保险公司营销服务部的筹建与运转43页

营销服务部的筹建与运作•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究思考¶我在哪里?¶我准备到哪里去?¶我准备如何去?我在哪里?•心理的建设(筹备的压力、同业的压力、其它压力)•对你所处的内部,外部环境了解吗?•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我准备到哪里去?•是否建立自己的筹备经营哲学?•是否建立了筹备目标?•是否理清筹备节奏与筹备方法?业务系列实际达成（万元）保费排名任务指标（万元）任务达成率个险457.171230188.34%团险(3个月)205.3862200102.69%银代(3个月)1194.521000119.45%合计1857.0561430129.86%标准保费计划达成率•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究XX中支个险、银代、团险系列超额完成总公司、省公司各项任务指标，XX中支连续三个月获得系统内的最有价值的第一——营销标准保费全系统排名第一；并且营销业务占中支整体业务的21.25％，整体业务结构稳健、业务品质良好。标准保费计划达成率•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年各营销服务部预收保费营业区全年目标89101112合计占比本部15051。741。155。255。974。8278.7185.8%大丰40______27。324。946。999.1247.7%滨海40______25。824。828。679.2198%合计23051.741.1108.3105.6150.3457198%元年品牌战役完成保费229万（万元）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2009年工作绩效达成——KPI指标达成年度指标计划年终实际达成综合费用预算执行率固定性费用执行率94％变动性费用执行率88％综合费用预算执行率项目预算累计费用执行率固定性费用156006.41145954.0994%变动性费用869238.64762148.2488%我准备如何去?¶营销服务部的定位¶营销服务部的筹备思想和经营策略¶个人业务发展浅谈¶几点注意事项和心得体会•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营销服务部的定位业务来源中心——赢得市场地位销售管理中心——建立长期发展基础费用控制中心——必须创造价值客户服务中心——树立公司品牌内容提纲¶营销服务部的定位¶营销服务部的筹备思想和经营策略¶个人业务发展浅谈¶几点注意事项和心得体会•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究筹备思想和经营策略做对事，用对人，花对钱•既创造短期经营绩效，既要有保费•又建立长期竞争优势.持续有保费实践中的三大体会体会一：要分清轻重缓急体会二：要抓住阶段重点体会三：人和制度是关键05/—07/2009筹备期08—11/2009起步期11/2006—07/2008发展期•市场调研•了解公司政策和管理制度•监管要求•当地市场影响力公司和人物•职场选择•业务骨干物色•管理制度建立特别注意：业管制度和电脑系统引进人员的要求：人品、态度、能力监管要求和同业动态不犯规也别犯傻顺利开业是关键•业务队伍建设•相关部门的协调•培养和使用骨干力量•调整业务政策•建立好的工作氛围特别注意：保持好的心态因势而变，及时调整避免内部纠纷稳定前进最重要•适时布局，拓宽业务范围•整合队伍架构•平衡发展特别注意：队伍架构内外勤协调全力拉升业务平台建立长期发展基础•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究内容提纲¶营销服务部的定位¶营销服务部的筹备思想和经营策略¶个人业务开拓发展¶几点注意事项和心得体会业务开拓发展指导思想个人业务要以基本法推动为核心，淡化聘才。快速拉升队伍规模，并通过强化培训提高持证人力和有效人力，保持业务高速增长。要通过建立督导体系和新人成长计划，提高各项管理指标和绩效指标，使业绩和管理跃上一个新台阶。个人业务为核心是长期经营的根本，也是核心价值所在代理业务为龙头迅速扩大规模，树立公司知名度团体业务为突破根据实际情况选择突破口，鼓舞士气•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究个人业务发展的建议•系统运作•培训体系•会报管理•营建文化•观念到位•队伍第一•核心技能•评价体系XX中支公司营销二大主题：¶发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台¶以人为本，建共好团队1.关于观念人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对；管理的成就取决于管理的思想。在营销工作中，观念永远大于技能。XX营销业务切入点：•以本部经营为核心,做大做强,建立标准化,从而带动县区服务部的发展.•坚定不移走组织发展道路，以小组周经营为核心，以基础管理为导向.