4消费者个性化心理

消费者个性化心理想一想1、想知道自己是属于什么气质的人吗？多血质型、胆汁质型、黏液质型、抑郁质型。2、人的不同气质会有什么不同的特点吗？3、你和她/他的气质一样吗？4、想知道自己或者他人是什么性格的人吗？5、真的知道自己需要什么吗？你确定吗？……2.弄清性格的特征并采取相应对策3.分析消费者能力的区别以及在购物中的表现能力目标1.能根据不同气质类型采取不同的营销策略4.分析消费者需要、动机和行为表现2.性格3.能力知识目标1.气质4.需要5.动机6.行为【导入案例】重视消费者个性，开拓广阔市场在20世纪70年代，一位彬彬有礼的日本人没有选择旅店居住，却以学英语为名，跑到一个美国家庭里居住。奇怪的是，这位日本人除了学习以外，每天都在做笔记，美国人居家生活的各种细节，包括吃什么食物、看什么电视节目等，全在记录之列。3个月后，日本人走了。此后不久，丰田公司就推出了针对美国家庭需求而设计的物美价廉的旅行车——可乐娜。该车的设计在每个细节上都考虑美国人的需要。如，美国男士喜爱和玻璃瓶装的饮料，日本设计师就在车内设计能冷藏并能放置玻璃瓶的柜子。可见消费者个性心理特征反映着人的个性倾向，研究消费者个性心理的形成和发展，可以预见和引导消费者的购买行为。人格心理学家阿尔波特：人格乃是个人适应环境独特的身心体系艾森克：人格乃是决定个人适应环境的个人性格、气质、能力和生理特征卡特尔：人格乃是可以预测个人在一定情况下所作行为反应的特征我国《心理学大词典》：个性，也称人格。指一个人的整个精神面貌，即具有一定倾向性的心理特征总和。个性是指个人在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，由于个人的活动而形成稳定心理特征的总和。人格的含义7个性心理特征个性结构个性倾向性需要、动机、行为世界观、价值观理想、信念、兴趣个性的结构能力气质性格人格特征稳定性倾向性整体性独特性可塑性4.人格随着认识的提高和实践的深入，不断提高完善5.独特性是指人与人之间的差异性1.稳定性是人们经常表现出的特征。2.人格具有一定意识倾向性。3.人格结构各个方面和谐一致3.1.1气质的概念指人的典型的、稳定的心理特征。是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。它主要是心理活动和外部动作中速度、强度、稳定性和灵活性的心理特征的综合体现。子任务3.1消费者气质气质作为个体典型的心理动力特征，是在先天生理素质的基础上，通过社会实践，在后天条件影响下形成的。由于先天遗传因素不同及后天社会环境的差异，不同个体之间在气质类型上存在各种各样的差异，这种差异直接影响个体的心理和行为，从而使每个人的行为表现出独特的风格和特点。体液说高级神经活动类型说体形说激素说中国古代日本:古川竹二前苏联:巴甫洛夫德国精神病学家瑞奇米尔希腊:希波克拉底阴阳五行说血液说气质类型2.气质学说的类型1.体液说希波克拉底(前460-前377)希波克拉底(HippcratesofCos)，被西方尊为“医学之父”的古希腊著名医生，欧洲医学奠基人，古希腊医师，西方医学奠基人。希波克拉底提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他认为人体内有四种体液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。人的气质取决于四种体液均衡的破坏，并根据哪一种体液在人体内占优势把气质分为四种基本类型。2341胆汁质多血质黏液质气质类型抑郁质测试自己的气质类型想知道自己是属于什么气质的人吗？想知道别人是属于什么气质的人吗？那就先让我们一起来做个小测试吧？（注明：完成该页的测试题，根据最后题型的分类，分别计算每个气质类型所有题目的总分，最高总分项即为你的气质类型。结果不一定非常准确，但可以做个参考。）气质类型调查表【答题要求】①回答时请不要猜测题目内容要求，也就是说不要考虑应该怎样，而只回答你平时怎样，因为题目答案本身无所谓正确与错误之分。②回答要迅速，不要在某道题目上花过多时间。③每一题都必须回答，不能有空题。④在回答下列问题时，你认为：很符合自己情况的，记2分，较符合自己情况的，记1分，介于符合与不符合之间的，记0分。较不符合自己情况的，记－1分，完全不符合自己情况的，记－2分。气质类型调查表1.做事力求稳妥，不做无把握的事。2.遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话全说出来才痛快。3.宁肯一个人干事，不愿很多人在一起。4.到一个新环境很快就能适应。5.厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。6.和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。7.喜欢安静的环境。8.善于和人交往。9.羡慕那种善于克制自己感情的人。10.生活有规律，很少违反作息制度。11.在多数情况下情绪是乐观的。12.碰到陌生人觉得很拘束。13.遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。14.做事总是有旺盛的精力。15.遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。气质类型调查表16.在人群中从不觉得过分拘束。17.情绪高昂时，觉得干什么都有趣；情绪低落时，又觉得什么都没有意思。18.当注意力集中于一事物时，别的事很难使我分心。19.理解问题总比别人快。20.碰到危险情景，常有一种极度恐怖感。21.对学习、工作、事业怀有很高的热情。22.能够长时间做枯燥、单调的工作。23.符合兴趣的事情，干起来劲头十足，否则就不想干。24.一点小事就能引起情绪波动。25.讨厌做那种需要耐心、细致的工作。26.与人交往不卑不亢。27.喜欢参加热烈的活动。28.爱看感情细腻，描写人物内心活动的文学作品。29.工作学习时间长了，常感到厌倦。30.不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干。气质类型调查表31.宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。32.别人说我总是闷闷不乐。33.理解问题常比别人慢些。34.疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新技人工作。35.心里有话宁愿自己想，不愿说出来。36.认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休。37.学习、工作同样长时间，常比别人更疲倦。38.做事有些莽撞，常常不考虑后果。39.老师或师傅讲授新知识、新技术时，总希望他讲慢些，多重复几遍。40.能够很快地忘记那些不愉快的事情。41.做作业或完成一件工作总比别人花的时间多。42.喜欢运动量大的剧烈体育活动，或参加各种文艺活动43.不能很快地把注意力从一件事转移到另一件事上去。44.接受一个任务后，就希望把它迅速解决。45.认为墨守成规比冒风险强些。气质类型调查表46.能够同时注意几件事物。47.当我烦闷的时候，别人很难使我高兴起来。48.爱看情节起伏跌岩、激动人心的小说。49.对工作抱认真严谨、始终一贯的态度。50.和周围人们的关系总是相处不好。51.喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。52.希望做变化大、花样多的工作。53.小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。54.别人说我出语伤人，可我并不觉得是这样。55.在体育活动中，常因反应慢而落后。56.反应敏捷，头脑机智。57.喜欢有条理而不甚麻烦的工作。58.兴奋的事常使我失眠。59.老师讲新概念，常常听不懂，但弄懂以后就很难忘记。60.假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。评分与解释把每题得分填人下表题号中并相加，计算各栏的总分。胆汁质(A)2、6、9、14、17、21、27、31、36、38、42、48、50、54、58、合计多血质(B)4、8、11、16、19、23、25、29、34、40、44、46、52、56、60、合计粘液质(C)1、7、10、13、18、22、26、30、33、39、43、45、49、55、57、合计抑郁质(D)3、5、12、15、20、24、28、32、35、37、41、47、51、53、59、合计汇总：A（）B（）C（）D（）气质类型精力充沛，情绪发生强而快，言语动作急速而难以自制，内心外露，率直、热情、易怒、急噪、果敢，缺乏忍耐性。