保险公司三级机构营销推动与培训管理（PPT 93页）

三级机构营销推动与培训管理精品资料网与各位共同学习深感荣幸！与各位合作深感荣幸！何为寿险营销？！精品资料网•在当今市场竞争条件下，真正计划在寿险业成功的人，必须首先精通完整的寿险营销学概念，否则任何支离破碎的技能，不会构建完整有效的市场学知识结构。没有合理的知识结构就不会创造专业的逻辑，更不会凝聚行业的战略。•对于我们而言，要面向行业永远超前。精品资料网三要素的关系队伍（人）产品（工具）市场（需求所在）如何组织队伍利用产品去开拓服务市场精品资料网队伍在哪里？------营业部的定位营业部是公司营销系列中最重要的经营管理单位。1）营业部承担着公司的人力和业绩指标2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理3）营业部负责公司各项业务管理的宣导、监督及执行，以保证承保契约的质量4）通过营业部对业务员的训练培训使其掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌精品资料网五大系统增员分级管理与资源配置训练区/机构协调监督支持功能小组销售支持日常管理绩效管理寿险营销的基础就是营业部的经营精品资料网•以人力扩张为主线的•外延式拉动逐步优化的内涵式建立管理者的系统思考能力团队理念的可控不同阶段环境和典范的塑造习惯的成功转换与之相匹配的不同阶段的资源使用+心理学结论：人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏√精品资料网物理学的理论任何系统，如果没有外力支撑，必然持续耗散。一切事物都有无序化的倾向精品资料网而现实中最大的危险在于持续的、慢慢的耗散你过去的投入例子：早会和营业部的出勤精品资料网一个营业单位，如果没有外力支撑（有效的管理，制度的约束，持续的训练），必然趋向混乱和低产能。精品资料网我们责任和使命是什么？每一个营销培训负责人都应该知道1.让每一个业务员都有收入2.让每一个业务员持续的有收入这是公司赋予我们的使命这也是我们每个人的责任精品资料网【制定经营目标】☆制定目标原则☆制定目标内容精品资料网『制定目标的原则』可量化可达成激励性精品资料网『制定目标的内容』项目分类人力（活动率）架构（组织建设）标保（总项及分项）工具表分类（时间进度）业务员业务主任(AS)资深业务主任（SAS）营业部经理（BM）资深营业部经理（SBM）精品资料网☆增员系统☆训练系统☆销售支持系统☆日常管理系统☆绩效管理系统【营业部的五大系统】精品资料网营业部五大系统增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统营业部功能组建立运作『五大系统金字塔』精品资料网提高营业部经营水准，实现营业部标准化运作模式，增强营业部核心竞争力增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统作用描述•建立高素质的营销团队•提升营销人员销售产能•形成专业的市场拓展能力•提供销售动力和方法•奠定营业部基础管理平台•提供强有力的行政支持•提供绩效管理工具•提高业务分析策划能力作战部后勤部指挥部『经营系统运作』精品资料网增员的选择创业说明会增员活动运作增员计划的制定与执行增员系统日常训练衔接训练主任辅导训练训练系统竞赛激励主顾开拓日常管理系统绩效管理系统销售支持系统周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估差勤管理早会经营行销辅助品档案管理品质管理职场布置『五大系统综述』精品资料网☆增员计划的制定与执行☆增员活动的运作☆创业说明会☆增员的选择精品资料网诊断制定目标行动计划落实执行人培训工具追踪评估•诊断工具•营业部人力发展阶段目标计划•营业部行动计划模版•增员人资格确认的方法•增员人的培训大纲•个人目标设定工具•营业部增员目标评估表•营业部增员目标分析流程图增员计划的制定与执行增员百分卡增员来源提示录团队增员操作流程工作动机表面谈评估表增员活动记录表增员展示夹增员话术分类增员前准备增员开拓增员点分析多次面谈邀约促成说明会邀请函更有针对性、准确地展开面谈协助甄选准增员，建立良好的增员习惯帮助增员人设立增员目标和计划准确地进行性向分析和甄选，抓住准增员心理进行有效的说明促成把握火候，帮助准增员下定最后决心工具用途目的精品资料网创业说明会工具会前准备会议实施会后评估与追踪•创说会邀请函•会前准备工作检查表•创业说明会操作手册接待登记表•新人座谈会精品资料网部经理/区经理决定性面谈性向测试代理人考试新人岗前培训职前培训代理人培训新人岗前培训邀请函附件：标准试题标准答题卡决定性面谈评估表部经理选择面谈附件：准增员卡初次面谈评估表求职表性向测试报告新人参训其间营业部配合培训部做好对新人的沟通附件：职前培训操作手册新人岗前培训操作手册代理人培训考试操作手册增员的选择工具精品资料网部经理选择面谈指南一、面谈时间：每名准增员对象10—15分钟二、面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对营销工作的经验、兴趣，以及潜在的准主顾数量（至少20名）三、面谈要点：1.