业绩倍增的魔法训练

2019/10/191业绩倍增的魔法训练课程主讲：薛日昇2019/10/192课堂守则勇于犯错误多提问题尝试新的事物合作对自己的学习负责分享学习心得手机振动准时上/下课2019/10/193打败对手!抢占市场份额!2019/10/194打造我们自己的销售冠军团队!!2019/10/195养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生2019/10/196课程大纲第一部分销售的7个技巧第二部分销售概念-销售时间-销售生产力-销售平台2019/10/197学员介绍姓名及职务半年内最得意的一件事最喜欢的三个动物（按先后顺序）和人参加课程的期望2019/10/198接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的-实现既定期望系统销售过程2019/10/199一、销售技巧建立联系概述特点和益处探问重述详述特点和益处克服异议总结结束2019/10/1910销售技巧寒暄顾客，创造友好的气氛；说明来意，概述益处：一定要简短；探问：这是很重要，我们讲过了解客户需求，不问怎么了解？重述：不简单复述，否则是弱智，重复客户需求；详述益处：请联系FEATURE&BENEFIT，把客户需求与XXX公司益处联系在一起；排除异议：比较困难，不是每个客户都会被说服，很多客户会提出各种各样的理由来拒绝我们，我们要克服这些，应该怎么做；最后是概述与总结。2019/10/1911建立联系时机:拜访开始时拜访过程中拜访结束时2019/10/1912建立联系方法:问候和寒暄恰当的自我介绍2019/10/1913自我介绍全名公司全称职位和职责握手交换名片介绍同行者2019/10/1914拜访开始积极的态度和语气吸引客户兴趣和注意力建立谈判的良好气氛使客户集中注意力适合客户的风格和喜好2019/10/1915建立良好的谈话氛围感谢客户给予时间始终微笑简短的闲聊应该避免的话题确认客户能够给予的时间2019/10/1916练习1详读下面的销售情景及销售代表建立联系的开场白.标明所运用的技巧步骤.l在打招呼的部分下画线l发展关系部分画圈l介绍部分画方框SG的销售代表正在拜访一家老客户。虽然该公司的运输经理已经在公司工作了好多年，但对现在的工作不是很熟悉。“早晨好,陈先生.我是SharonLin。XXX公司的销售代表。很高兴见到您。祝贺您到了新的工作岗位。我希望能和您共同合作。2019/10/1917练习2根据下面每种销售情况.写出一个完整的开场白1.你正在对路区内的一个最大的客户进行服务拜访.在此之前,你已经见过这位PatrickHe先生两次了.从办公室可以很好地欣赏到市区的景色.而由于下雨,你前两次并没有注意到这一点.2.你正在进行发现事实的销售拜访,拜访对象是一家进出口公司的财务部副总监,EmilyDai.你的区域销售经理今天和你一起拜访.约见是昨天定好的.你从来没有见过这位潜在客户.2019/10/1918在拜访过程中礼貌专业放松兴趣机敏乐于帮助诚实清晰友好2019/10/1919拜访结束感谢客户始终保持礼貌盼望下次见面重申如何与你联络将谈话场所恢复原状小心使用电话2019/10/1920建立联系的小结第一印象最持久谈话时间根据客户意愿而定行动和态度同样重要2019/10/1921为什么需要概述益处？客户很忙客户需要益处客户需要给予时间的理由2019/10/1922概述益处时机：从建立联系过渡到销售谈判从一个服务项目过渡到另一个服务项目建议书的开场白向前台解释拜访原因2019/10/1923练习3详读下列销售情况.在你认为需要进行益处概述的情况处,标注“X”.1.客户说:“我听说XXX公司是同行业中的佼佼者.”2.在你的开场白后,客户说:“这都是为什么呢,Jack?”3.客户给你打过电话.说:“请给我介绍一下你们的贷款服务业务.”2019/10/1924需求vs.想要特点vs.益处2019/10/1925需求vs.想要需求想要Not-NegotiableNegotiableAbstractfeelingSpecificVagueandelusivebutrealParticularCananswerquestion“Why?”Measurable“What?”UncertainConcreteDon’tprojectourownneedsontoothers!2019/10/1926概述益处方法:假定客户一个需求可以提供的特点和益处来满足上述需求过渡性问题2019/10/1927练习4：假设5个客户需求，并结合XXX公司的特点和益处进行分析讨论2019/10/1928概述益处小结是收集信息前的过渡成功的销售取决于客户得到的益处避免堆积2019/10/1929探问时机:收集信息以发现客户需求鼓励客户谈论自己的需求（个人需求和业务需求）方法:开放式探问2019/10/1930探问时机:将谈话引入特定话题收集特定的信息鼓励不健谈客户引导过分健谈客户回到主题确认理解和沟通方法:封闭式探问2019/10/1931练习5：1.