驻马店正邦营销网络

2019/10/171驻马店正邦营销网络组织模式操作办法李庆寿二00年四月十九日2019/10/172主要内容：一、经销商的组织模式•1、一阶段的运作办法；•2、二阶段的运作办法。二、养殖户的组织模式•1、一阶段的运作办法；•2、二阶段的运作办法。2019/10/173一、经销商组织模式:（一）经销商营销网络一阶段模式：村（乡）级经销商公司业务员1村养殖户A村级养殖户A养殖户A1养殖户A2养殖户A3养殖户A102村养殖户B3村养殖户C组织模块12019/10/1741、一阶段操作标准：（模块一）经销商标准：项目标准认同正邦文化认同、支持正邦的市场操作办法、规则。诚实、守信、上进心强口1、口碑好，群众信赖；2、谦虚好学，有做强做大的决心；3、能吃苦，敬业精神强。资金雄厚有较雄厚的资金实力，能帮助养殖户搞好养殖。服务能力强1、配送能力强；2、有一定的养殖专业素养；3、信息渠道丰富。销售潜力大1、群众基础好，影响力大；2、有一定网络基础。家庭环境好1、家庭和睦；2、年龄在20-45岁；3、有文化基础，学习能力强；4、爱好畜牧业，带头致富能手。2019/10/175业务员工作标准：项目标准新客户开发1、业务员一定要有新市场、新客户开发，做好网络建设的思想；2、新客户开发必须签订经销协议；3、协议内容规定：市场区域，经营产品、品牌、销售数量、返利标准，批发价、零售价。协助经销商进行市场管理、拓展1、每月对经销商要进行定期回访；2、帮助经销商建立网点；3、每月必须帮助经销商做至少3个示范户，并填写相关材料；4、每月必须召开至少3场以上科技推广会议。直销网络建设1、中央区的业务人员必须具备小型猪场的直销能力；2、直销范围限定在没有正邦经销商的市场，特别是短期内无法开发竞对手占有率有极高的市场。2019/10/176养殖户标准：（1）养殖示范户标准：项目标准地理位置养殖旺村（自然村）养殖环境1、猪舍建设设计合理；2、通风良好；3、保暖效果好。养殖规模1、在自然村养殖数量前3-5名；2、具有良好品行，养殖有一定特色，具有较好的影响力。养殖技术1、懂得常见疾病防止；2、重视科学养殖，善于学习。个人品行1、良好品行，口碑好；2、善于帮助他人；3、信息资源广。2019/10/177（2）科技示范户选择操作要点：在经销商的帮助下，选择养殖户的布点很重要，一个自然村选一个符合我们上面要求的养殖大户。选择好养殖户后，接下来进行示范试验；（主要做效果试验）根据公司规定的的饲料进行示范。示范试验一般控制在1个月时间之内。在一月时间内行销员至少3次到养殖户家中了解情况，并填写公司规定的表单。示范的饲料品种要根据饲养的品种，当地养殖水平、养殖习惯与需要的品种综合考虑；要设法与当地经销商结合，以便保证饲料的供应及跟踪服务；一个科技示范点原则上只赠送10Kg包装饲料.示范料的赠送程序：经销商垫付要有养殖户、经销商、行销员、市场经理在示证资料上鉴字的原始凭据报主管副总审批；要将科技示范与营销紧密结合起来，加强对示范效果的宣传；2019/10/178（3）养殖户A：1、在示范期间享受示范料（一个养殖户限10KG/1个）。2、达成3T销量享受100元基本工资，公司与经销商各负担50%。3、达成5T销量享受200元基本工资，公司与经销商各负担50%4、公司颁发驻地业务员证书。2019/10/179科技示范试验（要求）；1、试验项目：包括适口性、毛色、肤色、生长速度（日增重）、料肉比、经济效益、拉痢等等；（填写公司统一规定的表格）2、试验目的：通过试喂，使农户或专业户感觉正邦牌饲料适口性好，毛色、肤色好，生长速度快，料肉比低，能抗拉痢，养殖效益好。要抓住一个重点，效果明显的要大力宣传，要扬长避短。牢记：“示范点是商业性试验非科研试验，试验始终是围绕着营销”；2019/10/17103、试验前，向示范户交待清楚：1.①饲喂料种：自配料还是全价料以及配方比例；（技术人员要参与）2.②饲喂方式：干喂还是湿喂；3.③饲喂量：根据猪的体重、饲料种类而异；4.④饮水：保证供给充足清洁饮水；5.⑤卫生状况：猪栏干燥、洁净、通风、保暖；6.⑥防疫措施：驱虫、打预防针、防止发病；4、设立试验项目，记录相关试验数据；2019/10/17115、在试验过程中，每隔一定时间，一般在7-10天要回访示范户，结合养殖户介绍的养殖户座谈。让示范的养殖户介绍养猪经验，同时了解并记录饲喂的有关情况；6、结束试验：试验时间15~30天，主要是效果试验；利用有关数据进行分析，要真实可靠，写出科技示范试验报告，并要示范户鉴字，及时打印宣传资料，公司存档，做得好的材料要在下一时段进行宣传推广；进行示范点跟踪调查和追踪销售：若有经销点，通过示范点的示范带头作用，带动一大批农户使用正邦牌饲料；若无经销点，利用示范点开发经销点，帮助新开发经销户推广正邦牌饲料。2019/10/1712•注意事项：•1、做科技示范，事实上是做科技的观念，即向农户灌输重科技、重技术的观念；•2、做科技示范，不一定非要做对比试验，特别是对非专业养殖户，这点要得到经销商的认同，只要向养殖户介绍使用正邦牌饲料。