丁兴良_大客户销售策略与管理

拥有庞大的管理资料库课程大纲大客户营销•五大特征•四度理论•信任营销价格谈判•价格•价值•战略九字诀•找对人•说对话•做对事五大核心问题•掌控业务•项目运作•科学*艺术•团队分工•销售预测知己知彼方法管理“大客户营销四大宝典”系列书籍拥有庞大的管理资料库技术营销服务营销信任营销价值营销大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力拥有庞大的管理资料库“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价•案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程拥有庞大的管理资料库NEC退出中国市场，日系手机全面溃败技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。ＩＭＳＣ咨询项目：FARO激光跟踪仪在全球市场占领导地位拥有庞大的管理资料库课程大纲大客户营销•五大特征•四度理论•信任营销价格谈判•价格•价值•战略九字诀•找对人•说对话•做对事五大核心问题•掌控业务•项目运作•科学*艺术•团队分工•销售预测知己知彼方法管理拥有庞大的管理资料库大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者=举例1、建立客户内部的组织架构图拥有庞大的管理资料库对外进行招标,初步技术筛选项目评标,,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程初步筛选初步筛选10家投标2--3家首选供应商采购部评估小组总经理拥有庞大的管理资料库发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析大客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组12348765拥有庞大的管理资料库项目评估(技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130拥有庞大的管理资料库背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。、分析大客户内部的角色与分工拥有庞大的管理资料库大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？、明确客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初选产品、制定差异化的客户关系发展表拥有庞大的管理资料库大客户战略销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事拥有庞大的管理资料库我该继续,还是放弃?温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了.温州青山钢铁集团(董事长)设备采购科设备处长技术部门总经理拥有庞大的管理资料库建立人际关系的五个层次★寒暄、打招呼★表达事实★观念共识PMP★兴趣、爱好★信念、价值观、信仰发表想法…赞美拥有庞大的管理资料库客户关系发展的五个阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。30—50%买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50—100%100%新产品高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段间断阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。大客户价值提升的五大核心拥有庞大的管理资料库大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事拥有庞大的管理资料库一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]以技术为导向的销售顾问--四个境界拥有庞大的管理资料库“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点拥有庞大的管理资料库赵本山－－“卖拐”赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大)２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）４.大哥，那什幺我得用点什幺药呢？拥有庞大的管理资料库利用SPIN来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求明确需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱拥有庞大的管理资料库整体解决方案的六步系统分析法竞争优势S-现状P-问题I-痛苦N-快乐FAB（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好拥有庞大的管理资料库序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？S—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？P—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I—痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N—快乐SPIN标准话术——“傻瓜手册”拥有庞大的管理资料库整体解决方案的六步系统分析法竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针对现状，发现客户的不满意）I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FAB（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好USPSPINFAB三个系统六个步骤系列优势¨原装一体化的车¨地盘稳定性好（***）¨大梁比较宽（***）马力比较大（***）¨油耗低（***）¨厢子比较长（**）¨军工产品，质量有保障¨市场口碑好¨驾驶室比较宽敞、豪华¨油漆有光质，不容易生锈¨外观饱满、美观大方¨配件价格比较低你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？江淮骏马、有四年了P在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大梁感觉有什么问题呢？大梁相对比较窄了I那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？每次拉货都要控制，因为，已经换了三次了。拉货控制对你生意方面又意味着什么？生意肯定会受到影响的，而且有些老客户已经流失了现在市场竞争非