服务供应商在中国的市场销售

ThesematerialscanbereproducedonlywithGartner’soffic[e-mail].服务供应商在中国的市场销售大约50%的服务合同不能以让客户满意的方式提交。千万不要成为这个统计数字中的一个!(海量营销管理培训资料下载)中国在IT上的支出0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%ChinaA/PIT花费占营业额的百分比%10%8-10%6-7%4-5%1-3%1%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%IT花费占营业额的百分比％SameDecreaseIncrease(海量营销管理培训资料下载)IT服务上的支出中国15%85%服务其他IT项目亚太地区20%80%服务其他IT项目IT支出的百分比012ChinaA/PUSA占GDP的百分比(海量营销管理培训资料下载)1-呼叫中心-CallCenter2-帮助台-Helpdesk3–无线/移动4–服务器整合5–操作系统迁移6–Linux部署7–新电信技术8–网络基础设施9–增强的安全性10–应用集成11–知识管理KM12–数据仓库Datawarehouse13-ERP14-SCM15-CRM16-e-Business低中等高中等高低选择次序使用ESP（外部服务供应商）的倾向21676341141351015111289用户的选择次序中国用户的优先选择:现在(海量营销管理培训资料下载)1-呼叫中心-CallCenter2-帮助台-Helpdesk3–无线/移动4–服务器整合5–操作系统迁移6–Linux部署7–新电信技术8–网络基础设施9–增强的安全性10–应用集成11–知识管理KM12–数据仓库Datawarehouse13-ERP14-SCM15-CRM16-e-Business89117121613523641510114用户的选择次序中国用户的优先选择:2003-2004年低中等高中等高低选择次序使用ESP（外部服务供应商）的倾向(海量营销管理培训资料下载)中国的外包服务情况外包的服务数量没有49%更多25%1-2服务26%按照功能划分0%20%40%60%80%100%数据中心应用台式机网络外包在考虑没有计划(海量营销管理培训资料下载)中国的外包服务情况中国企业为什么使用外包服务1.让自己的人从事更重要的任务2.从外部引入特定的专家3.为最终用户改进IT服务4.缺少拥有适合技能的内部人员5.可以更好的对成本进行预计和控制中国企业为什么不使用外包服务1.安全、隐私以及敏感的数据2.我们自己可以做得更便宜3.从总部直接来的政策指示4.我们自己可以做得更好5.不想失去控制(海量营销管理培训资料下载)对于一个外包供应商中国企业期望的是什么1.对我的商业需求作出响应的供应商2.拥有我们所需特殊技能的供应商3.了解我的业务的供应商4.出价便宜的供应商5.信誉好的供应商(海量营销管理培训资料下载)在中国服务供应商的趋势和问题•经济增长•IT服务增长•持续开放的贸易•新的竞争者•国外的新进入者•国外的研究开发中心•基础设施投资•积极推进的政府•技能的短缺•行业不成熟•世界经济不确定•优先选择内部的•市场向“接入”服务转变(海量营销管理培训资料下载)对中国服务供应商的建议•专注•为长期目标构建客户和收入基础•建立品牌•差异•发展联盟的技能•考虑服务输出•建立最佳实践-best-practice–方法论–服务管理–市场活动–招聘和留住•一些潜在的目标–网络服务–安全–电子商务–基础设施支持–开发和集成(海量营销管理培训资料下载)炒作周期图：中国加入WTO外国企业观点Time可见度200220032004200520062007中国加入WTO软件行业引起关注lll研发中心l印度ESP进入中国lFDI达到最高值l国内品牌IPOsl技能的缺乏导致价格走高lWFOs/JVs的高失败率lFDI的低点l富有意义的外商电信投资l中国的ESP流程成熟l高速的IC发展l竞争性的国外和本地金融服务l平均研发费用超过收入的3%l成为多个行业和服务的全球贸易伙伴起动阶段被夸大的预期峰值幻灭的低谷启蒙斜坡生产力的稳定阶段(海量营销管理培训资料下载)对在中国的外国服务供应商的建议•作出在中国的长期战略决策，然后坚持执行它•利用本地联盟伙伴的–覆盖范围–提供服务的能力–成本管理•成为当地的公民•平衡全球的品牌–信誉–全球的联系–技巧、方法•对全球的服务打包和价格进行重新改编，以灵活的满足本地的需求(海量营销管理培训资料下载)对所有服务供应商的建议•分享成功，建立信任•清晰的沟通–工作范围的协议–服务级别的协议•定位于有选择的外包服务•谨慎的引导应用服务供应商(ASP)•平衡你提供的资产组合–增长–利润(海量营销管理培训资料下载)中国用户企业的问题问题•市场仍然不成熟•服务行业在变化•令人迷惑的选择•新的供应商•供应商的失败•风险建议•发展收集信息的技巧•关注市场•小心谨慎的评估–经过证实的能力•坚持用可靠的商业案例，短期的回报•选择性的外包•学习管理ESPs•坚持使用SLAs,处罚条例•管理你自己的预期服务供应商在中国的市场销售