cXX公司《销售管理工程》文件

***公司销售管理工程-1***公司文件006机密文件严禁外泄《销售管理工程》*****公司二○○年月日***公司销售管理工程-2目录专题一：***公司营销系统组织架构总论一、***公司原有营销组织架构分析二、***公司未来的营销组织架构改造设想三、过渡期营销总部各大职能部门之岗位职责说明四、过渡期组织架构说明五、过渡期组织架构的矩阵说明六、过渡期营销付总、三大职能部门、市场区域经理以及市场之间的层次与关系七、项目小组制度八、市场巡查制度九、营销付总的时间和精力分配十、关于组织系统的PDCA***公司销售管理工程-3专题二：岗位职责书一、财务部相关岗位描述书二、审计组相关岗位描述书三、营销付总岗位描述书四、市场部岗位描述书五、营销部岗位描述书六、后勤部岗位描述书七、各市场区域经理和业务员岗位描述书专题三：***公司营销活动业务流程规范手册一、资金流流程管理制度二、物流流程管理制度三、信息流程管理制度四、附录***公司销售管理工程-4专题四：营销管理制度汇总一、人事管理制度二、销售计划管理三、销售费用管理四、销售奖励政策五、各市场区域管理制度六、业务员的政策和管理制度七、广告管理制度八、各市场区域仓库及各经销点的仓库管理办法九、样品管理制度十、开拓新市场的准备工作***公司销售管理工程-5专题五：经销商政策序一、与经销商合作的期限二、经销商的界定三、经销商的选择四、***公司的责任与义务五、经销商的责任与义务六、经销商管理七、价格政策八、资金与物流九、下级网络开发与管理十、广告管理十一、培训十二、奖励十三、罚责与退出十四、保密十五、说明***公司销售管理工程-6专题六：终端管理一、终端信念二、终端职责三、掌握消费者购买心理四、终端工作准备五、终端理货员工作指南六、终端促销人员工作指南七、终端产品陈列的指导重点八、终端消费者服务工作要点九、终端守则十、市场拓展期业务人员奖金评定一览表专题七：客户关系管理制度（参考）附录1：销售分析和相关注意事项附录2：标准合同***公司销售管理工程-7专题一：*****公司营销系统组织架构总论***公司销售管理工程-8目录一、***公司原有营销组织架构分析二、***公司未来的营销组织架构改造设想三、过渡期营销总部各大职能部门之岗位职责说明四、过渡期组织架构说明五、过渡期组织架构的矩阵说明六、过渡期营销付总、三大职能部门、市场区域经理以及市场之间的层次与关系七、项目小组制度八、市场巡查制度九、营销付总的时间和精力分配十、关于组织系统的PDCA***公司销售管理工程-9一、*****公司原有营销组织架构分析（一）销售组织建设、运作和管理的问题目前***公司营销系统面临着非常严峻的多个主客观因素的困扰，要实现***公司二次腾飞的战略目标，可以说是除了变革，没有第二条路可走。从大的方面来看，***公司营销系统的主要问题直接体现为基础管理薄弱、业务流程不规范、市场运作效率较低等方面；组织架构不合理，部门、岗位和人员配置不科学，部门之间权责利划分不清晰，联系松散，难以整合地有效利用企业的全部资源；营销队伍的市场开拓能力差，销售人员少、业务水平和技能有待大幅度提高。但从更深层次来分析，***公司营销系统的问题主要出在以下几个方面：1、企业战略定位不明。缺乏对日化消费品行业特别是国内牙膏等日化消费品的深刻认识和自身的准确定位，更无法组织和建立未来竞争所需的全部资源，无法形成企业的核心竞争力。2、企业领导的精力过多地集中在企业外部公关和企业内部经营的具体事务上，在各种活动、会议、参观和经验介绍等方面耗费太多时间。而真正花在企业长远发展规划及企业内部管理的完善上的时间越来越少，这样势必会严重影响了企业的经济效益。***公司销售管理工程-103、激励和约束机制不足。缺乏有效的对领导干部和各级员工的业绩评估制度、奖励制度以及监督和制约制度，从而造成了员工的工作积极性不高，人才的成长也落后于企业的发展，真正的人才难以在公司落地生根，与企业同命运、共患难。4、管理信息技术缺乏。