罗列10个开放式问题2.罗列10个封闭性问题2019/10/1932练习6注明了解客户需求的开放性的探问(X)..1.过去您有过什么问题?2.您对承运服务有什么要求?3.您和承运商打过交道吗?4.您正在设法降低运输费用吗?2019/10/1933练习7：请说明如下问题是开放式还是封闭式的问题。1.就是说您想改进对您伦敦办公室的服务,是吗?C2.和我谈谈您的要求吧.O3.请您谈谈您的保函安全性的重要性.O4.您是否关心您的客户是如何看待您在市场中的地位呢?C5.如果您降低了运输费用,结果会怎样呢?O6.如果您转运的零件迟到或丢失,会怎么样呢?O7.对此您有什么问题吗?C8.如果货物扣关的话,整体结果会如何呢?O9.在您的整体客户服务中,运达时间有多重要呢?O2019/10/1934可以探问的话题整体目标和机会、挑战等具体的需求具体的目标以前具体的结果2019/10/1935探问的小结销售拜访中最重要的环结之一掌握谈话的方向和主题两类重要信息－事实和需求客户的购买动机由需求决定2019/10/1936为什么要重述?加强客户积极的反馈表示你在认真倾听鼓励客户继续谈话详述特点前的过渡给自己整理思想和思考的时间确认双方理解无误2019/10/1937重述时机:当客户的需求你可以满足的时候客户就你的服务和产品发表了积极的反馈客户陈述了购买异议2019/10/1938重述方法:总结重申客户的需求2019/10/1939练习8详读下面的销售情况.写出完整的重述.1.一位运输经理正在提出他的要求.他说:“转运时间不是问题.一周或10天都可以.您有没有可能再便宜些.”重述:2019/10/1940重述小结使用自己的语言，不要“鹦鹉学舌”积极的陈述，而非问题或疑问2019/10/1941克服异议客户异议的类型:误解怀疑漠不关心缺陷和失败2019/10/1942克服异议方法:停顿重述澄清解决方案核实2019/10/1943为什么停顿?有时间来思考解决方案确认不能与客户争论或感情用事客户会感觉你的回答是经过思考的更好地控制谈话局面2019/10/1944克服异议方法:误解:展示正确的信息和益处怀疑:拿出证据漠不关心:使用封闭式问题来确认需求缺陷和失败:用其他优势和益处来弥补2019/10/1945证据的来源事实和统计资料宣传册客户的感谢信和表扬信成功的案例试用媒体的报道2019/10/1946克服异议的小结真正的销售从客户的异议开始透过表面现象抓住客户的需求不要让客户感觉自己愚蠢或可笑密切注意客户的防卫性反应2019/10/1947总结结束时机:客户给予购买信号完成了服务和满足客户需求的演示之后就客户所有的问题和疑问给予了解答和展示2019/10/1948总结和结束方法:再次强调客户的需求回顾特点和益处如何来满足客户的需求提醒客户双方已经达成的共识要生意2019/10/1949典型的购买信号一连串积极的反馈和评论态度突然发生积极的转变一连串具体的探问对于具体的探问给予积极的反馈积极地探问价格和服务积极的非语言信息2019/10/1950总结和结束勇敢地迈出最后一步－要生意分辨购买信号和异议鼓励客户购买，但不是“施压”充分利用停顿的力量从始保持相同的语速、语调、语气和面部表情2019/10/1951二、销售概念--销售时间--销售生产力--销售平台2019/10/1952管理销售时间营运方面的问题=14%行程=31%休息=6%行政工作=14%追踪进度=7%总计=72%销售时间仅余28%2019/10/1953打断7.5%寒喧7.5%在前台等候6%搜集联系人信息6%5%案头计划13%午餐8%等电梯、步行等42%交通销售或谈判5%时间：挑战2019/10/1954商業標準–销售客户群的數量客户群數量理想的客戶群數量大客戶經理当地自定当地自定大客戶销售代表40-120个客戶80个客戶路区銷售代表80-140个客戶120个客戶電話銷售代表400-600个客戶500个客戶9-12019/10/1955商業標準–銷售目標*80%客戶的拜访(下一週)须在星期五(上一週)之前约好生產力衡量其他目標大客戶销售代表*4次/銷售日20%新客户路区銷售代表*6次/銷售日40%新客户電話銷售代表30次/銷售日45%新客户销售线索筛选人员45次/銷售日无客户支持代表7次/銷售日非銷售角色9-22019/10/1956全球銷售流程(GSP)0潛在客戶1筛选2首次接觸3提议4签协议5執行6首次发件7達到承诺业务量1-2b2019/10/1957SUCCESS平台AB市場平台“尚未聯繫的潜在客戶”工作平台“所聯繫的潜在客戶”,成功機會低於30%T.A.M.S.A.M.MPV購買平台稳定的商业伙伴管道$1-2a第一次购买2019/10/1958