喜形于色，主观易于冲动，情绪变化激烈，行为干脆利索，购物决策果断。胆汁质热情活泼好动，富有生气，情绪易于转换，表情丰富，思维、言语和动作敏捷，乐观、亲切、浮躁、轻率，内心外露，实现沟通迅速，注意与兴趣易转移。多血质沉着、冷静，情绪变化缓慢而弱，安静稳重踏实，固执多疑怯懦，反应从容不迫，言行拘谨自制，坚毅、淡漠、少语，善忍耐。情绪发生慢且体验深，少语、孤僻、冷漠、多疑，孤僻寡欢，言行缓慢腼腆，善觉察他人不易觉察的细节，内倾向性明显。Textinhere粘液质抑郁质2.血液说A型B型AB型O型性格温和老实顺从多疑虑依靠别人怕羞易冲动感觉敏感擅长社交多言善语爱管闲事外表象A型血的人，内心象B型坚强好胜霸道支配欲强有进取心1927年，日本学者古川竹二提出了“血型性格学”。认为血型和气质之间明显存在联系。古川竹二对1245人进行了调查，《心理学研究》发表了《血型与性格的研究》3.体形说1细长体形的人具有分裂气质，表现为不善于交际、孤僻、神经质、多思虑3筋骨体形的人具有黏液气质，表现为迷恋、一丝不苟、情绪具有爆发性2肥体形的人具有狂躁气质，表现于善于交际、表情活泼、热情德国精神病学家瑞奇米尔根据临床观察研究，认为人的气质与体形有关4.高级神经活动类型说兴奋型活泼型安静型抑制型巴甫洛夫通过研究，大脑皮层的细胞活动有两个基本过程，即兴奋与抑制。兴奋过程引起和增强大脑皮层细胞及相应器官的活动，抑制过程则阻止大脑皮层的兴奋和器官的活动。这两种神经过程具有三大基本特征，即强度、平衡性和灵活性。3.1.3消费者的气质在购买行为中的表现气质类型购买行为表现接待注意事项胆汁质易冲动、忍耐性差，对销售人员要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍，交谈黏液质内向，购买态度认真，不易受暗示和他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心抑郁质多疑，动作缓慢，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复子任务3.2消费者的性格人们对待客观事物的态度和社会行为方式中表现出来的稳定倾向性格是人的个性中最主要的心理特征，在个性中具有核心意义3.2.1性格的概念小资料:吃酸甜苦辣与性格美国行为心理学家最近通过大量的事实研究,表明人的性格与口味有着密切的联系。喜欢吃大米的人——经常自我陶醉，孤芳自赏；对人对事处理得体，比较通融，但互助精神差。喜欢吃面食的人——能说会道，夸夸其谈，不考虑后果及影响；意志不坚定，做事容易丧失信心。喜欢吃甜食的人——热情开朗，平易近人，但平时有些软弱和胆小，缺乏冒险精神。喜欢吃酸的人——有事业心，但性格孤僻，不善交际，遇事爱钻牛角尖，没有知心朋友。喜欢吃辣的人——善于思考，有主见，吃软不吃硬，有时爱挑剔别人身上的小毛病。喜欢吃咸味食品的人——待人接物稳重，有礼貌，做事有计划，埋头苦干，但比较轻视人与人之间的感情，有点虚伪。喜欢吃油炸食品的人——勇于冒险，有干一番事业的愿望，但受到挫折，即灰心丧气。喜欢吃清谈食品的人——注重交际和接近他人，希望广交朋友，不愿单枪匹马地行事。2.性格与气质的区别气质性格与神经系统密切联系稳定性长对性格的情绪性和表现速度有一定影响气质与性格既有区别，又有联系受社会环境的影响相对稳定，可能会变化有明显的好坏之分一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式3.性格的特征性格的特征情绪特征情绪强度、速度、稳定性、持续性态度特征对社会、集体、他人态度；对工作、学习、事业态度；对劳动产品态度；对自己的态度理智特征人在感知、记忆、思维等认识过程中表现出来的认识态度和方式意志特征意志的自觉性、果断性、坚持性、自制性性格是十分复杂的心理构成物，具有多个侧面。人的性格复杂多样，每个人的性格正是通过不同方面的性格特征表现出来，各种特征有机结合，形成各自独具特色的性格统一体。性格特征表现方面主要特征对现实态度的待征表现为对社会、对工作、对他人、对自己的态度。如正直、诚实、积极、勤劳、谦虚等，与其相反的是圆滑、虚伪、消极、懒惰、骄傲等意志特征独立性、自制性、坚持性、果断性等，与其相反的为易受暗示性、冲动性、动摇性、优柔寡断等情绪特征热情、乐观、幽默等，与其相反的为冷淡、悲观、忧郁等理智特征深思熟虑