产业链统一营销服务平台

yonyousoftwareCo.,Ltd.用友软件股份有限公司NC产品事业本部2013年2月产业链统一营销服务平台目录客户需求分析产品总体架构产品详细解决方案产品应用价值客户案例企业经营价值链分析SupplyChainEnd供应链后端Vendors供应商Vendors供应商SupplyChainFront供应链前端Distributor分销商/物流商Reseller二级分销RetailersStore零售终端Consumer消费者Manufacturers主生产商产业联合联合采购供应准入质量管控供应链协同原粮/料收购新品研发生产自动化产能分配产销协同成本管控分销渠道过程管控市场管理活动与费用关怀与服务产品展示品类管理整合营销需求预测消费研究营销管理的十八项价值挑战优先考虑的业务排名优先考虑的业务排名公司在品牌建设和维护方面的投入，与市场营销部门的协作1.消费者对产品的忠诚度低10销售成本的管理（包含促销员，促销等）2供应链效率的提升，减少缺断货11渠道和市场费用管理3经济危机对销售毛利的影响12保证产品安全和质量，产品批次的追溯管理4零售商要求增加合同费用13经济危机使消费者购买力受到影响，对价格更为敏感5零售商之间的价格战对制造商的冲击14有效的渠道管理及覆盖6辅助性销售工具的运用（例如，手持终端等）15有效的促销管理7产品同质化严重,如何进行差异化销售,避免价格战16与零售商的相互协作8经济危机对回款的及时性及资金周转产生的影响17消费者需求的及时深入了解9不同渠道之间的冲突,如新兴渠道对传统渠道的挑战18来源：IBM商业价值研究院经济危机之下，消费品行业最为关注的几个关键词是品牌、成本（费用）、安全、渠道营销驱动力：拉力和推力营销驱动力产品战略价格战略促销战略分销战略渠道战略物流管理渠道布局渠道运行产品流的管理渠道动态管理（流）渠道静态管理（力）产品流与安全谈判流所有权流信息流促销流资金流风险流利润流成员与角色全生命周期组织与结构绩效评估拉力推力•营销7力模型：品牌力、价格力、管控力、服务力、反应力、团队专业力、信息力品牌市场定位市场情报服务与关怀消费者研究价格体系价格管控价格带成本规划策略与规划执行与跟踪评估与分析预算与费用利润分配定价模型当前企业营销的特点市场竞争高度同质化品牌塑造成为竞争的关键因素产品更新换代提速渠道管理复杂多变从注重销售转向市场、销售和服务全程管理从关注结果绩效转向关注过程执行系统从单一营销模式转向多营销模式整合电子商务打破传统营销平衡，与实体销售融合面临挑战客户需求分析企业高效的营销管理体系需要建立一套高效及时的市场信息反馈与秩序维护管理机制，及时掌握市场需求变化、竞品动态、区域价格等信息，以实现对市场动态的快速响应。企业的营销活动作为营销管理的重要一环具有很重要的作用，在营销活动中企业更加注重营销活动的计划、流程、规范、费用、效果等整体营销协同与管控。企业需要及时取得所关心的一手渠道数据、流向数据，帮助企业生产和采购、分销、零售决策，降低库存水平，提升订单满足率。企业开始从单一营销模式转向多营销模式整合，业务需求模式更加立体化，体现在基于多组织的业务模型、流程优化，支持集团仓储、跨公司出货销售、内部交易结算平台业务。企业开始从注重销售转向市场、销售和服务全程管理，需要建立一套销售服务运营管理体系，整合营销服务资源，提升运营效率，降低运营成本，提升客户满意度。同时需要统一客服中心，整合客户服务接触渠道，提升客户服务品质。B2C，B2B电子商务营销模式被越来多企业采用，通过线上零售扩大销量和知名度，线下经销商除传统销售业务外，还可获得服务网上订单带来的更多利润。