1国际工程总承包概论

11国际工程总承包概论2EPC总包商的融资策略与项目资金管理3EPC工程总承包投标策略4EPC工程总承包的商务谈判与合同管理5EPC工程总承包的深化设计管理6EPC工程总承包中的分包商管理第1章国际工程总承包概论国际工程总承包模式是建设项目管理主要的模式之一，所谓建设项目管理模式，就是指针对整个工程中各参与方(包括业主、承包商、设计方、供应商和设备租赁商等等)的不同角色构建的管理架构。在项目管理模式构建过程中，需要合理地界定项目实施中各参与方的地位和职能，因而管理模式设计得是否清晰合理将对项目实施的效率及管理目标的实现有决定性影响。总体上来说，在总承包项目层面上存在以业主和承包商为主体的两大利益阵营，各参与方之间通过合同条款来确定业务关系。非政府投资的建设项目，政府主要从规划、环保、技术标准、质量安全及消防方面进行控制，只要不违法，一般不应该加以干预。不同的工程项目管理模式各有其优缺点，应该根据具体情况选择最适宜的模式。第一节国际建筑市场现状及发展趋势目前，国际工程承包市场潜力巨大，随着世界经济温和复苏、国际市场需求上升、全球产业结构调整以及加入WTO带来的有利机通，国内建筑业企业从事国际承包工程业务的外部环境将更为宽松，一些国家取消了或正逐步取消在市场准入方面对中国公司的限制，越来越开放的国际承包市场为我们参与国际工程承包业务提供了良好的发展机遇（如东欧）。建筑服务业是中国服务贸易的优势产业之一，在未来一个时期将得到重点发展。根据国际建筑业发展趋势提出应对策略是中国建筑业企业制定中长期发展战略时首先要考虑的问题。一、国际建筑市场现状美国的《工程新闻纪录》(ENR)将国际工程承包市场分为房屋建筑、制造、能源、水利、排污/垃圾处理、工业/石化、交通、有害废物处理和电信等十大行业市场。其中，房屋建筑、工业/石化及交通等三大行业始终居于金字塔的顶端部位，以年均80%的市场份额牢牢占据着建筑业优势行业的地位。成为国际工程承包市场居于金字塔上端20%的行业，掌握着约80%的市场和收益，而居于金2字塔中部和底部的80%的行业，却只掌握约20%的市场和收益。国际工程承包市场行业结构的变化趋势（%）年度房屋建筑制造能源水利排污/垃圾处理工业/石化交通有害废物处理电信其他200031.43.77.43.52.224.120.00.72.34.7200128.33.67.03.31.325.123.70.31.26.1200228.72.96.93.01.526.324.70.21.64.3200325.42.56.82.81.524.927.50.21.47.1200424.83.06.02.52.023.626.30.41.210.1200527.82.66.22.31.823.626.9O.31.28.0200626.53.36.42.61.325.326.30.31.36.7根据美国标准普尔公司的预测，全球建筑市场未来几年将保持5%的年均增长率。2004年世界建筑市场的规模已超过4万亿美元。随着建筑业国际化程度的不断提高，国际工程承包的比例将不断扩大，未来数十年，世界每年将有2000亿-3000亿美元的国际工程承包额。1．中国国际建筑承包市场的地区分布状况亚洲的国际建筑承包市场大致保持在600亿美元左右。（1）香港地区作为独立的关税区，近年来一直是我国对外承包业的第一大市场，承包劳务每年约20亿美元。具体来说，第一是政府的工程承包，如填海、公路、码头等。这类工程竞争激烈，估计效益难以保证很高，但对我国公司树立信誉极为重要。第二是投资开发房屋建筑，由于房地产业受供求关系的影响，风险波动较大，但利润丰厚。第三是劳务需求，特别是普通劳务需求量很大。相比之下，澳门地域狭小，产业结构特殊，而且在过去的10多年里，基础设施、机场、码头、道路、大桥相继完成，填海建房已趋饱和，所以建筑市场的增长空间十分有限。（2）日本和韩国的承包工程市场的封闭程度很高，而且都是国际建筑承包业的大国，实力很强，其他国家很难在日韩获得大的工程承包合同。