c公司销售团队的绩效管理研究

西南财经大学硕士学位论文C公司销售团队的绩效管理研究姓名：伍龙霞申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：石磊20080601C公司销售团队的绩效管理研究作者：伍龙霞学位授予单位：西南财经大学相似文献(5条)1.学位论文吴菁基于BSC的销售团队绩效评估研究2006为了应对快速变化的外界环境，企业开始采用团队组织的形式来进行销售，这种新的组织形式的出现更好的满足客户的需求，帮助企业更好的达到目标，同时也带来了一系列的问题，如何对团队成员的绩效进行评价便是其中之一。目前比较成熟的绩效评价体系都是与职能结构相适应的，很难应用到团队成员身上。平衡计分卡法作为组织运作的战略手段，具有强大的统一思想的作用。本研究即从平衡计分卡的思想出发，根据销售团队的特点提出了一套销售团队的绩效评估体系。评估从两个层面入手，每一层采用不同的体系和方法进行评估。首先在企业整体的范围内构建销售团队的平衡计分卡，设计绩效评估指标，并利用层次分析法确定指标的权重，然后在销售团队的范围内采用“180度”评价法评价成员个人的贡献程度，最后将团队的绩效作为主要的部分，将两层的评价结果综合起来，作为企业中员工个人绩效评价的最终结果。在依据绩效评价的结果进行奖酬分配时，提出首先在企业中按照团队绩效结果进行分配，然后在团队内采用聚类分析的方法进行数据分析，将成员绩效分成若干个等级，按照不同的等级来分配团队所获得的这部分奖酬。除了理论研究之外，还选择了某跨国公司的一个销售团队作为实例研究的对象，应用文中提出的评估体系，并结合其自身的特点，为该团队构建了一套绩效评估体系，从而证明了评估体系的科学性和实用性。2.学位论文邢凯如盛势达公司在中国沃尔玛的销售问题研究2006本文通过对跨国公司盛势达(SUNSTAR)(国际口腔卫生界一流(世界第8名)牙刷制造商)集团分公司所在国(日本，美国，中国三个国家)的向当地沃尔玛公司销售团队的实际销售状况进行深入了解，并通过了商场实战角度和管理科学理论角度的分析进行研究。本论文的目的就是能让包括盛势达公司在内的外国企业对中国的市场环境有更多的了解。通过了解中国，日本，美国沃尔玛市场实际商战中更多的具体详细过程从而可以对外国企业在中国市场今后的实际运作过程中起到一定程度理性“导航仪”的作用，从而使得它们可以尽可能地少走一些弯路，同时在中国的这片广阔的市场上尽快地真正实现它们在其他国家市场上已经或将要取得的成功业绩和对整个社会做出更大更多的贡献。本研究以在管理学上非常有地区代表性的三个国家(日本，美国，中国)的当地沃尔玛公司和盛势达公司合作的状况的实际比较的研究方法进行问题分析。特别是在中国地区又通过对中国沃尔玛二十多家门店一对一的实际电话访问调查的方法更深入的剖析盛势达公司在中国沃尔玛销售的实际问题。最后再从管理科学中的相关理论分别对各个相关要素进行分析研究，从而通过综合的比较分析后得出本文的最终结论。本文主要的研究内容是盛势达公司在日本，美国的分公司和当地沃尔玛公司成功合作的实例进行成功要素的对比。另一方面从盛势达公司在中国沃尔玛的实际销售情况不良的具体原因进行深入地分析。同时参考日本，美国分公司的成功经验和管理学相关理论研究盛势达公司在沃尔玛中国的状况。探讨和在将来需要的改进方法。从而可以使盛势达公司从中受益的同时，对其他在中国的外国企业也可以起到警戒和帮助的作用。本文的研究过程可以分为以下几部分：首先盛势达公司作为供应商和中国沃尔玛公司进行合作已经有一年左右的时间。虽然作为世界口腔卫生产品的第8名的公司，但是实际的销售成果不论是从销售额业绩上来看，还是从被客户的认知程度上来看都并不是非常理想。另一方面盛势达公司在日本，美国的分公司所在国和当地沃尔玛公司的合作中都有分别取得了非常喜人的成功业绩。通过对日本，美国分公司实际销售成果的具体成功经验的分析作为参考资料总结归纳出现在盛势达中国分公司和沃尔玛合作中的问题所在。