主动营销业绩倍增

建众智业家居建材领域营销咨询、实效培训和全案推广首选品牌激情实战派-韩守涛近十年营销生涯,一线做起，曾任销售员、大区经理、培训总监等职务建众公司项目咨询师、高级培训师建材行业实战营销教练多家建材家居企业营销顾问集“策划、咨询、培训”于一身咨询培训理念：简单易懂+系统营销+实战训练【成功服务项目案例】斯帝罗兰：项目经理，2012年战略合作，营销系统整体提升，其中包括企业综合诊断、品牌调整、终端盈利模式建立、3月琶洲展会策划和招商、样板打造等），其中，2012年负责该项目3场大型的明星签售活动，行业内获得极大的反响。曲美家具：曲美集团主要签约合作培训讲师，其中亲自操作的成都样板市场，2013年6月活动促成订单近450万，费用率占比不到5%。宝兰：项目经理，大庆宝兰吊顶，在20天不到的时间里使电话营销和老客户渠道销售占比达到30%以上，业绩同比增长40%。罗马利奥：项目经理，精准创新促销与分享体验式创新促销的完美实战，红五星促销激励系统圆满落地，小投入大产出。2013年7月，投入40万的产出下，最终销售业绩1200万，取得了人员整体销售能力和业绩的双提升；另亲自参与的2014年3月份成都华润建材明星签售取得了当月业绩5278万元惊人的销售奇迹！美尔凯特：项目经理，2014年2月，在款式、价格、位置均不占优的情况下，美尔凯特南京市场完成行业骄人战绩，同比增长260%！、、、、、、、、、、、培训过的部分企业•陶瓷：马可波罗陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、新中源陶瓷、L＆D陶瓷、东鹏瓷砖、博德陶瓷、罗马利奥陶瓷、欧神诺陶瓷、奥米茄陶瓷、道格拉斯陶瓷、东鹏瓷砖、骏仕陶瓷、箭牌瓷砖等大型建材连锁企业：华耐立家、成都华润建材、东莞康大建材•卫浴：法恩莎卫浴、箭牌卫浴、中山迪马卫浴、欧派卫浴、阪神卫浴、心海伽蓝卫浴、英皇卫浴、阿波罗卫浴、米洛斯卫浴等•橱衣柜：欧派橱柜、海尔橱柜、皮阿诺橱柜、佳居乐橱柜、顶固衣柜、索菲亚衣柜、优格厨电等家具：斯帝罗兰家具、曲美家具、年年红家具、顾家家具、红苹果家具、柚尊家具、铟琦诚家具、蓝调家具、维平家具、伊丽百兰家具等其他：澳普利发门窗、莱斯顿吊顶、玛堡壁纸、佳洁斯门业、欧迪克门业、美尔凯特吊顶、宝兰集成吊顶、五岳鹰地板、遵义好家居联盟、青岛联盟等。主动营销业绩倍增主讲：韩守涛销售业绩进店率成交率＋如何提升单店业绩，让店更赚钱熟知市场才能立于不败之地永远走在竞争对手前面一点点1、遍地促销，你家促罢我登场，噱头大同小异，只靠活动优惠吸引客户是否很有效？2、定制类产品价格极具不透明性，价格是否是具备核心竞争力？3、定制类产品属于典型的低关注度耐用消费品；4、产品同质化日益严重的今天，好产品是否需要眼见为实？5、产品消费呈现出明显的审美化、艺术化、个性化特点，具有半文化产品特征，卖材料卖材质卖功能能否一招鲜，是否需要感性营销？行业现状及市场特点深度剖析客流量如何保证？？？客户在哪里？进店客户越来越少，一天也见不到一个人影好不容易客户来了，却说自己只是来看看好不容易约好客户说周末来，客户却一直没来、、、、、、、、、、、、、、、、您的团队是否经常遇到以下情况？老板，不是我们不想卖货，关键是没人来啊！您的团队是否对你这样说过？您和您的小伙伴是否经常在想？要是有源源不断的客户进店那该多好啊！店里没有客人的时候，我们在干什么主动营销的定义及意义？小区渠道篇客流量提升之小区推广活动的重要性可以直接带来销量的提升1小区已成为一个重要的销售渠道2小区已成为终端竞争对手的主战场3能够有效了解并阻击竞争对手4小区推广费用相对低廉，操作简单5小区渠道操作难点小区众多，难选更难进小区找不到业主小区渠道已经泛滥，客户抗拒感明显小区工作耗时耗力，投入产出没有保障、、、、、、、、、、、、、、、、、、、扫小区能带给我们什么？带着目的扫小区才会有更多的收获！小区推广中，我们将会遇到哪些人：小区拓展模式二、样板房模式三、服务进小区模式四、异业资源共享化模式一、驻点展示模式五、社区店模式六、家装+小区复合模式七、小区+电话营销复合模式何为服务进小区？