世联-代理部项目经理培训系列课程-销售团队组建管理销售执行前期组织-31PPT

世联版权所有世聯地産销售团队组建管理销售执行前期组织代理部项目经理培训系列课程讲师：陈珊世联版权所有世聯地産2ò掌握销售团队组建管理的要点ò明确销售前期组织的重点工作ò了解项目销售中、后期的组织及团队建设要点培训目的世联版权所有世聯地産3ò项目经理岗位职责回顾ò销售团队组建管理ò销售执行前期组织ò销售执行中、后期组织和团队建设课程内容世联版权所有世聯地産4ò代表世联执行合约ò代表世联经营客户ò代表世联管理团队ò平台建设、传承企业文化（一）项目经理岗位职责世联版权所有世聯地産5（二）销售团队组建和管理（二）销售团队组建和管理1、确定协调团队人员（人数及要求）Ø销售前期：开盘前3-4个月进场，根据项目的性质和储备客户情况而定；（品牌开发商另行确定）。Ø开盘期：根据储备客户的情况、推货的数量、开盘的形式、宣传推广的力度等综合确定。Ø持续销售期：根据销售周期和上门量而定。备注：人员安排必须根据项目性质、销售周期、开发商喜好、客户类型来及时变更对人员的要求。世联版权所有世聯地産6（二）销售团队组建和管理（二）销售团队组建和管理2、人员分工Ø根据工作流程要求、各人员特性进行合理安排；Ø现场负责人的选择。世联版权所有世聯地産7（二）销售团队组建和管理（二）销售团队组建和管理3、人员培训Ø根据项目陆续得到的产品及相关信息，并根据项目操作进度，对销售人员进行培训考核；Ø制定计划、执行协调资源、反馈效果。新人上岗培训香培训计划世联版权所有世聯地産8（二）销售团队组建和管理（二）销售团队组建和管理4、人员上岗考核Ø根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核；Ø考核形式、考核时间多变。行为监督表互评表和家园上岗考核表世联版权所有世聯地産9（二）销售团队组建和管理（二）销售团队组建和管理5、现场管理制度Ø结合公司要求建立团队共同的工作规范；Ø销售管理制度、接待流程制度、业绩划分制度、客户界定制度；（复杂问题简单化）Ø联合销售手册。现场管理手册客户归属原则世联版权所有世聯地産10（二）销售团队组建和管理（二）销售团队组建和管理6、销售资料准备及文档建立Ø项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。Ø公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等。Ø员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等。世联版权所有世聯地産11（二）销售团队组建和管理（二）销售团队组建和管理6、销售资料准备及文档建立Ø市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。Ø销售文件：查丈报告；结算表、周报、月总结与计划；（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问及承诺书、房号管理等相关销售文件）。世联版权所有世聯地産12（三）销售执行前期组织1、制定销售百问、挖掘项目卖点Ø收集可参考的百问模板；Ø内部补充、审阅、修改；Ø发展商盖章、签字，交公司存档。（附：运河东销售手册）世联版权所有世聯地産13（三）销售执行前期组织2、制定销售计划目标Ø根据代理合同制定阶段性计划（年度、开盘、持续销售月、周）；Ø分解销售团队个人套数、接待目标；Ø合理监控（据销售实际情况，及时调整阶段目标）。世联版权所有世聯地産14（三）销售执行前期组织3、销售话术及接待流程Ø话术包括：模型讲解话术（本体、区域）、样板房讲解话术、电瓶车讲解话术、展场接待话术、联动话术、回访话术、活动话术等；Ø销售接待流程的制定并调整（根据销售期侧重点、地点、销售物料、客户喜好等的变化）；备注：减少个体差异，提高团队整体配合作战能力，以及超范围承诺发生的可能性。销售话术销售接待流程世联版权所有世聯地産15（三）销售执行前期组织4、制定销售疑难问题解答Ø根据销售期、目标完成情况，审视销售口径；Ø收集客户常见疑难问题；Ø团队讨论，制定统一沟通口径；Ø定期调整。精彩的销售沟通说辞户型劣势口径世联版权所有世聯地産16（三）销售执行前期组织5、组织培训和考核Ø片区市调（包含市场、竞争分析）Ø项目200问(工程\物管\财务\合同)Ø销售流程及统一话术Ø销售技巧培训（包含客户分析）Ø扩展知识面培训开盘培训计划世联版权所有世聯地産17（三）销售执行前期组织6、日常工作对接指引内容：月总结、计划；排班、考勤；例会、晨会、夕会；周报、明源；月考评；结算；人力调拨；成交问卷、总结等。（附：日常工作对接流程）世联版权所有世聯地産18（四）销售执行中、后期组织及团队建设1、销售力提升Ø清晰沟通销售目标，达成共识；Ø参与、指导、跟踪销售过程，持续培训（成为教练指导型管理）；Ø维持销售秩序，协助处理疑难客户；世联版权所有世聯地産19（四）销售执行中、后期组织及团队建设1、销售力提升Ø组织沙龙、例会、成交分享会、难点讨论会；Ø培养客户经营意识，完成联动指标；Ø示范、考核。世联版权所有世聯地産20（四）销售执行中、后期组织及团队建设2、项目团队激励与淘汰Ø激励：目标激励、物质激励、活动激励、小组竞赛Ø淘汰：对象筛选、转岗与劝退世联版权所有世聯地産21（四）销售执行中、后期组织及团队建设3、销售策略调整Ø销售策略的创新及调整；Ø各项展会的参展方案执行；Ø关注房号、均价变化，及时调整销售政策（销控、折扣）。世联版权所有世聯地産22（四）销售执行中、后期组织及团队建设4、项目成本控制Ø物料使用及团队激励费用；Ø关注人均单产；Ø尾盘期现场人力调整；Ø执行淘汰制度。世联版权所有世聯地産23（四）销售执行中、后期组织及团队建设5、人员成长（考评、总结）Ø月考评；Ø工作总结；Ø自评、团队互评。备注：公平公正、及时反馈、形式多变。一天工作回顾赠言世联版权所有世聯地産24（四）销售执行中、后期组织及团队建设6、项目结算（处理关键点）团队：处理交叉、公佣分配、奖金分配、结算及时、沟通反馈及时；发展商：跟踪结算、维护关系。公司：熟悉流程、回款时间。（结算流程详见后续课程）世联版权所有世聯地産25ò案例背景：现在你们就是公司从深圳派到“世外桃源”的项目经理，将于3月18日到岗。ò要求：根据所提供的案例资料，讨论如何进行团队组织管理，讨论10分钟，每组派一名代表汇报2分钟。案例模拟开始啦！世联版权所有世聯地産26ò团队成员一对一沟通每组抽取项目经理和销售代表各一名，交叉进行。案例模拟（一）世联版权所有世聯地産27小结：ò了解需求ò建立互信ò搭建适当的沟通方式ò提出要求ò建立威信ò确立共同目标世联版权所有世聯地産28ò项目第一次晨会小组讨论晨会内容，并派一名代表现场模拟。讨论10分钟，模拟10分钟。案例模拟（二）世联版权所有世聯地産29小结1ò自我推销ò销售业绩ò建立团队愿景ò沟通目标ò目标下达ò传达计划实施方案ò确立分工合作世联版权所有世聯地産30小结2ò轻松/活泼ò互动/变换形式ò频率ò实效ò记录晨会是团队有效沟通的重要方式世联版权所有世聯地産31Thanks！