（3）东南亚、南亚各国，如巴基斯坦、孟加拉、尼泊尔是我国建筑公司的老市场，规模虽然不大，但增长平稳。印度近年来经济发展比较强劲，建筑需求增长的前景很好。（4）伊朗也是个大市场，工业、矿业、交通、电力基础设施的建设需求都有较大增长潜力，但存在着支付风险。（5）非洲、东欧、中亚是我国建筑承包新兴市场。2．国际建筑市场的竞争结构及其变化趋势从总承包商的结构看，无论是公司数量，还是这些公司所占市场份额，发达国家在国际工程建3筑市场都占有绝对优势。包括美国、加拿大、欧洲和日本在内的发达国家1997年、1998年分别有161家和155家公司被列入全球最大的225家之内，其国外营业额分别占其营业总额的85.9%和85%；而同期，发展中国家和新兴工业化国家只拥有225家中的64家和70家，其国外营业额占其营业总额的比重也只有14.1%和15%。从发展趋势看，发展中国家和新兴工业化国家的地位在不断提高，总体实力不断加强。从总的格局来看，国际建筑市场呈现明显的金字塔形状。其中，发达国家的知名跨国建筑承包商始终居于金字塔的顶端部位，发展中国家的建筑业企业总体上仍处于金字塔的下端。粗略估计，国际建筑市场居于金字塔上端的20%的企业，掌握着80%的市场和收益，而居于金字塔中部和底部的80%的企业，却只掌握20%的市场和收益。二、国际工程总承包市场的特征国际工程承包的范围已超出过去单纯的工程施工和安装，延伸到投资规划、工程设计、国际咨询、国际融资、采购、技术贸易、劳务合作、人员培训、指导使用、项目运营维护等涉及项目全过程、全方位服务的诸多领域，工程承包逐步成为货物贸易、技术贸易和服务贸易的综合载体。逐渐增多的矿山、水坝、电力、交通、通信、石化、冶金等行业技术资本密集型工程项目倾向于选择设计施工一体化的工程总承包方式。近几十年以来，国际总承包市场中以EPC工程总承包为代表的一系列总承包商模式逐步推广应用(Engineering-Procurement-Construction，“设计、采购和建造”)，这种承包方式将建筑业企业的利润源从施工承包环节扩展到包括设计、采购和验收调试等在内的工程全过程，能够快速胜任这种承包模式的企业获得了有利的竞争地位。越来越多的建筑企业经过国际市场上的竞争磨练，开始形成一定的总承包能力，并在此基础上进一步培育企业价值链的增值点，全方位寻求扩大利润空间的经营方式。1．国际建筑市场的激烈竞争中，总承包商的地位在不断提高，国际建筑市场的集中度不断提高。如1980年，全球前250家大承包商合同成交额约为全部成交额的70%，到了1990年，这一比例进一步提高到82%左右。2．国际工程承包市场是不完全竞争的市场。少数大公司在国际工程承包市场上资金实力、技术和管理水平远远高于发展中国家的企业，在技术资本密集型项目上形成垄断。游离于总承包商之外的建筑业企业一般只能涉足劳动密集程度较高、市场竞争激烈的国际工程项目，居于建筑业整个产业链条的低端位置，只能扮演工程总承包商的协助角色。3．随着建筑技术的提高和项目管理的日益完善，国际建筑工程的业主越来越关注承包商提供更广泛的服务的能力。以往对工程某个环节的单一承包方式被越来越多的综合承包所取代，EPC工程4总承包成为主流模式之一。此外，对于公路、水利等大型公共工程项目，建造-经营一转让(BOT)、建造-拥有-经营-转让(BOOT)等工程承包方式也因其资金和收益方面的特征，越来越引起业主和承包商的兴趣，成为国际工程承包中新的方式。国际承包方式的这种新变化使总承包商在国际承包市场中的竞争地位不断提升。4．国际工程承包发展的另一个趋势是投资作用的加强。一方面，在海外投资有利于经营国际承包业务的公司渗透到当地市场，承揽当地没有在国际市场公开招标的项目；另一方面，在竞争日益激烈的国际市场，尤其是在国内资金短缺的发展中国家，资金实力成为影响企业竟争力的重要因素。因此，承包商跨国经营的战略期望和资金紧缺项目的采购模式为带资承包创造了市场需求潜力。