《LCA客户主动模式--销售与管理谈判修炼》（DOC 30页）(1)

0LCA客户主动模式--销售与管理谈判修炼12谈判是销售的核心活动，谈判更是销售管理的核心活动，掌握了谈判就主宰了销售的命运。《销售与管理谈判修炼》匠心独具地将西方谈判的理性分析与中国谈判的谋略完美组合，使销售谈判提升到了空前的实战和战略高度，堪称中国销售第一课。——《销售与市场》培训联盟推荐语3销售其实就是做两件事：卖产品、管客户。为了做好这两件事咱们现代中国人动足了脑筋想足了办法，二十年下来经验确实积累了不少，然而总觉得依靠老祖宗遗传的直觉太简单；依靠老外的办法太复杂！现代销售修炼和管理明确告诉大家：我们必须完善制度和流程，因为它们就是竞争力。我们按照这个原则去做了，但是彼此间的收获差距太大：有的企业迅速成长；有的企业停滞不前；有的企业反而逐渐衰弱。原因何在？！因为任何的销售修炼和管理办法都需要人落实到别人的身上，也就是说它们必须经得起人本（执行者和被执行者）以及人际（执行环境）的考验和配合。那么人们在销售过程中到底有哪些基本活动呢？我们必须找出这些基本活动，否则任何的销售谋略和修炼都是瞎猫逮耗子——靠运气！沟通、谈判、服务——就是人们的销售活动乃至所有人际活动的基本交往方式。销售与管理通过成功把握这三种活4动，实现了“把货变成更多钱”的终极目标！在销售活动中，沟通的作用是让售卖双方相互认知认可，也就是双方之间表情达意。沟通通常在新客户交往的初期、新产品上市的初期、发生新变化的初期。售买双方一旦达成某种联系，沟通活动随之迅速减弱，谈判将主导接下去的交往活动，因为售卖双方已经面临利益分配的问题。销售谈判，售卖双方进行利益分配的人际交往活动。这将是长期的活动，只要有售卖双方，必然存在利益分配问题，更何况竞争导致了复杂的售卖多方现象。销售谈判的目的是使买方接受销售方的利益分配方案，通过谈判谋略和修炼转移买方对价格、品质、服务等容易引起销售方成本增加的利益的关注，实现厚利多销的企业终极目标。销售服务活动是利益分配各方为了融洽彼此关系而进行的既得利益再分配。它具有一体两面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才会公平。销售管理活动在这个时候开始登台亮相，它解决的核心问题是“销售合作的各方如何继续投入才显得公平？”实质是：得到利益的各方如何公平地将利益再分配！所以，销售管理也非常一种谈判，唯一不同的是：销售管理是关于销售合作过程中。供需双方为了共同利益最大化而进行的投入产出公平性谈判！显然，把握谈判才可以把握利益分配及再分配的主导权！所以销售人员不可一日不知谈判！不可一日不学习谈判！5更不可一日不进行谈判！销售谈判情景修炼刚入行的销售人员最缺的是经验，尤其是销售谈判经验。入行已久的销售人士最缺的是新的销售经验，尤其是新的销售谈判经验。难道经验也可以修炼吗？完全可以！经验其实就是掌握实战销售问题的多少、掌握解决问题方法的多少。通过接触更多的问题和方法，销售人士的经验就可以得到迅速提升。销售谈判修炼以实战销售情景解析的方式提高销售人士的实战经验。修炼的内容包括：如何改善谈判地位、如何不再让步、如何侃价、如何强化谈判决心、如何对付威胁和恫吓、如何对付艰难的对手。进攻性销售谈判修炼对于销售谈判经验丰富的销售人士，他们已经不能满足“乒乓撞地球”式的单兵销售谈判修炼，他们希望主动掌握更多更大的利益分配权利，他们需要向别人进攻！进攻性销售谈判修炼——运用计谋为你的对手“挖坑”6的修炼。修炼内容包括：如何将对方拉入一场对你有利的谈判、如何让对方主动接受你的销售方案、如何让对方接受你的高价格、如何主导你和客户之间的销售合作。公平性销售管理谈判修炼在销售利益的分配当中，令人满意的分配结果通常不是获得利益绝对值的多少，而是是否让对方感到公平，只有让对方感到公平的合作对方才会认真对待，就像自己的事业一样。所以在与客户合作管理的谈判过程中，能否使对方感到公平是销售管理成功与否的关键。