目录客户需求分析产品总体架构产品详细解决方案产品应用价值客户案例统一营销方案的总体思路•搭建市场竞争情报系统，为市场推广奠定基础•精细化营销活动与费用管理市场推广体系•实现财务物流商务一体化和产销一体化、多渠道整合平台•实施客户全生命周期与高效物流执行管理平台营销业务体系•基于团队计划、活动、培训等的协同工作平台•基于路线规划、拜访计划、移动销售的销售执行平台销售执行体系•搭建消费者与会员管理运营平台，提供差异化服务•整合呼叫中心、ICC、MA、EC等多接入服务平台客户关系体系•为营销团队打造智能分析平台•为管理者打造决策支持平台决策分析体系统一营销方案-整体框架直销分销专卖店网店交易界面KA第三方业务伙伴营销业务订单中心市场推广营销费用营销活动市场情报客户关系营销分析物流配送分析销售分析客户分析营销活动分析费用分析会员管理服务管理销售执行移动现场营销团队管理仓储配送销售管理渠道管理零售管理电子商务产销协同目录客户需求分析产品总体架构产品详细解决方案产品应用价值客户案例目录市场推广解决方案营销业务解决方案销售执行解决方案客户关系解决方案营销分析解决方案市场情报-系统的应用市场动态:政策与管理市场商情商家动态会议与展览市场调研:国家管理和产业政策市场规模与发展趋势市场驱动与运行机制客户定位与购买行为主要厂商与市场竞争技术标准与社会环境其他影响因素市场发展预测:时间序列法(贯性法)回归分析法(因果关系法)计量经济法(最小二乘法)增长曲线法专家直观预测法德尔菲法市场情报:市场需求信息客户信息厂商与竞争对手信息市场环境与影响因素信息企业战略:发展、稳定、退却经营战略:资源配制、风险投资、生产线与服务、渠道、市场竞争、流程管理、业务创新、企业核心竞争力职能战略:市场、销售、财务、人力资源、供应链管理决策:成本领先、技术领先、品牌领先、差异化、规模经营、区域发展进攻策略、防守策略、撤退策略市场情报信息与其他市场信息一同构成支持企业战略和管理决策的基础市场情报-整体管控流程市场执行价格竞品动态试销动态违规与投诉商家异常营销意见建议定时定点开放式区域市场信息预警监控平台异常市场情报（商家、价格、竞品）周市场情报月市场情报专项市场情报汇总分析异常过滤辅助营销决策市场调研督导管理营销活动-业务范围市场活动促销活动品牌公关招商活动发布会打折、买赠、捆绑、联合促销等展会、公益、捐赠、慈善等渠道招商会议、政府竞标活动、供应商招标活动新品上市发布会、危机公关等对外发布会营销活动-管理目标•根据企业的经营目标和策略，兼顾各市场的差异性，实现市场活动的计划性。实行市场活动计划管理•按不同的市场活动要求，根据活动的范围、活动的对象，活动的目标建立相应的业务流程。建立市场活动使用流程•根据不同的区域、不同的品种、不同的渠道及终端建立有差别的审批机制。健全单据审批机制•对活动的有效监督。提高活动效率，避免虚假行为。确保活动的有效实施营销活动-管理框架目标工具制定方案测试改进和完善实施和控制评估坚持宁愿把更多的成本和时间放在活动方案的测试和改进上，也不愿意花少量的钱做一个失败的市场活动目标•提升销量、消耗库存、打击竞争对手、新品上市、提升品牌知名度、配合营销活动工具•海报、堆头、排面、买赠、样品、折扣、媒体广告、活动SHOW方案•背景、主题、品类、渠道、客群、时间、组织、流程、成本、绩效、风险控制、竞争对手测试•时间、地点、组织、流程、评价改进•方案、措施、风险控制控制•培训、工具质量、及时监督评估•原则、时间、组织、流程、方法（销量浮动、随机抽样、数据综合分析）营销活动-整体管控流程营销费用-关注重点•营销费用本质上是企业的投资•费用与企业战略匹配情况董事长•根据市场竞争需要规划预算•营销战略的分解执行，营销费用投入产出、费效比情况•建立考核标尺总经理•营销策略与战术目标落地费用计划方案、申请细案与费用落实及后续处理情况•活动费用考核评估营销总监•事前的营销费用子预算，事中的费用发生落实情况，事后费用的预提核算及考核•费用、返利、价保的兑付执行；财务总监营销费用-管理目标•根据企业的经营目标和策略，考虑内部销售组织间费用协调分配、市场费用和渠道费用的比例、整年活动计划、竞争机动费用等因素，制定预算•减轻企业费控的压力。