同国际工程承包中的其他投资主体，如政府援助和国际组织援助相比，企业投资的定向性最强，与所要承揽的工程紧密相联。在进行国际工程承包招标和投标的过程中，往往规定企业提供一部分自有资金，因而垫付资金的多少成为发包商决策的重要依据。发包商经常将工程发包给那些报价较高但垫付资金较多的公司。这种情况下，具备较强资金融通能力的建筑承包商就占有了相对的比较优势。三、中国建筑业的国际化经营模式联合国《世界投资报告1995》指出：在当今日益开放和激烈竞争的全球经济环境中，一个国家的经济业绩在很大程度上取决于该国与世界上其他国家建立起来的联系，包括贸易、技术、管理一揽子要素的对外直接投资形式，而这种转变都要通过企业和产业的国际化经营才能够实现。从目前现状看，中国建筑业价值系统能力结构的优势，对应于发展中国家，主要体现在相对技术优势和市场经验；对应于发达国家，则主要体现在价值链活动的劳动密集型环节。但从整体上来说，中国建筑业价值系统的能力结构中高技术含量、知识密集型环节的竞争力还比较薄弱，价值增值水平很低。随着建筑业本身的发展以及国际竞争日益激烈，对能力结构的要求越来越高，也越来越复杂化。比如，在EPC模式或BOT模式下，融资能力、复杂项目管理能力、专有技术等成为参与竞争的基本要求。建筑业这种能力结构的非对称性的理论意义在于，虽然从整体上说中国建筑业价值系统的能力结构相对落后，但并不排除局部差别化优势存在的可能性，国际竞争使得价值链分工更加细化，而正是由于这种相对于其他发展中国家甚至发达国家的局部能力优势，构成中国建筑业国际化经营的重要理论前提。国际经营环境的变化以及国际分工的深化，使得不同规模和类型的跨国公司都能在国际市场中找到适合自己生存和发展的位置，应根据能力结构的不同层次和不同特点选择国际化经营的方向和途径，这是我们考虑建筑业国际化战略的基本出发点。中国建筑企业国际化经营的实践也充分证明5了这一点。发展中国家产业成长过程一般包含几个顺次相连的阶段：(1)国内培育阶段，该阶段一是促使该产业的诞生，二是扶持其发展，最终将该产业的成长推进到具有国际比较优势的程度；(2)比较优势的控制阶段，即通过产业比较优势的控制实现产业扩张；(3)比较优势利用阶段，即主要通过国际贸易实现产业成长；(4)充分一体化外向型阶段，即该产业开始进入世界领先位置的超越阶段。按照产业成长不同阶段上当地企业国际化程度以及国内对外国企业的依赖程度，可以将发展中国家产业成长划分为三种模式。国内培育阶段比较优势控制阶段比较优势利用阶段一体化外向型阶段依附型产业成长模式依靠跨国公司及其带入的技术、管理方法国外跨国公司控制跨国公司内部贸易，比较优势原则失效成为跨国公司全球网路的一个非独立环节自给自足型产业成长模式完全依赖当地企业，建立初初期引进技术和管理等，建立以后与外界隔绝当地企业控制依靠自己或国外企业的贸易网络，但比较优势利用程度有限很难达到这一阶段自立型产业成长模式依靠当地企业，也与外国企业持续合作，不断聘用外部优势促使当地产业发展当地企业控制充分发挥比较优势，逐渐依靠自己的品牌、网路方向演进逐渐达到充分一体化成长阶段，实现产业自立第二节中国工程总承包企业的国际化战略一、建筑企业的基本发展战略1．单一化经营战略单一化经营战略是指以建筑施工为惟一业务的发展战略，这种战略的最大好处是可以使企业集中所有的资源来发展施工业务，有利于将此业务做大做强，但采用此战略的企业也会面临巨大的风险，当市场对建筑施工这种产品服务的需求下降时，由于企业没有其他的收益来源，企业的生存就会受到威胁。单一化经营战略往往适用于初创期的建筑企业或规模实力较小的建筑企业。2．同心多样化战略同心多样化战略是指建筑企业增加或生产与现有产品或服务相类似的产品或服务，而这些新增6加的产品或服务能够利用企业在技术产品线、销售渠道、客户资源等方面所具有的特殊知识和经验。如从事土建施工的企业涉足安装和装饰业务，从事基础施工的企业涉足主体施工等等。采用同心多样化战