双方认为可以，愿意购买即可；•3、若要做对比试验，一定要有可比性，即同类价格、同等档次，宜用正邦中高档产品做对比，在未弄清竞争对手产品喂养效果之前，不要盲目做对比试验；•4、我们做示范只是手段，将养殖户组织起来才是目的！•5、通过这种示范最后将建成我们的养殖网络这才识根本目标！2019/10/1713（2）怎么开科技讲座？；科技讲座的举办条件：1、科技示范成功后，为进一步加强力度，有必要开现场推广会；2、新市场开发，利用科技讲座宣传造势；3、对于原正邦牌饲料的老市场，由于某些原因现正邦牌饲料销量在下降，为夺回市场份额，可利用科技讲座；4、对于养殖密集村，利用科技讲座拉拢客户；2019/10/1714•会前会议内容演习2019/10/1715•会前准备：１、会议时间安排：营销员应提前7天通知经销商，再提前3天落实，到会前头一天进一步确定。２、邀请函在第７天发出；３、会场布置：Ａ、一般提前1小时赶到讲课现场；Ｂ、挂好科技讲座模幅；•、2019/10/1716会议内容：1、会议参加人员（会前登记）组织人：经销商主讲人：技术经理或业务员主持人：业务员主讲内容：１、企业介绍２、会议目的３、技术内容４、典型经验介绍（养殖户）５、会议总结参加人员：公司人员、经销商、养殖户2019/10/1717；会议结束的工作：1、送优惠卷１０元／人，经销商和公司各负担５０％（时间一周购料有效）２、现场热买（凭优惠卷也可）。2019/10/1718乡村经销商终端客户（养殖户）持续巡访服务内容：1、与经销商一起对参加会议的养殖户一星期之内全部拜访2、目标客户的筛选，重点拜访。3、询问畜产品价格行情，并提供相关价格行情走势分析，供养殖户参考；5、散发公司宣传资料及《养殖技术手册》，提高养殖户技术水平；6、告诉客户下次拜访时间，向客户道别；2019/10/1719•投诉与反馈流程1、销售员第一个到达现场，调查记录反馈到主管副总。2、处理建议2019/10/1720业务人员的激励：1、行销员每建立一个全程用料的示范养殖户，主讲3场科技讲座。2、每月必须完成3个养殖示范户，每超过一个奖励50。2、必须提供完整的试验材料（公司总经理审定）3、开始至结束，以3个月为限结算给行销员。如发现业务员作假，每一个扣罚100元。：2019/10/1721（二）、经销商营销网络二阶段模式公司业务员（片区经理）2村B级养殖户1村A级养殖户村A级养殖户养殖户A1养殖户A2养殖户A3养殖户A10村（乡）级经销商N（业务代表）组织模块2村（乡）级经销商1（业务代表）1村A级养殖户N村N级养殖户村（乡）级经销商2（业务代表）2019/10/17221、完成一阶段的工作后进入组织模块22、经销商掌握开发养殖户操作办法（通过持续不断的培训）3、业务人员转入下一个乡村经销商的开发培养。完成下一个后继续下一个，以次类推继续下去。4、村乡级经销商的奖励政策：5、乡村级经销商必须专销户，经销售员审定后造表发放工资，否则扣除行销员工资。6、将乡村级经销商纳入公司员工管理，享受公司学习、培训、待遇。10-15T（3个村）15-25T（4个村）25T以上（5个村）基本工资4006008002019/10/17237、完成网络目标行销员的奖励政策：完成工作目标3个村5个村10个村以上养殖户最低数目10户/村10户/村10户/村销量标准10-15T15-25T25T以上奖励标准20元/吨25元/吨30元/吨结算方式：每两个月结算一次2019/10/1724二、养殖户组织模式：（一）、养殖户营销网络一阶段模式：公司业务员1村养殖户A村养殖户A养殖户A1养殖户A2养殖户A3养殖户A102村养殖户B3村养殖户C组织模块12019/10/1725•1、采用此种模式的条件：（1）、行政空白村（2）、坚持网络下移至养殖终端（3）、养殖户的选择同经销商模式一的条件。（4）、对这类市场业务员要做全面的市场调查，填写公司统一的调查表，每月底开会时要递交申请报告。2019/10/17262、业务人员的工作目标：（1）、每月要安排1-2个示范自然村的直销。（2）、3—3---1：三个科技示范村（一村一户），举行三次科技讲座会（每村一个），一个空白村直销户。（3）、操作办法同经销商的组织模块。2019/10/17273、激励政策：（1）、直销养殖户的激励：标准内容30T注：以年和自然村为单位返利标准50元/吨猪场经纪人奖励500元/年返利方法1、以养殖大户为启动，通过养殖大户带动本村的农户。2、可以分步走：养殖户第一次介绍2个，第2次4-5个，第3次8-10个。在这找的过程中刚好是业务人员上门讲座和服务的时间。3、只要是用公司料的农民一律享受同等的返利标准。4、将自然村的农民用料建立公司用料档案，统一供料卡。2019/10/1728（二）养殖户营销网络二阶段模式：公司业务员（片区经理）1村养殖户A（驻地业务员A）村养殖户A养殖户A1养殖户A2养殖户A3养殖户A10组织模块22村养殖户B（驻地业务员B）N村养殖户C（驻地业务员N）2019/10/1729业务员奖励标准：1、每村销量最低2吨，以自然村为单位，每个直销自然村奖励100元/村。2、结算方式：当月结算。2019/10/1730