金融营销010金融产品促销与客户经理

1金融营销教材：《金融营销》主编：杨米沙等中国人民大学出版社2011年8月讲授：学期：班级：2第三章金融营销环境分析第一章金融市场概述第二章金融服务营销第四章个人金融行为分析第五章机构金融行为分析第六章目标市场营销策略基本内容3第七章金融产品策略第八章金融产品定价策略第九章金融网点与服务传递策略第十章金融产品促销策略第十一章金融服务人员策略第十二章金融服务过程策略第十三章金融服务有形展示策略基本内容第十章金融产品促销与客户经理5/32学习目标了解促销要素的基本含义与促销实施步骤了解广告推销、公共关系推销概念与做法掌握金融机构营销推广概念、特点和方法掌握人员推销概念、特点、做法，了解金融客户经理制度6/32主要内容第一节促销组合及实施步骤第二节客户经理推销第三节广告第四节营业推广第五节公共关系7/32第一节促销组合及实施广告人员推销营业推广公共关系金融机构产品促销几种类型8/32一、促销组合的类型广告销售促进公共关系人员推销报刊和电台有奖储蓄报刊评论上门服务电视台广告赠品研讨会销售会议邮寄品免收费捐赠电话推销宣传册子各种优惠赞助咨询活动招贴专有权益公共宣传路牌关系行销标记和标识9/32二、金融产品的促销步骤确定促销对象决定促销目标决定促销预算决定促销组合促销实施控制效果反馈告知激发劝说提示偏爱量力而行法销售额比例法竞争比较法目标任务法符合促销目标符合产品特点符合市场条件符合促销预算10/32第二节客户经理推销客户经理推销的观念变化客户经理推销的几种方式客户经理推销管理优秀客户经理应具备的特点11/32一、客户经理推销的观念变化人员推销是以促成销售为目的口头交谈询问客户、倾听客户心声，了解客户真正的需求建议设计最能满足客户需求的特定产品回答客户的问题，使客户了解销售的产品使客户方便地购买和使用产品向客户提供售后服务，坚定客户的信心12/32二、客户经理推销的几种方式营业大堂方式客户经理面谈向潜在客户推销争取大宗商品消费融资搭售，如保险业务以个人零售业务为例13/32三、客户经理推销管理招聘好的推销员是成功营销的前提培训纳入金融机构长期战略规划多途径激励，如酬金激励、荣誉激励考察与评估着重招聘、培训、激励、评估四、优秀客户经理应具备的特点针对时间、地点、对象的灵活应对，使客户消除戒备，产生好感十大特点自信、勤勉、守信、敏捷、抱负、健康、专业技能、工作兴趣、策划能力、关注社会15/32请看客户经理的老人理财方案16/32沟通方法大致归纳为几个步骤视觉接触微笑问候客户17/32有效的倾听至少应做到这样有时间倾听集中精力客户主导的思想反馈并证实客户的想法提问题，重复主要思想修正个人偏见察言观色18/32第三节广告广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。七八十年代以来，国际上的金融机构的广告宣传手段日益接近工商企业的大胆和激进手法，其营销的重要性日益提高。19/32一、金融机构广告的显著变化广告变得重要的主要原因：金融机构之间竞争越来越激烈计算机技术带来的福祉零售业务变得日益重要网点数量、价格和营业时间等竞争能力下降ATM网络和POS机广泛运用20/32看——中国银行广告画面风格与奥运遥相呼应，接近社会感悟和消费者的生活，从更高的层面促进中国银行理想人生整体品牌传播。跨跃的主题，强烈地传达给消费者中国银行理想人生零售贷款业务全新的飞跃，女子与飘动丝带巧妙结合，形成亿字，优雅而充满气势。舞动的丝带形成3000亿的数字。飘动的丝带，更像奥运的五环，朝气蓬勃，表达了中国银行与时代共进取的企业精神，冲击力强21/32创意阐述——跨跃篇跨跃的主题，强烈地传达给消费者中国银行理想人生零售贷款业务全新的飞跃，女子与飘动丝带巧妙结合，形成亿字，优雅而充满气势。