最后加上对在中国沃尔玛二十多家的门店的实际电话调查的结果进行深入的分析和研究后，了解盛势达中国公司的直接客户即沃尔玛中国公司对盛势达公司的实际的反馈意见。同时结合管理科学相关理论分析盛势达公司在向沃尔玛中国销售实际中的问题所在，也从现代管理学理论中分析出问题解决方法的答案。作为本研究的主要结论是通过盛势达公司在美国，日本分公司和当地沃尔玛公司合作的实际成功案例的深层背景和原因的分析，客观地找出各国分公司在当地之所以可以成功的详细原因。同时通过针对中国沃尔玛二十多家门店的直接电话调查结果的分析研究得出可以在中国市场的商战中胜出的必要条件。最后把在管理科学理论中总结出来的在商战中的成功要素加以结合，从而找出理论和实践的两个角度的有机结合的焦点也就是本文的结论之所在一忘掉自己辉煌的过去，入乡随俗，尽可能地完全以现地的思维方式和可以接受的形势，以最彻底的执行力去随时对应不断变化的特定市场的环境。3.学位论文高玉玲联想集团跨国并购及整合研究2007一、研究目的企业并购具有“双刃剑”的效应。如果并购做得好，就会促进企业的加速发展，但是如果做得不好，它对企业来讲可能会是一个灾难，使得这个企业走向失败。因此在实施并购战略时对并购行为有一个正确的认识和评价就显得极为重要。应该怎样去评价并购类案件的成败得失，又怎样针对个案做出客观分析和思考呢?这就是本文写作目的所在。二、主要研究内容文章以2004年12月联想集团跨国并购IBMPC为主线，在阐述跨国并购和整合的相关理论时，深入分析了联想集团跨国并购的动因、过程，以及本次跨国并购的意义，并且对联想跨国并购后的整合作了进一步的分析，力求运用相关知识，对我国跨国并购的提出一些建议。根据以上的研究思路，本文的主要内容分为五个部分：第一章绪论。主要分析了本文的研究背景、意义、方法和内容等。在研究问题的过程中，为了达到对并购及整合进行系统分析的目的，在研究方法上尽力体现自己的一定特色，采取理论和实例相结合的方法，以定性分析为主、定量与定性相结合，力图增加整篇文章说服力。第二章文献综述。从国内和国外两大方面阐述了跨国并购的研究现状。国外的主要研究成果有并购的效果和并购后的整合两大部分。因为我国企业跨国并购实践起步较晚等诸多因素的影响，在国内专家学者已公开出版的企业并购方面的论著和相关文献中，关于我国企业跨国并购理论和实践问题的研究不多。但近些年来随着我国对外开放的拓展，许多专家学者已投入到该课题的研究中来，随之而来的是相关文献的显著增加。主要研究成果集中在跨国并购动因、融资方式、并购整合以及战略研究等几个方面。第三章联想集团的跨国并购之路。先是阐述了跨国并购的基本理论，包括跨国并购的概念、分类和动因，为对联想跨国并购进一步分析做必要的铺垫。然后分析了并购双方的背景：一个是中国最大的PC制造商，另一个是世界上最大的信息工业跨国公司、“蓝色巨人”工BM，他们是如何走在一起的呢?这一部分将会给出详细解答。文章接着总结了联想并购IBM的动因。联想通过这次跨国并购主要出于三个方面的考虑：第一，调整战略，回归主业。近几年来，联想的多元化战略让联想频频受挫。2003年，联想高层经过慎重考虑决定进行战略调整，由多元化转向专业化，专注于PC业务并向国际化发展。第二，获取先进核心技术。联想的这次并购包括全球笔记本电脑的“名片”、IBM核心技术“Think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司(不包括其X系列生产线)以及位于大和(日本)和罗利(美国北卡罗来纳州)研发中心，这让联想烙上了高端技术的印记。第三，扩展海外业务，获取世界一流品牌。联想此次收购能够获得著名的IBMThink品牌，特别是ThirnkPad这一笔记本电脑品牌在中国市场上的魅力几乎无人能挡，联想将从原来的“厂牌”大名鼎鼎、产品品牌有名不扬的阶段过渡到真正的品牌竞争阶段。接下来，文章主要分析了这次并购的过程，包括聘请国际级的中介机构参与并购谈判，进行公关游说、规避政治化责问，以非财务标准为角度对IBM进行价值评估，选择灵活的支付方式，“曲线并购”台湾IBMPC事业部。