信息技术应用的程度较低，缺乏集成的信息系统，更缺乏信息共享机制，企业现有的信息，难以为企业提供管理和决策上的支持。5、公司的管理人员和各级员工观念还比较陈旧，管理和经营技能有待进一步提高；有效的企业文化和沟通机制还没有建立起来。使公司内部的工作氛围不佳、员工的团队意识淡薄，整个队伍的整体作战能力不强。如果直接从***公司目前营销系统组织架构的现状来看（见下页附图），这种组织架构是典型的生产推销型组织架构，是以企业内部的职能需要为导向，以管理控制为原则进行设计的。这种模式在市场经济早期具有一定的科学性和合理性，但随着市场竞争的加剧，这一模式的弊端便暴露出来。***公司销售管理工程-11其主要弊端是：1、体现在对市场的反应和管理上。因为这种组织架构不是建立在市场为导向为基础的，而是以职能实现为目的，所以在市场信息和顾客需求的把握上存在滞后现象，往往容易错失市场机会。2、体现在效率上。因为这种组织架构是以控制为原则进行设计的，表面上来看好像是“事事有人管，人人有事管”，但实际上它即产生了过多的冗余环节，降低了办事效率，妨碍了公司的高效运转；3、同时又由于各部门和各岗位权责利不清，按这种以控制为目的的组织架构来运作，必然会造成混乱、抱怨和互相推诿现象，严重阻碍了公司的正常运作。4、体现在管理的无序性。因为市场的要求与组织架构之间存在较大的背离，导致公司为适应市场需要必须采取一些即时的、极端的措施，因而造成了管理的无序性。***公司销售管理工程-12储运部***专员附注：***公司营销系统的原组织架构业务员营销付总区域经理1区域经理2区域经理3业务员……区域经理4区域经理5广告**后勤部公司总经理***公司销售管理工程-13二、***公司未来的营销组织架构及其设想（一）***公司销售管理改造过渡期的营销组织架构改造设想综合管理层形成一个矩阵组织（负责跨部门的综合管理工作）职能管理层业务执行层营销总部（总经理和营销副总）财务部财务部审计组市场部营销部（可由营销副总兼任）各区域经理可在各区域逐步设立办事处或联合经营部业务员业务员经销商、大卖场和集团消费重组成三大跨部门矩阵组织：经营计划战略组；联合审计监察组；危机公关组等后勤部业务员业务员***公司销售管理工程-14（二）***公司未来2－3年后的营销组织架构改造设想综合管理层――形成一个矩阵组织（负责跨部门的综合管理工作）职能管理层业务执行层营销总部审计部（组）财务部各大区营销中心市场部后勤部或物流配送中心仓库内务文员财务各市场区域经理其他业务员业务员内务部营销部***公司销售管理工程-15注：‹为了更好地结合***公司目前的销售管理现状，避免过激、过快、幅度过大的改革措施给公司造成不必要的振荡。我们为***公司设计了一套分二个步骤来推动***公司新的销售管理工程的导入和贯彻工作：第一个步骤是“***公司销售管理改造过渡期的营销组织架构改造设想”，主要为解决近一、两年内***公司销售组织架构的逐步完善，并打好基础工作，为两年后的销售管理模式的全面提升做好准备；第二个步骤是“***公司未来2－3年后的营销组织架构改造设想”，这个销售组织架构是在可预见的将来，作为一种***公司理想的销售组织架构而设计的，再加上项目小组制的引进，该组织架构就成为一个扁平的、矩阵型的、有机的、弹性的结构。‹在***公司未来2－3年后的营销组织架构改造设想中，考虑到公司业务的下一步发展，特别是向全国市场挺进，公司业务大幅度扩张时，***公司有必要建立一个能在全国这个大市场有效运作的营销系统组织架构，因此我们设计了这一套完整而新型的组织架构，即在已开展业务的大区设立大区营销中心以及市场区域办事处（或分公司），来主抓当地的业务，待全国市场形成之后，可单独设立，独立经营；审计部（组）也有必要尽快建立，用人要疑，特别是对工作，一定要有一套监督检查制度，以确保公司的规章制度得以贯彻执行，公司的经营目标朝着既定的方向发展。