•培养营业部自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员收入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究观念一：营销管理本质是什么管理观念二：用什么样的心态来对待队伍•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究观念一：营销管理本质是什么管理意愿管理：变被动为主动需求管理：满足业务员需求是我们工作的根本出发点过程管理：想要结果，必须把握过程观念二：用什么样的心态来对待队伍•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求•我们的目标只有通过队伍才能实现•我们既然已选择了现有队伍,就不要抱怨他们或恨铁不成钢,改变不了队伍,不是他们的问题,而是管理者自身的问题.用真心爱自己的队伍用恒心建自己的队伍•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•没有人管什么—人力发展是寿险营销的第一要务•队伍的核心是主任•管理下浮一级，定位上浮一级•架构是队伍稳定发展的保证2.关于队伍市场竞争在本质上是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力发展的眼光来建设和理解队伍。没有人管什么—人力发展是寿险营销的第一要务行业规律要求我们必须做大队伍：•寿险营销的魅力并不仅仅是佣金制，还有组织发展.•市场评价我们价值的唯一依据是什么？队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍：•基本法的最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对你也没有用。组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展的根本保证主任是我们队伍的：白：要成为市场上的白领阶层骨：是队伍中的绝对骨干腰：承上启下，是“中场”精：要培育成队伍中的精华(个人业务率先垂范)队伍的核心是主任•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究合理的架构是队伍稳定发展的保证让队伍赚钱是队伍发展的原动力如何让队伍利益最大化是我们的责任•管理者的核心技能•部经理的核心技能•主任的核心技能•业务员的核心技能3.关于核心技能对一个刚刚开始的公司而言，事物繁杂，千头万绪，如何给各层级人员准确定位，快速提升核心技能，是建立短期经营绩销的要求，更是建立长期竞争优势的基础。管理者的核心技能•规划的能力：格局•沟通的能力：倾听•把握机会的能力：一个都不能少部经理的核心技能1、新人的增员和选择2、新人的衔接训练3、自我经营评估4、业务员的绩效评估和辅导5、营业部目标的设定6、长期经营计划7、继续率问题8、营业部各项经营成本9、业务推动和激励10、业务主任的育成主任的核心技能1、开会的能力（早夕会）2、运用工具的能力3、业务辅导能力4、一对一沟通能力业务员的核心技能1、市场调查表的运用2、制作并解说建议书3、讲好保险故事4、求得转介绍的能力4.关于评价体系基于保费活动率人均保费人均产能人均件数……基于队伍新增人力出单人力绩优人力转正人力晋升人力评价标准是航向标，也是导致不同结果最直接的原因，因此，评价体系正确与否往往造成“差之毫厘，谬之千里”的结局，评价指标既要符合我们经营目标的要求，更要符合营销规律的原则。评价基础评价基础•新人入职教育•从业资格考试辅导•新人销售基础训练•新人30天销售实务训练•新人成功销售训练•业务主任系列培训•部经理系列培训•业务总监培训•兼职讲师•教导员5.培训体系寿险行业的最大魅力在于营销制度和培训资源，培训好坏直接决定成败，培训的重要性在本质上大于业务推动，专业培训技能和训练队伍的建立两者一样重要，资源必须优先保证培训到位。7.会报体系•会议体系•报表体系“保费是开会开出来的”，会议和报表是实现营销管理两个最直接最有效的管理工具，开会统一思想，报表追踪差距，会报体系贯穿营销管理的每一个环节，开好会，报表做到针对性、及时性至关重要。会议体系•月度经营分析会•半月进度分析会•周经营例会•专题会议•早夕会•产品说明会•创业说明会会前准备充分•测试•总结与分析•典范分享•研讨与发表•确定目标和行动方案•做好记录•会后追踪到位流程是关键报表体系业绩报表人力报表竞赛报表要什么就追踪什么尽可能落实到小组必须有排名要有针对性，专人负责报表是最有效的管理工具！8.营建文化绩优文化是营销第一文化不谈是非，但求和谐树立榜样做大靠新增，做强靠绩优，通过团队文化.统一队伍的观念和行动。团队文化的建立必须以队伍的发展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。营销文化•以人为本，建共好团队•用速度确立优势，用数字证明身价用实力获得地位、用专业赢得尊重内容提纲¶营销服务部的定位¶营销服务部的筹备思想和经营策略¶个人业务发展浅谈¶几点注意事项和心得体会几点常见问题和注意事项•职场选择•人员选择•筹备费用的使用•制度务必完善•建立明确的经营理念和企业文化•必须明确组织伦理关系•业务激励：多做时点激励，少做长期激励；以组织发展为核心；•人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对,用好人和培养人是关键•制度是长期健康发展的保证•政通人和是快速发展的关键几点感悟祝大家成功！结束合众和你在一起！