销售经理操盘流程研讨(中原)-29页

二级市场策划品控中心二级市场策划品控中心销售经理岗位的认知销售部合同部财务部门广告公司后勤部门销售人员策划同事中原高层发展商高层销售经理销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。项目前期跟进销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。一、销售团队的人数：根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为8—12人。二、团队的人员构成：老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。三、团队成员的选拔方法：招聘培训跑盘考核汰弱留强团队的组建进场前的培训一、销售团队的磨合销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。进场前的培训二、销售团队的思想动员要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。思想动员小技巧：1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。2、“划饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“划饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。进场前的培训三、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析1、项目周边情况的调查和分析：详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通路线等。医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目的距离和交通路线等。娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。进场前的培训三、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析2、竞争对手分析：“知己知彼，百战不殆！”根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目，进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。进场前的培训三、市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析3、片区市场情况分析：从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经济收入、消费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。进场前的培训四、房地产基础知识、项目基本资料、项目推广思路、项目定位的培训1、房地产基础知识的培训：主要是让销售人员（特别是新员工）在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。2、项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。3、项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。进场前的培训五、礼仪、地盘管理条理的培训1、商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。2、地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调：A、地盘纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。B、销售辅助工具的管理：各种申请单的使用规范、认购书的填写要求等。C、原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。进场前工作准备一、销售现场各种物料的准备：1、管理工具的准备：地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登记本。2、销售工具的准备:包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、销售人员文件夹、计算器等等3、其他辅助性的物料：销售人员的工衣，各种对项目有帮助的剪报等。二、中原内部1、填写进场通知2、如有涉及其他项目销售人员的要填写人员调配表3、报数表、考勤表等各种公司后勤部门要求的表格进场后工作重点一、销售人员的培训1、销售百问的培训：A、目的：让销售人员熟练掌握项目的所有资料，越详细越好，但必须是经过发展商确认过的资料才可以作为出街的销售口径。B、方法：采用逐字逐句的方法来完成。2、产品培训：A、目的；让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势，成功规避劣势，放大优点如：赠送面积、景观资源、户型实用率等来达到成功销售的目的。B、方法：先熟悉户型资料，对产品有大概的了解，然后爬楼，到现场查看、对比，掌握每一个单位的详细情况。进场后工作重点一、销售人员的培训3、发展商企业文化和背景、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训：发展商销售部经理（讲解发展商的企业文化和经营理念）建筑师（讲解项目设计理念、建筑特色）园林设计师（讲解项目设计理念、园林特色）室内设计师（讲解样板房设计理念）智能化工程师（讲解项目智能化卖点）物业管理人员（讲解项目物业管理特色、内容、收费等）进场后工作重点一、销售人员的培训4、买点的整合：每个项目都能找到很多的买点，但在实际的工作当中我们必须找到核心的那几点，才能做到一击即中，提高成交率。5、统一口径和沙盘讲解：核心买点整合出来后，结合项目的基本资料，整合出一套项目介绍的说辞，也就是统一口径。注意介绍沙盘时的方法，无论是采用从面到点，还是采用从点到面的介绍方法，最重要的是将本项目最核心的卖点传达给客户。进场后工作重点一、销售人员的培训5、销售流程和销售技巧的培训：A、销售流程：规范而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用，从客户进门到客户离开，能否给客户留下专业而又深刻的影响是非常重要的。客户进门：第一时间起身，打招呼。沙盘讲解：按照培训好的统一说辞，详细的介绍项目。看楼路线：走可以展示项目优势的路线，沿路把项目的园林、规划详细介绍。样板房讲解：详细介绍户型特点，把户型优势重点突出，注意引导客户不要在劣势区域停留。主推单位和算价：按照事先约好的主推单位，造成抢手假像，算价时注意流出谈价的空间。逼定：重点是销售现场气氛的营造，同事之间的相互配合非常重要。进场后工作重点一、销售人员的培训5、销售流程和销售技巧的培训：B、销售技巧的培训：主要是丰富销售人员在整个流程里面的销售手法，做到针对不同客户采用不同的方法。方式：可以请一些业绩排名前列的同事或资深销售经理到地盘跟同事做培训，也可以主动走出去，到别人的地盘去实习。进场后工作重点二、各方关系的建立和对接这也是进场后的工作重点之一，为了以后能够方便销售队伍开展工作，必须与发展商各个职能部门建立关系。如：销售部、财务部、合同部、物业管理公司、客户服务部、保安、保洁等等。客户积累期一、及时做好客户信息的收集录入到访客户资料电子版，方便统计客户信息。二、针对现场反馈的信息，及时与策划同事沟通，调整推广的思路和方向。通过分析到访客户信息，找出他们的共性，如：年龄段、职业、区域等，及时反馈给策划同事，作为项目推广的方向。三、针对项目的最新情况，及时调整同事的销售口径随着项目的推进，不断会有新的情况出现，应及时调整项目组同事的销售口径，避免在成交以后出现客户投诉。开盘期间的工作重点一、开盘前本项目组的工作重点：1、样板房开放2、VIP登记2、价格测算3、预销控4、开盘销售目标的预测客户梳理的四步曲开盘期间的工作重点二、各种销售物料的准备：1、五证的悬挂：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。2、销售价格表、合同范本和认购书范本的公示开盘期间的工作重点三、开盘1、开盘流程的制定2、销售同事的定岗3、开盘各个环节所需物料的准备4、开盘现场的布置5、彩排6、开盘当天各个环节的把控和突发事件的处理开盘期间的工作重点四、开盘后续工作1、单证的整理：及时统计出开盘业绩2、销控的核对：避免重复销售3、报数和交单4、开盘总结：成交客户分析等5、成交客户的后续服务：签约6、佣金结算热销期的地盘管理一、人员的管理1、轮休：经过开盘前期的长时间战斗，是时候调整一下了。2、工作小结：开展工作回顾，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步。3、人员调整：推出末位淘汰制，将销售能力较弱的同事调整出项目组。4、团队激励：及时推出奖励措施，趁热打铁，争取再创销售高潮。5、团队活动：让销售队伍做到松弛有度。6、每周例会：总结每周情况，传达公司最新指示。热销期的地盘管理二、各项日常工作1、销控本的管理2、周报、月报的制作3、每周报数4、签约工作的跟进5、佣金结算6、营销执行方案的落实、监督和反馈7、客户资料录入8、现场其他工作：沙盘维修、现场卫生、剪报等各种信息收集等。尾盘期的现场管理一、人员管理项目进入尾盘期，销售压力相应的会有所减小，销售人员也会有懒散的表现。所以，除了正常的工作