侯志奎管理培训课程==卓越销售团队实战系统训练--销售

卓越销售团队实战系统训练销售的七大步骤一.开场白二.探询寻求三.说明好处四.解除反对意见五三．团队文化1.我们一定要成为今天的第一名!2.人人对营销负全责!3.只要完成950元的，你就是团队的英雄!四．奖惩制度奖:1.毛利标准毛利=收入-1900元-产品成本价2.个人目标950元完成比例100%90%80%＞80%奖励制度毛利:20%毛利:10%毛利:5%无四．奖惩制度(续)奖:3.团队奖励:①第一名者,所有团队罚款奖励!②团队税后利润的50%奖励!四．奖惩制度(续)惩:1.凡规定时间迟到的,罚:10元/分钟2.个人业绩排名,末位淘汰!产品赢利模式六大步骤一．市场调研(一)行业调研1.市场总量:28000元－3800元=24200元2.市场可交易量:28000元－3800元=24200元3.市场份额:60%4.市场销售量:16800元5.市场竞争状态:白热化,强制推销、贩卖(二)消费者调研1.目标消费者:场内的每一位伙伴:140人2.他们的需求:渴望学习,想了解李总的秘诀,有消费欲望,有收入.3.他们的问题:a:游戏心态,有排斥心理.b:不知道购买的好处!c:对购买产品的未来期望为0.d:希望现场现货!(三)产品调研高质量低高价格低40元200元1.2.同类产品的共性:有利于消费者的好处.3.产品的个性:必须有附加价值!(四)竞争对手调研①竞争对手的目标客户。②竞争对手的产品或服务的特性、效果。③竞争对手的价格、质量。④竞争对手的营销组合策略。⑤竞争对手的定位策略。⑥竞争对手的服务体系。⑦竞争对手在市场上所处的地位。二．寻找机会（一）我们的优势：1.有强烈的企图心,成为第一。2.有强大的销售团队。3.有明确、量化的销售目标。4.拥有丰富的产品线：美容／餐饮／房地产／书籍／保险／户外广告／火烧干巴／光线灯饰／服装／日化（二）我们的劣势：1.经营成本高2.时间紧、任务重、管理系统尚未形成。（三）我们的机会：1.消费者有强烈的学习欲望，读书欲望。2.消费者对李总的管理、执行力、成功有强烈的了解欲望。3.现有产品，且带来明确的好处！（四）威胁：1.产品同质化。2.消费者有游戏排斥心理。三．明确目标客户1.客户购买好处：增加知识，剖析李总成功，品尝傣家风味，产品无时间限制使用．2.购买地点：上门服务、售点购买、送货上门。3.购买时间：马上、半小时内。4.使用时间、地点：由你决定！5.购买频率：１——５次。6.未来３年：做大做强。四．产品与服务的市场定位：1.确定目标市场全面覆盖Ｍ１Ｍ２Ｐ１Ｍ３Ｐ３Ｐ２2.企业定位1.买书找我们。2.傣旺火烧干巴最正宗。3.产品卖点•知识改变命运，生命不息、读书不止。•民族风味、傣家一绝4.服务策略①上门送货、微笑服务。②售点营销。5.广告语边吃干巴边读书、生活真爽！五．制定营销业绩目标：销售量：１６８００元回收款：１００％市场占有率：６０％人均销售额：９５０元成本：８０％利润：２０％1.财务目标：五．制定营销业绩目标：（续）新客户开发率：１００％现场１４０人，２００元代金券／人客户流失率：０客户满意度：１００％客户投诉率：０客户重复购买率：３０％1.客户目标：六．营销机会（１）打造完整产品：书籍＋火烧干巴核心产品附加价值：产品差异化产品的生命周期：导入期六．营销机会（续）（２）价格：（３）通路：•明码实价•不打折•用代金券•现货现款•联合销售（两大特色产品）•一对一上门推销•售点推销（４）推广：•新闻发布会•广告／海报／广播／售点展示台•销售人员：１９人•公关•故事•产品现场展示六．营销机会（续）结束语：边吃干巴边读书，生活真爽！