‹同时在1－2年后，理想的销售组织架构及其管理制度可在广东、**大区内首先开展试点，其它大区中心建制可逐步健全；在新开辟的其它大区的市场可先以办事处的方式开展工作。三、***公司营销总部过渡期各大职能部门之岗位职责说明***公司销售管理工程-161、营销总部的职责：1）对营销战略的制定与控制提出建议；2）负责整个公司的市场与媒介策划的职能，同时负责公司整体传播方案的执行和督导，对各市场区域的促销、广告方案的审批与监控；负责公司年度相关市场推广计划和销售计划（含年度、季度、月度计划），并协同生产部门、原料部门、财务部门做出相应的计划，以协助完成公司年度经营计划；3）各市场区域人力资源规划和管理；4）销售政策的制定与实施监控；销售系统人力资源管理和营销总部的文化建设的职能；5）销售业务管理与控制的职能；对各市场区域的业务进行监管；6）营销网络规划与市场秩序管理；对应收账款和资信额度监控；7）与生产、财务、后勤、审计监查等部门的协调与配合；8）信息中心的职能，对客户档案实行动态管理。主要控制内容：年度计划控制、月度计划控制、费用预算控制等注释：通过运用营销审计，定期重新评估公司的战略计划及执行结果。对公司的业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动诸方面进行独立的、系统的、综合性的定期审查，以发现营销机会、找出问题、指导改善营销。2、财务部（直属公司总部）：1）财务核算与核查的职能；***公司销售管理工程-172）资金运作、整体经营分析与建议的职能；3）基础的财务职能（记账、审核、财务管理等）；4）负责对财务人员的管理、培训和指导。3、财务部审计组（新成立的、直属公司总部）：是逐步过渡期的组织，目前存在于财务部之中，可由财务部（副）经理直接领导，直接对公司总经理和董事会负责，以实现对各级部门特别是对营销系统各市场区域实行监管为目的的监察机构。财务审计组在成立的前两个月，可逐步将人员、机构和制度等工作先做好，、然后再按正常的业务工作流程开展工作。其主要职能是：1)财务制度执行的稽查与审核；2)实施对各市场区域的财务监控和审计的职能；3)实现与财务监控双保险的效果；4)规章制度与作业规范的稽查与审核；5)奖金分配方案及其执行的稽查与审核；4、市场部1)负责全国性市场的各项传播计划、市场推广方案的制定；***公司销售管理工程-182)全国性或重点市场的重大市场推广计划的执行；3)各大区市场推广计划（包括品牌塑造、广告、公关和促销计划）的审批；4)负责营销所需的相关市场调查，收集和反馈市场信息和媒介信息；5)负责新产品上市和推广策划；6)负责评估全国性市场的广告执行情况；7)各市场推广计划执行的监察；8)公司形象的宣传（包括企划和平面设计）；9)负责各种广告宣传材料的创意、制作和管理。5、营销部1)销售政策（经销商政策和业务员政策等）的制定和兑现；2)销售计划的制定（包括市场开发和拓展计划的执行和贯彻落实）；3)网络渠道的管理（包括渠道政策的出台）；4)销售计划的执行和检查；5)培训和管理销售人员；6)培训的组织、实施并进行相应考核的职能；7)价格管理；8)回款管理，呆帐、坏帐的控制；***公司销售管理工程-199)市场开发和拓展；10)终端等市场形象方面的信息和材料的收集。6、后勤部1)后勤支持（包括文件资料档案的管理）的职能与售后服务的职能；2)负责公司产品的日常调度、平衡和配送工作；3)负责按公司的有关规定指定专人随车收回货款的工作；4)销售统计、销售业绩考核（考勤）；与营销部、市场区域、财务对帐；5)管理公司产品在市场中的安全性，包括货的流向、流量、流速、储运成本、票据等；6)负责退换货、积压货等有问题成品的处理工作和后勤部的有关部门采购工作；7)负责公司营销系统的内务工作四、组织架构说明：1、上述架构的设置体现了整合的原则、弹性的原则、规范性的原则及效率的原则；2、该架构突出了营销总部的管理职能，形成两头大中间小的、以营销总部为核心的市场导向型的扁平式***公司销售管理工程-20组织架构，在该架构中三大职能部门对各市场区域