公平性销售管理谈判修炼关注的不仅仅是利益分配多少的问题，而是如何使对方在与我们的合作过程中，愿意做出更大努力和投入的问题。所以，公平性销售管理谈判修炼，是销售经理们与客户长期合作管理过程中必须进行的修炼。长期和谐客户关系处理的修炼——公平性销售管理谈判修炼销售谈判情景修炼销售人士迫切需要掌握的经验：“客户的报价已经很为我们着想了，我不得不接受。”7某销售人员在给销售经理的检讨书上这样写。因为他刚刚为企业损失了5个点的毛利；“我们是小公司，地位低啊！”“我们的品牌比不上别人，我们就是地位低啊！”很多销售人员这样说。“不做让步？这个谈判我可没法谈。”“让步太大了？不！正常的”“为什么我要不停的让步？要不你去试试！！”这是经常和“我”抬杠的“费用大户”说的。“我可不会侃价，我老婆经常说我把东西买贵了。”“都是熟人了，这价怎么侃啊。”这个销售人员明显有没有尝到“侃价”的“快感”。“我怕谈不好，还是换个人吧。”“这次谈判拖得太长了，上帝保佑早点结束吧。”“我们这个方案行不行啊！客户没有那么傻吧”。销售经理身边总有这样的人。“再也不想见他了，那个凶啊！”“欺软怕硬”的销售人员还是大有人在。。。。。。。修炼特色：本修炼含盖了销售谈判者可能遭遇的6种关键实战状况。通过具体谈判情景的事实判断解析（总计40个具体情景、16道销售谈判实战难题）及角色模拟，切实提高谈判修炼者的谈判知识与实战经验。所有角色模拟练习中的谈判对8手都是来自第三方的销售谈判高手。本修炼的目的在于：使谈判新手增加至少一年以上的谈判功力；使谈判老手成为令对手尊敬的谈判专家。修炼对象：希望从容面对客户的销售人士。修炼时间：三天修炼大纲：准备：理清谈判脉象什么是销售谈判？销售=交换=利益+分配销售谈判=交换搏弈=利益偏好+分配方案案例研讨：两个小孩分橘子为什么30万名销售谈判者都会失误？为什么要进行销售谈判修炼的训练？谈判的商务目的销售谈判的四个关键步骤及其操作要点9开局互换提案讨价还价收尾销售谈判所涉及的六种利益：行政利益。比如：市场评价权利、资源分配权利等时间利益。比如：耗费时间量、时间消耗绩效等经济利益。比如：销售量、销售成本、销售方式等。态度利益。比如：尊重、喜悦、振奋、被欣赏等。安全利益。比如：承诺、把柄等。生理利益。比如：饮食、睡眠、性等分配的两种方向：赢的方向；亏的方向。分配的三大原则：平等原则公平原则需求原则谈判能力测试（说明：这是修炼开始时的测试，在修炼结束时还有一次同样的测试，两次测试的差异就是本次修炼的现场效果检验）10销售谈判人员的四种典型的行为特征：驴、羊、狐、枭。（所有情景谈判测试，都将以上述四种行为特征解析修炼者目前的谈判行为特征，并提供提升修炼的方法。）销售谈判中十三种对手类型及其应对方法修炼第一步：谈判者最不应该做的事情销售谈判的三大特殊性不期而遇、突然发动；琐碎、婆婆妈妈；直接关系企业和销售人员的根本利益。谈判情景判断；谈判情景释评；谈判者最不该做的事情是什么谈判者为什么屡犯错误什么时候谈判才算正式开始回顾问答单元修炼第二步：如何改善谈判地位界定谈判地位三标杆是对方选择你，还是你选择对方对方是否只有你一个选择项？你和对方的共同利益偏好是否多些？11谈判情景判断；谈判情景释评；想办法胜过找理由如何通过谈判实现补救不要和自己竞价回顾问答单元角色模拟演练1修炼第三步：如何不再让步寸步不让、除非交换策略性让步五步骤确定让步方向确定让步之后你的立足点洽谈最佳让步方案等待最佳让步时机评估让步效果谈判情景判断；谈判情景释评；教狼追雪橇的故事不要害怕僵局回顾问答单元修炼第四步：如何侃价价格的三个心理基点12目标点保留点参考点谈判情景判断；谈判情景释评；改变对方期望值期望值在谈判中的变化路径用你的开价镇住对方震撼开价策略注意事项“价钱好商量”的弊端重新认识滞销产品侃价的理由最不应该的侃价习惯回顾问答单元角色模拟演练2修炼第五步：如何强化谈判决心影响谈判决心的五个因素谈判利益目标不清晰；内部不协调导致谈判责任心下降；以前的消极经历没有及时排解；对谈判的结果没有预想；谈判步骤目标不清晰13谈判情景判断；谈判情景释评；有决心使谈判强硬练习：见到你很高兴！