并购中的每一步无不显示了联想高超的并购技术。最后，根据对这次跨国并购的分析总结了并购的结果和意义。通过并购，联想获得了IBMPC的技术中心，使联想在PC技术领域得到了一个飞跃，提高了市场份额，大大加强了联想在PC行业的竞争力，对联想的技术创新战略是一个极大的促进。另外，联想收购IBM全球PC业务对于整个中国民族工业而言也具有深远意义。第四章联想并购后的整合。先阐述了有关并购整合的主要理论，包括整合的概念，整合的功能。在此基础上分析了联想跨国并购整合面临的主要问题：对于联想通过并购IBM个人电脑事业部实现国际化的举措，如何解决资金缺口?不可否认，新联想必然会面临客户流失的问题，尤其是在联想完成收购的初期，那么联想如何保留住他们最看中的客户呢?如何管理IBM的员工，对联想来说也是一个巨大的挑战；未来五年内，联想借助IBM品牌可以大幅提高其全球销售额，跻身全球个人电脑销售前三名。但在五年后将失去IBM品牌，留给联想的Think商标具有多少价值呢?最后，联想的这次跨国并购在文化整合上面临极大的挑战：不只是企业层面的文化差异及冲突，还包括国家文化的差异与冲突，那么他们又如何应对呢?接着，针对联想整合面临的各种问题，笔者搜集了大量的资料，对联想的整合措施作出了详细的分析。如：吸引战略投资化解财务危机；多种营销方式保留IBM的高端品牌形象；国际化人力资源管理提高竞争力；销售团队迅速跟进留住核心客户；在妥协、促进中进行文化整合等。在这一章的最后，文章以事实说话，分析了联想集团的整合效果。盈利与否是最直观的效果表现：2005-2006财年第四季度联想国际业务顺利实现盈利，营业额和销量增长迅速；在品牌推广方面，联想首次向海外市场推出自有品牌，自主品牌创新成果显著；吸收Think之后的联想以先进技术打造新联想核心竞争力，使联想一跃成为PC制造商中的技术领先者。第五章启示。这一章是全文的总结，以联想集团为鉴对我国企业跨国并购提出了几点建议，既有并购过程中表现出的技巧，又有并购后整合的得力措施，许多都是我国企业以后跨国并购值得借鉴的地方。随着“走出去”战略的不断推进，中国将会有越来越多的企业走出国门，参与国际市场的竞争。我们会在更多的地方看到中国公司的标志和鲜艳的五星红旗。虽然跨国并购是国际化的一条捷径，但它却不是一条坦途，所以我国企业在进行跨国并购的时候一定要慎重!4.期刊论文管理案例解析(三)企业销售力量的规划-中国质量2005,(4)可能有很多国内企业老总还不熟悉企业销售力量(SalesForce)这个词.企业销售力量指企业销售人员的销售能力和市场竞争能力的总和,它是决定企业销售业绩的关键.企业的销售规模、销售效率,与企业的业绩有着密切的联系.中国电信业的骄子华为公司在短短几年内市场份额迅速扩大,凭借的就是大规模的销售团队.与一些国际跨国公司相比,华为的技术还不是最好的,但华为的销售人数远多于同类型的外企厂商(如摩托罗拉、爱立信等).许多跨国公司鞭长莫及的地区,被华为的销售人员轮番冲击,使得华为的产品最终打破了少数国际电信制造巨头对中国市场的垄断.5.学位论文夏晶DULUX涂料产品在上海市场的增长策略研究2005本文通过对于ICIPaints自1998年在上海开始投资建厂开拓市场,到目前上海市民已经对于ICIPaints的Dulux品牌的家喻户晓,特别是五合一和超易洗产品的熟悉,展现了作为跨国公司ICI自1998年进入上海以来自刚开始就因为东南亚金融风波的影响而经历的艰难开拓期,和接下来碰到上海建材行业的大发展的成长期而自身的快速成长,到自2004年下半年开始的销售增长率放慢的成熟期的调整,给到读者一个跨国公司在上海投资发展到成长和成熟的历程大致介绍.然后对于当前的经济,政策和社会外部环境的进行分析,同时结合全球涂料市场的竞争和增长状况,以及中国涂料行业的状况和华东及上海涂料市场特点的介绍,给到读者的结论:目前整个中国特别是以上海作为代表的沿海地区的涂料市场发展非常具有潜力,随着进入WTO,更加对于外资公司的投资具有