舞动的丝带形成3000亿的数字。画面风格与奥运遥相呼应，接近社会感悟和消费者生活，从更高的层面促进中国银行理想人生整体品牌传播。飘动的丝带，更像奥运的五环，朝气蓬勃，表达了中国银行与时代共进取的企业精神，冲击力强。22/32二、金融机构广告策略明确广告目的明确广告类型广告策划考虑因素预算宣传对象广告内容广告词23/32银行名称服务名称主要广告词万国宝通一按通/万户通“一按通”服务尽在指掌间恒生电话理财快化静为动，灵活变通以手代足今日电话银行飞越九十年代广安广线索财牵一线大新大新电话通方便又轻松浙江第一“电脑”百答首创全电脑查询服务渣打渣打888直线银行时刻随身中银集团电话银行服务香港电话银行广告24/32三、广告媒体电视广播广告牌选择广告媒体的几条因素：第一，广告预算；第二，受众特点和规模；第三，形象广告还是产品广告报刊直接邮寄其他方式25/32第四节营业推广营业推广的类型和特点营业推广的目标如何选择促销工具营业推广也叫做销售促进，是企业(卖主)利用各种刺激型的促销手段吸引新的尝试者和报答忠诚的顾客。26/32一、营业推广的类型和特点向尚未接受金融服务的潜在客户促销向接受其他金融机构同类产品的竞争者客户促销向一家金融机构新推出金融产品或服务的尝试者促销。按对象将促销分为三类27/32两个特点促进交易机会打破购买者倾向于某一特定商品服务的习惯，告诉那些潜在购买者只有这样一次“难得机会”购买某一特定产品。降低产品身份经常使用促销方法，容易引起潜在客户怀疑金融机构所提供的产品和服务，其价格是否公道，安全是否可靠。28/32二、营业推广的目标吸引新客户开立往来和存款账户增加存款账户中的存款余额推出新产品和服务，如免费电话服务吸引持卡人更多地用信用卡签账消费29/32例：住宅抵押贷款促销手段对第一次购房者的大额贷款提供暂时性的利率折扣，并限制客户转向其它机构寻求贷款，等到折扣优惠期满后，贷款盈利就会大幅度增加。对贷款者偿还贷款的负担安排，采取前轻后重，即在开始几年抵押贷款偿还负担较轻，以吸引和满足年轻人的购房需要。提供固定利率的抵押贷款，即在二、三年内抵押贷款利率固定。在通货膨胀情况下对客户十分有利。30/32三、如何选择促销工具赠品，价值一般都较小专有权益，对自己的客户提供某种特殊的权益或方便配套优惠，集团公司内关联产品优惠有奖销售，主要用于存款、信用卡消费等方面免费服务，信用卡逐步走向免年费关系行销，即CRM行销，与客户建立关系，培养忠诚度促销性策略联盟，配合生产或流通部门的经营活动而提供的一种服务。目标行销，抓住客户社会责任感心理，与捐助一起进行的促销活动。31/32美国大通银行复式积分优惠计划大通复式积分优惠卡一般积分优惠卡适用范围VISA、万事达卡的金卡、普适卡客户金卡客户积分方法1.以最新签帐额，每签帐1元，得1分；2.日结单余额每10元另得1分；3.同时拥有大通VISA及万事达卡的会员可以将两张卡的签帐额一并合起采累积分数。1.根据最新签帐额，每签帐1元，得1分。优惠项目1.累积分数可转换为现金红利；获取免费签帐点，直接将红利存入客户信用卡。2.累积分数可换取多种实用名牌精品、家用电器、高级影音器材。3.累积分数可换取自选的旅游优惠计划。1.累积分数可换取礼物。2.累积分数可换取机票。32/32第五节公共关系金融机构几种主要的公共关系活动新闻媒体关系。将有新闻价值的信息通过新闻媒体的传播去引起社会公众对金融机构、金融新产品或者金融服务的注意。公司信息沟通。促进客户和社会公众对本企业的了解。游说。处理好政府官员之间的关系，争取其对企业经营的支持。社会公益赞助活动。深入社会、承担社会责任33/32结束讲课完毕，谢谢大家！