准增员对象自我介绍两分钟2.主持面谈者对寿险营销工作做简单说明3.要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情4.通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应5.通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及潜在市场6.通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排四、面谈技巧：1.积极的聆听2.获取正确而完整的回答3.保持中立4.控制面谈状况5.遵守公平工作机会五、做面谈摘要与评估培训前两天及时通知相关新人参加培训，明确告诉培训注意事项：培训时间、地点及培训纪律、课表、应备资料等2.追踪相关主任或推荐人对参训新人的关注情况，督促主任和推荐人对新人的日常辅导和考前辅导3.及时与培训班班主任联络，协助解决新人碰到的相关问题4.主任每天追踪新人参加培训的出勤情况，如有缺勤及时报部经理与班主任联系5.推荐人每天追踪新人参加培训的收获与体会，不断鼓励新人的学习态度与小小进步6.让新人在结训回部后分享训后感精品资料网☆衔接训练☆主任辅导训练☆日常训练精品资料网衔接训练时间：10天具体操作人：专职讲师、组训训练目的：掌握更加完善的销售技能训练目标：3个月转正率达到40%衔接训练精品资料网一.主任应该掌握的辅导内容•运用销售目标模型为组员设定工作目标和制定周工作计划•运用百分卡和工作日志诊断组员的辅导需求并制定周辅导计划•运用经典案例对组员进行一对一辅导二.主任在辅导中使用的工具•销售目标模型•百分卡•百分卡周汇总表•业务员工作日志•主任周工作计划表•经典案例三.部经理针对主任辅导内容的检查工具•目标设定辅导检查表•辅导需求诊断检查表•一对一辅导检查表部经理对主任辅导操作内容精品资料网日常训练流程实施训练工具•分层级培训需求调查表•培训计划表•培训效果评估表计划制定评估反馈•培训班务工作备忘表精品资料网☆主顾开拓☆竞赛激励☆行销辅助品清单精品资料网主顾开拓•主顾开拓活动方案模版•主顾开拓活动评估表•主顾开拓活动方案操作模版•确定目标市场分析表•认识阳光---电话助理回访方案案例工具确定目标市场制定方案实施方案追踪评估精品资料网方案宣导方案实施评估反馈工具•效果评估与反馈模板•激励要点分析表•竞赛追踪表•宣导会操作指南方案设计竞赛激励•方案设计指南目标具体可量化衡量可达成结果导向有期限ARTSMART英文含义为:巧妙、聪明设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则实际达成达成率追踪工作其它认同度或满意度最大收获存在不足最大收获存在不足反馈向总公司/分公司/支公司/营业区向业务员竞赛激励评估与反馈表竞赛激励评估与反馈表精品资料网行销辅助品研发使用管理追踪评估•行销辅助品登记表工具•行销辅助品分类精品资料网公司宣传类个人展示类营销管理类产品展示类公司品牌画册、公司简介通过标准化的个人业物用品，在展业过程中的，展示个人形象辅助销售管理的工具，使销售管理过程标准化各类产品的介绍及说明，以帮助业务员及客户更为明确的了解产品的功能类别作用举例介绍公司整体产品、服务、企业文化等等方面，展示公司形象工作日志、百分卡名片、代理证、展业夹产品说明书、产品建议书行销辅助品分类精品资料网☆早会经营☆差勤管理☆品质管理☆职场布置☆档案管理精品资料网评估反馈早会经营•部早会计划指南•部早会操作流程及内容•早会评估反馈•组早会操作流程及内容•部早会操作案例•月度行事例示范•组早会操作案例工具案例制定计划安排落实组织部早会督导组早会、当前市场动态、同业产品信息及监管要求3、营业部内部举措、计划安排、经营活动4、业务员疑难问题、心态技能、关注的事件1、公司目前的重要经营策略、规章制度及备受关注的重大事项确定早会主题应考虑的四个因素精品资料网差勤管理扣款处理严格执行宣导制度•差勤管理制度•考勤记录表•财务扣款使用规定工具精品资料网追踪反馈组织落实宣导/培训•基本法中关于业务员品质管理的要