成长为团队领导销售经理篇-经理宝典-201713精简版.ppt

S=Self（区域自行推动）D=Drive（总部与区域联合推动）T=Train（总部推动）2016日常基础管理ABC执行计划事业一部事业二部事业三部事业四部事业五部事业六部事业七部事业八部事业九部1.1每日主持晨会1.2每日跟线检查1.3每日自检（掌务通）2.1.每周主持例会2.2每周小结3.1月度目标制定&分解3.2月度费用使用分配3.3月度跟线检查计划4.1经理基础管理宝典TTTTTTTTT4.2销售系统健康检查TTTTTTTTTDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDD经理DDDDDD销售基础管理ABC9月-12月销售的核心——销售经理管理要点1.对服务处整体各项指标达成负责，发现问题并跟进解决2.对费用&资源使用率，有效性，真实性负责3.对区域内人才的发现、选拔、培养负责1.没有衡量，没有进步1、我们注重结果2、更加关注过程3、数据最会讲话2.使用工具：-“掌务通”-“服务业绩追踪表”-“当月促销方案执行追踪”*详见附件（3）二、业绩衡量频率：每周一次时间：周六上午（周例会1个小时）1.“聪明”的目标：SMARTS=Specific具体的（有焦点：销售箱数/开户家数）M=Measurable可衡量的（以过去数据为依据）A=Attainable可以达到（过去平均数+路线潜力）R=Relevant相关的（这个月有何新项目/活动等）T=TimeBound有时间限制的2.使用工具：-“目标分解表”-“执行计划表”*详见附件（1）（2）（组长+经理+总监签字确认后存档）一、目标分解频率：每月一次时间：最后一周（半天）1.检查的三种形式跟线检查（实地检查）系统抽查（每天一次）每周例会（检讨业绩+实时抽查）2.使用工具：-“检查日历”-“跟线检查清单”-“周会记录”3.参考标准每周不少于3天的跟线检查主持每周例会，全体组长必须参加每月至少4次参加组长周会三、检查追踪经理的三个重要职责：频率：每周一次（全组周例会）每周三天（全天跟线检查）目标制定的原则业绩衡量的原则检查追踪的原则经理档案夹销售宝典-经理篇有一家传统售点：月销售饮料150箱（可乐、茶、水、脉动、王老吉、红牛等）可乐：25箱；茶饮料：30箱；红牛：10箱；银鹭：2箱水：50箱；王老吉：20箱；其他：13箱银鹭的销售情况：-分销没问题（必备SKU都有货）-陈列没问题（主货架，冰箱都有陈列）-价格没问题（价签清晰+零售价合理）-促销没问题（传统渠道无促销）-服务没问题（客情很好，每周拜访)-银鹭销量只有2箱/月，请问是什么原因？Question?答案：银鹭的品牌、质量没有问题，主要原因是路线上的这家零售店不是能够销售银鹭的售点，换句话讲：来这个零售店购物的消费者（周边的）大部分没有喝银鹭的习惯，经常来这个零售店购物的消费者大部分不喝银鹭网点盘点线路规划拜访线路图事业部营业部服务处销售组，线路类型：传统渠道路线本线路自**年**月**日起，由业代*********，周********拜访，最后修订时间****年****月****日，审核人*******。线路编号******************线路描述及质量评估线路范围及基本描述：西以广州大道中，南黄埔大道，动天河东路，天河北路为边界，以区域以写字楼，商业中心为主；线路质量评估线路覆盖总网点：42家旺季平均产值：300箱/月淡季平均产值：200箱/月线路网点配送：*****邮差商线路资产投放冰箱****台广告店招***个其他：*****相关附件1、线路客户资料卡2、历史网点销售数据等邮差商A类小店B类小店C类小店123456789101112131415161718192021222324252627282930314142323334353637383940范例1：售点覆盖200家线路规划-范例范例3：售点覆盖240家范例2：售点覆盖220家售点分类拜访频次（访/周）周一周二周三周四周五周六路线总覆盖售点A+B1252525252519144C0.55+55+55+55+55+53+356303030303022200日均拜访售点数售点分类拜访频次（访/周）周一周二周三周四周五周六路线总覆盖售点A+B1272727272719154C0.56+66+66+66+66+63+366333333333322220日均拜访售点数售点分类拜访频次（访/周）周一周二周三周四周五周六路线总覆盖售点A+B1292929292919164C0.57+77+77+77+77+73+376363636363622240日均拜访售点数销售发展途径开发新客户现有客户增长VPO1.产品分销(必备SKU必须100%分销铺货）增长生意1.经理（每月依照渠道拓展计划分解售点开户目标）3.价格规范（合理的价格+清晰的价签明示）4.促销宣传（促销活动内容有效传达给消费者）2.陈列改善（主货架+冷动柜+二次陈列）5.路线服务（使用7步骤按路线定期拜访客户）8123452.组长（每月按照开户计划完成小组开户目标）目标分解–专用工具附件1：目标分解表经理批准:___________日期：________营业部总监经理批准:_________日期：________每月最后一周经理和组长们一起完成，并营业部总监签字确认10组长1组长2组长3组长4组长5组长6Total（经理目标）1.销量8900标箱1200050000标箱2.