实行费用预算管理•按费用类控制，掌握财务收支动态，不同的费用类型其预算目的、用途，使用原则，申报政策，业务流程都可能不同。建立费用使用流程•各项费用具体在预算、计划、申请和报销时的审核步骤、参考标准和标准处理时间都明确规定，严格执行，严格监管，定期审计。健全单据审批机制•申请后落实的费用，对申请落实时间控制，超时的申请月末自动作废。提高落实效率，有效避免浪费。确保费用落实及时性•所有费用单据统一入口进行兑付结算，提高效率。减小管理难度，减少代垫费用占用。实现统一平台兑付营销费用-应用架构费用预算分析模型费用预算编制、分解与发布费用预算使用与考核费用计划（方案）费用申请（细案）执行控制费用实际发生落实费用预提、核销、结清费用多种兑付方式费用转货补控制执行分析营销费用管理营销费用-整体管控流程集团营销费用预算业务部门渠道终端费用申请(细案)费用执行落实(费用发生)费用报销&结算审批费用执行控制费用预提&核销费用执行分析审核通过兑付管理执行分析兑付控制过程控制销售计划与历史执行价保计提货补票扣账扣返利计提现付营销费用计划目录市场推广解决方案营销业务解决方案销售执行解决方案客户关系解决方案营销分析解决方案销售管理-集团销售总体架构商流订单发货开票收款商业驱动物流执行申请调拨发运结算物流组织机构定义岗位角色定义基本档案客商档案分销物流结构分销资源规划调拨结算关系发运业务组织运费核算公式流程配置价格政策返利政策价保政策信用政策应收应付存货核算费用管理核算账簿管理账簿动态会计平台通过销售业务政策管理、业务流程规范、商务协同应用，帮助构建集团企业销售与分销业务经营管理平台，提升经营绩效，优化资源配置，满足客户需求，降低运营成本企业价值工厂DCDCRDCRDCRDC集团分公司分公司办事处办事处办事处销售管理-构建集团化的价格管理体系定价策略匹配：询价销售组织到哪个销售组织的哪个定价策略询价；影响因素：品类、客户定价策略规定：价目表（在定价策略的上级或本级）、是否促销等可无缝嵌入二次开发定价条件，支持企业灵活多变的定价模式同时支持外部销售及内部销售取价通过调价单审批，支持促销价格批文的审批过程价目表定义价目表基准折扣表定义基准折扣表基价体系促销价格条件定价批量分级定价价格政策体系定价策略销售组织物料客户定价组织价目表政策使用定价策略匹配物料类物料物料销售分类客户类客户销售分类渠道类型结算方式品牌质量等级订单类型运输方式档案型辅助属性客户询价引擎调价申请多价目表分配体系销售管理-集团化信用账期管控应用产品线范围订单类型范围额度类型渠道类型范围信用控制域公司1公司2公司3客户销售组织销售部门销售业务员销售订单销售发货应收单信用占用信用额度控制销售订单销售发货信用占用账期控制A客户上级客户信用控制上级客户账期控制B客户上级客户信用控制上级客户账期控制C客户上级客户信用控制上级客户账期控制上级上级信用占用可是时点信用控制方式账期控制方式币种信用额度销售管理-基于多组织的集团销售管理销售组织物流组织发货库存组织结算财务组织销售订单发货单销售出库单销售发票内部结算存货核算销售出内部应收内部应付存货核算调拨入销售结算应收单存货核算调拨出库存组织：是库存作业的组织单元，同时代表库存的财务所有权财务组织：是财务主体是公司，或二级核算单位销售组织：是销售业务组织单元，也是销售政策制定的组织单元物流组织：是进行发货安排和运输安排的组织流向跟踪渠道管理-总体应用架构区域分子公司办事处/门店总公司财务部销售部商务部物流部…二级经销商大客户多级经销商连锁店客户信息整合管理销售业务管理经销商协同平台集团化渠道管理渠道计划与指标按模型公式预测全年销售计划计划分解实际销售对比分析对后期计划进行滚动修订渠道库存管理业务员一级流向数据业务员二级流向数据业务员终端销售单业务员终端销货单要货申请要货汇总总代商发货单回执单业务员终端进货单企业层经销层零售层消费层销售总部区域分公司区域办事处零售门店最终顾客1