY.COM良品铺子怎么做的把线上的流量带到线下,把线下的流量带到线上,让流量在体系中进行循环。线下是根基,线下流量是土壤。线上的流量是阳光,能让你成长得更快、更大,影响层面和品牌扩展的范围更强。社交是雨露,没有雨水,这个树肯定长不大。会员,粉丝经济,是一个躯干,怎样让会员产生重复的购买,产生价值的增值,这是社交电商的核心。XMB.JLPAY.COM良品铺子怎么做的XMB.JLPAY.COM案例总结单纯的转型电商,转型线上,只是多了一种销售渠道单纯的发展O2O,只是多了一个配送发货中心购物习惯在改变,商家要经营顾客,经营粉丝,发展带社交属性的电商XMB.JLPAY.COM社交中最重要的是母婴食品3C数码保健品女装XMB.JLPAY.COM化妆品重复购买率高信任决定购买女性用户商户用自己手上的“流量”,相互导流——联合营销,分销中心化与去中心化都有各自的市场未来零售业健康合理的消费构成,超过50%到60%的客源是你自己经营而来,20%到30%通过与媒体或其他渠道合作带来,还有20%到30%是通过消费入口买来的。XMB.JLPAY.COM未来4未来挑战3新迈宝2微信CRM1社交电商目录XMB.JLPAY.COMCRM,客户关系管理系统几乎每个上点规模的泛零售企业都在发行会员卡,会员政策各式各样,没有一个统一的会员卡管理工具,只能靠消费者自行管理。62%的人办过超过5张实体会员卡,接近30%的人办过10张以上。对应的是88.3%的人钱包里面的会员卡不超过5张。传统会员卡62%5张XMB.JLPAY.COM会员卡变了传统会员卡XMB.JLPAY.COM很多品牌要求会员必须出示卡才能享受权益如果不要求会员出示卡片的话,又容易被店员和非会员滥用会员政策,造成会员管理混乱会员数据失真不能形成营销闭环,沦为打折工具电话短信的会员维护已经非常传统落后给会员发优惠券、生日礼券不能发到会员卡中传统会员卡只具有简单的身份识别功能,不能带来新流量对消费者来说,会员卡只是一张简单的卡片,携带不方便,也看不到自己的消费数据和权益腾讯公布的2015Q1数据:XMB.JLPAY.COM覆盖90%以上的智能手机,25%的微信用户每天打开微信超过30次55.2%的微信用户每天打开微信超过10次每月活跃用户已达到5.49亿,用户覆盖200多个国家、超过20种语言86.2%的用户在18-36岁之间微信支付用户则达到了4亿左右微信直接带动的生活消费规模已达到110亿元XMB.JLPAY.COM微信早已从最初的即时沟通工具变成一个智能手机时代移动端的一个流量入口,早已是一种生活方式。但微信没有做(或者很谨慎的在做)电商导流,而是发挥其社交优势我们的钱包在微信中,我们的所有会员卡也在微信中,一个微信卡包就可以收纳所有的会员卡。微信公众平台几乎是天然的CRM系统:社交关系-广告传播,即时通讯-客服沟通,移动端入口-微官网,行为数据-粉丝分析,消息推送-定制化营销,即时查询,支付,卡券核销…连接一切:顾客和商家为什么是微信为什么是微信XMB.JLPAY.COM支付宝缺少社交属性支付宝的“找人代付功能”白鸦有赞4未来挑战3新迈宝2微信CRM1社交电商目录XMB.JLPAY.COM进化增值资源定制化会员服务微信CRM社交
本文标题:社交电商与微信CRM
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