麦凯66表格“加”人情做透四招案例关注微信lanxy-gf)

二、送小礼物麦凯66分两类和三个条件1、客户基本信息2、客户教育信息3、客户家庭状况拜访时间天气4、业务背景资料谈论话题心情5、客户兴趣爱好所需问题爱好6、客户其他客户特点布局7、附加自我表现头饰目的和效果健康状况衣饰1、提升聊天效率关注点宝宝等2、建立客户档案（写写画画)3、顶级市调方法送礼小述4、模糊销售主张交警送礼(养生美食+话题)注意事项大闸蟹送礼（结合产品特点）1、一定到倒背如流印刷，采购部送礼（职业需求）2、随时应用打麻将客户送礼（养生痛点）3、根据情况删减蒙古族销售送礼（自身优势）4、每次询问自己先说有车一族送礼（客户需求）5、登门槛，先聊简单的老师送礼（职业痛点）附加：白领，医生送礼（职业痛点）生日询问话术销售高手必配（进口香烟+美食）如何攻克设计师摆脱销售困境？客情修复攻克不下的本质是什么？制定客情修复计划红牛案例淘宝送礼消费者需求6点说明送礼动作莲子银耳梨拜访顺序3个好处4个提醒五帝钱金刚经越努力，越辛运!5、电话，短信，微信，QQ等聊天信息也要做登记，再去提炼关键词，数量级到了，就能发现规律。报价送礼，鸭梨+提醒增值服务凉粉？客户是吃货怎么送1、利用麦凯66确定客户需求2、结合自身特点或产品特点1、激发自身优势2、花小钱办大事3、为客户制造惊喜，满足需求2、跟踪式写写画画6、拜访客户要录音综合案例木门销售，攻克项目经理人情做透四招一、麦凯66+写写画画写写画画下次见面拿出来温习注意事项1、做好销售笔记每次见完客户后记录档案3、随时登记4、围绕着客户本人进行三、三大攻心术四、短信1、攻客户直系亲属祝福+伴读2、攻客户本人所需周末愉快1、每周一条短信2、每周五下午：30发见客户常遇见三大问题1、观念和心态不对4、新客户2月后发送养生+节气短信2、拜访客户前准备不足5、老客户周末愉快与养生，节气一起发6、养生短信宜上午发，起提醒效果7、客户说谢谢，不要回8、起个好听的名字，不能带上公司名字锤炼话术是一专题9、中秋，春节发，其他节日不发攻克设计师话术房地产电销话术要给予利益承诺11、结识纪念日，开单纪念日12、固化发送时间和周期送礼+伴读1、送毽子伴读健身2、送高尔夫球伴读按摩脚底3、送蜂蜜伴读泡水喝4、送人参伴读泡水喝附加：使用方法：努力了，客户不下单？市调报告提醒一般销售流程销售三步骤登门槛战术案例：李秉喆卖报艾维做事法找个理由约见客户（汽车销售）3、根据和客户之间的关系觉得短信开头称谓，比如职称或者昵称或者辈分等10、特定事件发送（地震，火灾，爆炸，阅兵，高考，交通提醒，小偷等）1、同学们根据表格关键词提醒，回忆正文内容；2、如回忆不起来，蓝色字体的有超级链接，可链接到相对应的正文；3、在正文内容阅读完后，可点击旁边的绿色区域，再次返回首页；4、此表格还在完善中，如有不好的地方，敬请谅解；5、如有疑问请联系茜茜（QQ1239811001）人情做透四招3、提供增值服务（咖啡店案例）3、采用模糊销售主张，费力，开单速度运用麦凯66，注意3点：1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。3、先从简单问题入手开聊，切忌上来就“盘问”客户隐私问题，比如，客户的年龄和家人信息。首页!A1麦凯66能提升聊天效率有一题目，在办公室有何“地位”=客户所获荣誉，该问题值得探讨。在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司的态度？五次见面，客户资料基本搞定。从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。搜集客户资料的行为=撰写麦凯66=出色商业特工！一、客户基本资料1、客户姓名___________性别___________昵称___________2、第一次给客户打电话时间___________3、第一次拜访记录见面时间___________见面地址___________客户的精神状态___________客户衣服款式___________鞋子品牌___________帽子___________腰带___________带什么手表___________手镯___________项链___________戒指___________耳环___________手机型号___________手包或挎包___________口红___________香水气味儿___________，香水牌子___________头型___________头饰___________是否打啫喱水___________客户健康状况___________办公室摆设___________谈论内容___________4、客户开单时间___________开单纪念日___________5、客户公司名称___________地址___________6、是否有公车___________车牌车号___________三、客户家庭及成员1、客户买房/租房___________付款方式___________2、住址___________房间大小___________住几人___________3、客户是否有私人车库或车位___________私家车___________车牌车号___________是否有保险___________4、客户婚姻状况___________5、客户配偶名字___________出生时间___________生肖___________星座___________籍贯___________6、客户配偶职业___________教育程度___________7、兴趣爱好参加社团___________是否有商业保险___________8、结婚纪念日___________9、子女几个___________名字___________出生时间___________10、是否有商业保险___________是否•有抚养权___________11、子女教育___________子女爱好___________12、客服夫妻双方父母出生时间___________生肖___________五、客户兴趣爱好：1、客户参加何种私人俱乐部___________2、客户饮酒习惯___________喝什么酒___________酒量___________3、如不喝酒是否反对别人喝酒___________是否反对别人请客___________4、客户是否吸烟___________是否反对别人吸烟___________5、客户喜欢什么菜肴___________最喜欢的午餐地点___________晚餐地点___________6、客户兴趣与嗜好___________7、喜欢读什么书___________8、喜欢参见什么体育运动___________9、喜欢看什么电视节目___________10、客户喜欢什么样的度假方式___________11、客户是否参加社区活动___________以何种方式参加___________12、客户宗教信仰___________热衷程度___________13、客户喜欢谈论的话题___________客户的禁忌话题是什么___________14、客户对什么事情贴别有见解（除生意之外）___________七、附加：1、第二次见完客户记录客户衣服款式（休闲、职业装、运动服）___________2、是否换了手机___________手表___________戒指___________项链___________耳环___________手镯___________3、客户的手包或挎包是否更换___________头型___________头饰___________4、精神状态___________5、办公室摆设变化_______________6、谈话时间，时长_______________7、内容重点___________8、是否接着上次谈话内容（天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、笑话插曲）_______________9、健康状况_______________10、客户说的多还是我说的多___________11、谈话内容自我评价_______________12、那个方向内容不足需要学习改进_______________麦凯66是为销售主张模糊打基础麦凯66的本质=了解客户需求=针对性投其所好+销售主张模糊。做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。比如，我们进一家服装店，如果店员问道：全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？（对方销售主张很清晰）；我们一般会回答：随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；如果店员说：全店六折起，请随便看看。（对方销售主张比较模糊）；我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：这件多少钱？（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！麦凯66是顶级的客户市调法事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。二、客户教育背景：1、客户就读高中名称___________2、时间___________3、大学名称___________4、入学时间___________毕业时间___________学位___________5、客户在大学及研究所获得何种奖励记录___________6、客户大学擅长体育运动___________参加课外活动___________7、社团___________8、如其没上过大学，他是否在意学位___________其他教育背景___________9、客户服兵役军种___________退役军衔___________10、对服兵役态度___________四、客户业务背景介绍：1、客户前一个工作公司名称___________地址___________2、受雇时间___________职务___________3、客户在本单位上一个职务___________时间___________4、客户在办公室有何身份地位象征___________5、客户参加何种职业行业协会___________所任职务___________6、