开户70家48家400家例：900标箱例：1500标箱6000标箱50家（+500标箱）新二批：2家（+600箱）3500标箱活粒go,+1560标箱活粒go,新品+3500箱10000标箱不变不变11500/13500标箱15300/17000标箱81000/90000标箱802420家签订90家陈列售点签订新品陈列家数5家500家100家600家110家5家660家签名：___________________________________________________________________(组长1）(组长2）(组长3)(组长4）(组长5）(组长6)日期：____________________________________________________________________2.开户（渠道拓展目标）3.签订陈列协议家数/冰冻化家数4.SKU增加目标家数（银鹭/咖啡）5.旧货清理目标家数五、下月推/拉活动六、季节/渠道变化七、下月目标1.销量=一+二+三+四+五+六BA：较好（提供特殊项目）B：好（不变）C：一般（跟线）四、组长三个月业绩综合表现B目标元素一、小组过去8周业绩平均销量二、路线增长潜能三、路线内/区域内业务机遇（如新店，区内政府活动新开户的渠道类型须事先确任明确挑战目标在20家路线售点上至少新增1个SKU清理解决好25家售点的旧货问题附件二《执行计划表》组长姓名王大伟销售目标销售发展目标（SDO)所需支持月份5月本月目标达成本月目标完成情况区域支持总部支持序号业代姓名客户1**业代*******售点168投放银鹭陈列货架Y2**业代*******售点148签订冰箱陈列协议Y3**业代*******售点146投放冰柜/暖柜Y4**业代*******售点141新增SKU新品Y5**业代*******售点136投放雀巢陈列货架Y6**业代*******售点132签订A3陈列协议Y7**业代*******售点90投放银鹭陈列货架Y8**业代*******售点85签订B2陈列协议Y9**业代*******售点78签订B2陈列协议Y10**业代*******售点66投放雀巢陈列货架Y11**业代*******售点54签订B2陈列协议Y12**业代*******售点43投放雀巢陈列货架Y13**业代*******售点40投放银鹭陈列货架Y14**业代*******售点38签订B2陈列协议Y15**业代*******售点36投放雀巢陈列货架Y16**业代*******售点30签订C1陈列协议Y17**业代*******售点28投放雀巢陈列货架Y18**业代*******售点26签订C1陈列协议Y19**业代*******售点23投放雀巢陈列货架Y20**业代*******售点20签订C1陈列协议Y小计157111每周跟进填写实际达成情况每天完成后马上填写结果衡量业绩-专用工具掌务通-系统数据掌务通业务拜访操作手册——精耕拜访1、实访率%2、成功率%3、平均订单数4、人均生产力5、PI/PO达成6、路线覆盖ND7、陈列执行查核拜访客户数(点.次)成交客户数(点.次)新开客户数(点)拜访客户数(点.次)成交客户数(点.次)新开客户数(点)PET花奶PET醇奶/活力GOPET水CAN好粥道CAN八宝粥CAN花奶/牛花CAN醇奶CAN果汁TP花奶TP醇TP果汁其它PET咖啡PET雪咖CAN咖啡PET美禄TP美禄其它成交标箱达成率排名（日/月）成交标箱达成率排名（日/月）本日目标00本日实际00本月目标00累计实际00本日目标00本日实际00本月目标00累计实际00本日目标00本日实际00本月目标00累计实际00本日目标00本日实际00本月目标00累计实际00本日目标00本日实际00本月目标00累计实际00本日目标00000000000000000000000000本日实际00000000000000000000000000本月目标00000000000000000000000000累计实际00000000000000000000000000################销量汇总分析雀巢SFE银鹭SFE################################################################################合计银鹭品牌时间：月日单位：标箱姓名项目雀巢品牌销量汇总分析服务绩效追踪表**月促销方案目标与执行追踪填写时间：月日方案一组别执行方式执行标准计划点数实际点数达成率PO目标量实际销量完成率费用分配实际使用ROI差异与改善措施一组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!二组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!方案二一组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!二组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!方案三一组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!二组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!**组#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!服务处小计服务处小计服务处小计服务处小组日常管理ABC墙报区域作战地图区域概况指导日历指导记录周会记录执行计划表最新战报RTD陈列标准公告栏销售效力SR/DSR线路生产力评估分析检查追踪-专用工具18《跟线检查清单》主货架租赁冰柜租赁暖柜割/堆箱挂架端架地堆造型货架地堆银鹭品牌货架雀巢品牌货架银鹭冰箱银鹭暖柜自动贩卖机**档期**档期**档期**档期**档期上月总计本月累计1富强食品店YNNYYYY60451、自有冰箱纯度改善；2、**档期活动未执行2***********3***********4***********5***********6***********7***********8***********9*******