如何坚定你的决心强硬可以软化对方强硬决心的表现育康法则回顾问答单元角色模拟演练3修炼第六步：如何对付艰难的对手艰难的压力是真实还是想象没有真正的艰难，所有的艰难都是因为对方希望你想象成那样。谈判情景判断；谈判情景释评；写真：极为难缠的对手对付的要领对付的步骤大店是如何欺客的威胁与反威胁回顾问答单元14角色模拟演练4谈判能力测试进攻性销售谈判修炼进攻性销售谈判修炼者面临的困惑：“老板，今天我们去和客户谈判订单的事情，可对方根本不想和我们谈。以前我们反复演练的几套谈判方案，根本派不上用场。”——无奈，空有一身本领对方就是不接招；关于付款方式的事，客户说年前已经和公司有约定了，现在公司要收紧“银根”他们说没什么好谈的，如何公司一定要采取新政策，他们宁可放弃我们的产品；客户老是让我们报方案，可迟迟不做明确表态，有什么办法让我们的方案一下把客户“镇住”？客户提了一个促销方案，要求我们一定要在周末批准，否则“耽误”了时机，他不能保证订单的准时完成；公司的这个新产品根本没办法推，客户都嫌价格太贵，看来公司定价有问题，至少也要增加促销力度；那个客户真是麻烦，签协议的时候说得好好的，一切条件都谈好了，但合作才一个月就提了这么多新条件；。。。。。。对于销售谈判经验丰富的销售人士，他们已经不能满足“乒乓撞地球”式的单兵销售谈判修炼，他们希望主动掌握更多更大的利益分配权利，他们需要向别人进攻！15进攻性销售谈判修炼——运用计谋为你的对手“挖坑”的修炼。修炼内容包括：如何将对方拉入一场对你有利的谈判、如何让对方主动接受你的销售方案、如何让对方接受你的高价格、如何主导你和客户之间的销售合作。修炼对象：销售中高级经理。修炼时间：三天．修炼方式：经典“挖坑”计谋的体验与学习，通过20个经典计谋及实战销售谈判难题的头脑碰撞，激发修炼者自身的智慧潜能。进攻性销售谈判修炼的目的不是画猫成猫，而是画猫成虎！修炼操作流程：准备：解像进攻性销售谈判进攻性销售谈判的边界上限：暂时还没有找到缺陷的对手；下限：值得你同情的对手。16进攻性销售谈判的心理基点进攻保留点：让对方反事实思考：进攻目标点：改变对方的BATNA；进攻参考点：使对方偏好逆转。进攻性销售谈判的道德底线同情心恻隐心自责进攻成功之后必须要做的事情公益慈善服务典型的中国式谋略和操作方法，解析过程融合了西方关于谈判心理的研究成果。修炼第一步如何将对方拉入一场对你有利的谈判这个修炼步骤主要发生在销售谈判的开局阶段，在这个阶段通常所发上的事情是：判断对方是否存在合适进攻的缺陷，把握双方可能的利益偏好，销售谈判方向及方式的决策，取得对方分配利益的承诺。完成此步修炼的好处在于：销售人员可以轻易挑起对方对某些重要利益的重新（弱化的、自我贬低的）评价，使对17方愿意用我方觊觎以久的重要利益（对方的）交换我方并不很重要的利益。达成石头换鸡蛋的交换意愿。计谋一：指鹿为马：（颠倒黑白）混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判参考点，导致一场积极的销售谈判。——当弯曲成为直线的时候，直线也就成了弯曲。心法案例研讨如何操作如何应对实战难题解析计谋二：虚张声势：（恫吓）谈不谈判由不得你，如果不坐下来，嘿嘿。。。后果自负。——派头唬人绝对不是空穴来风。心法案例研讨如何操作如何应对实战难题解析计谋三：生死攸关：（威胁）18生死攸关，只有我能够帮你化解，咱们谈谈吧。——或许我们每天都面临死亡的可能，夸大些，别人只要认为是真的，你就有戏了。心法案例研讨如何操作如何应对实战难题解析计谋四：张冠李戴：（忽悠）哎呀，你们家着火了，赶紧回去啊，我有车送你，便宜，只受1000块。——鸡和狗本来就没有可比性，但真要比起来就是鸡鸣狗叫，你还不乘机捞上一把？心法案例研讨如何操作如何应对实战难题解析