售前服务售中服务售后服务样板房模式客流量提升之•样板房活动意义•样板房活动是指厂家或当地经销商与房地产开发商、物业或业主签订协议，租用小区精装房并以自身产品装饰家居，并以此为样板房向该小区及周边小区业主进行产品销售的活动形式。•样板房活动界定•样板房活动成功关键要素样板房活动产品方案的制定硬件筹备——样板房布置找到小区样板房并签订合作协议拿到样板房户型图和现场量尺制定样板房家具与装饰设计方案按照设计方案向工厂下单生产和订购软装配饰收货并安装家具制定活动宣传计划制作活动物料布置活动物料样板房现场布置筹备完毕立体专业模式立体专业模式VIP组家装公司组监理工头组客户服务组不拘一格的合作模式家装渠道+小区复合模式快速掌握第一手信息资料不拘一格的家装合作模式小区驻点模式先签保价书，送小礼品。再买卡，凭卡到店享受优惠，免费测量，检修：某某小区团购处，装修宝典领取处，家居装修风水领取处，某某品牌礼品领取处，某某小区样板房征集。专卖店三本手册：装修手册，家居装修风水手册，客户见证手册！小单变大单系统构建客单价提升之小单变大单系统构建跟单蓄单杀单清单转单Cyclename•1、做到一天一清单，一周一小结，一月一会议•2、梳理不同客户的订单，并进行跟进策略的制定•2.1、来了没买的客户—后期持续跟进•2.2、来了只买小单的客户—进行小单变大单流程•2.3、买了大单的客户—后期的转介绍工作清单-转单-跟单流程小单变大单8部曲大单的销售秘籍：考虑的因素：小单变大单核心关键小区渠道成功的关键1、精准小区选择2、建立小区推广模式3、时间节点及地点的选择4、培训系统小区业务人员=工程师，必须懂产品知识、装修要素、风水等5、激励方案建立小区推广计划和具体实施方法序号工作项工作目标1搜集楼盘分布地图拿到最新版楼盘分布地图，对楼盘进行分配2扫楼搜集楼盘信息完成《小区调研信息汇总表》3开小区开发专题讨论会确定跟进方式和作战计划和责任人4开动员会明确目标、鼓舞士气、树立信心5主动营销工作全面开始主动营销日行动承诺卡的执行6每天开晨会作当天工作计划签订《日行动承诺卡》7每天开夕会报备当天客户信息填写《主动营销客户跟进表》和《小区业主信息报备表》8周例会召开1、公告上周主动营销成果，并对成果进行会议现场奖罚；2、分析上周存在的问题并总结记录好的方法，好方法进行普及培训；3、制定下周主动营销工作计划。9月度总结会1、公告上月主动营销成果，并对成果进行会议现场奖罚；2、分析上月存在的问题并总结记录好的方法，好方法进行普及培训；3、制定下月主动营销工作计划。小区入门10招迷踪拳异业带单客流量提升之异业带单优势•客户资源共享（你中有我，我中有你）•节省费用•容易取得客户信任•为消费者提供便利，一站式购物•共同邀约，造成消费者的羊群效应•容易造势异业带单模式•1、政策性带单•2、自发性带单老客户渠道客流量提升之客户关联销售——客户配套销售客户深度销售——客户转介绍客户多次销售——重复购买老客户营销的意义圈子营销？目前终端市场老客户渠道现状1、不重视老客户渠道；2、老客户从未进行过管理，甚至无档案记录；3、从未对老客户进行营销政策制定；4、老客户促销不持久，做一次算一次；5、老客户服务问题不正面面对，经常回避；6、老客户转介绍率低。老客户营销渠道案例分享在2013年年底的大庆项目中，项目组对4000名老客户进行回访，筛选出1627名对老客户回访感兴趣客户，登门拜访727户，老客户礼品发放892户，筛选出重点意向客户135个，15天时间转介绍和二次购买43单，截至1月1日老客户销售占比32%，这些数据目前仍然在更新.......老客户上门拜访营销步骤老客户营销渠道操作流程制定老客户政策（长期+短期）登门导购电话邀约选购产品亲友卡给予积分老客户答谢活动后期的持续跟进、订单挖掘老客户档案建立现场挖掘意向客户登门拜访送礼品合影留念电话小组进行回访专人录入登门回访记录及亲友卡卡号录入得渠道者得天下观点：唯做大做强自己，才不会受制于人！祝各位马年吉祥，马上有钱。谢谢！