卓越的销售管理[兼容模式]

12礼记.大学“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”3大纲《修己》第一：---卓越营销经理的自我修炼《安人》第二：---卓越的营销队伍管理技巧《管事》第三：---高绩效市场管理建设技巧《理心》第四：---营销心理学的理论与应用4《修己》第一：向思想要业绩！卓越营销经理自我修炼篇5销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队•产品竞争的构成核心价值使用价值可见的价值•模式竞争的构成理念方法管理•团队竞争的构成技能心态士气一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心6两个“基本点”掌队伍控市场7“三个理念”8突破------创新------实践------9销售增长必须体现在四大指标的同步提升！•销售额开发新客户老客户增加购买•利润额开源：定价控制节流：费用控制•市场占有率市场相对份额市场份额增长率•品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸“四把利刃”10“五种精神”11礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情12“七精进”一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草13正确的行为规范（戒）：1．正语：正确的语言。2．正业：正确的行为。3．正命：正确的职业。正确的人生态度（定）：4．正念：正确的心态。5．正定：中正、和谐、宁静、稳定的心态。正确的思想意识（慧）：6．正见：正确的见解，正确的理念。7．正思维：正确的思维，正确的目标。8．正精进：正确的进步。“八正道”14“九准则”主位主明主听主赏主问主因主周主参主名15孔子提出“仁、义、礼”，孟子延伸为“仁、义、礼、智”，董仲舒扩充为“仁、义、礼、智、信”，后称“五常”。这“五常”贯穿于中华伦理的发展中，成为中国价值体系中的最核心因素。“十美德”16《安人》第二：向团队要业绩！卓越的营销队伍管理技巧篇17研讨大纲选:营销团队的招聘与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的激励与控制18选人篇：慧眼识珠销售团队的招聘与组建19建立陌生关系对别人施加影响发现和满足客户需求持续的愉悦服务一贯化的自我执行天才销售人才的“5种品质”20一.营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿21确定营销、销售队伍所需要的能力因素并进行评估重要性进行自我能力测评二.现状调查——销售人员的能力22招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高四.招聘实施——招聘渠道选择与评估23联合制作育人篇：知行合一营销团队的培训与教练24教育培训知行合一25现代培训理念企业培训不仅要解决“知”的层面，更需要通过“知行合一”，提高竞争力。入职培训基础培训岗位的应知应会基本管理技能企业行为规范内化遵照组织行为准则宣扬企业理念知行合一知信言行组织价值观提高企业业绩提升个人价值26一、销售培训体系结构基础销售技能课程产品知识客户知识竞争知识核心技能课程体系入职培训27二、销售培训体系规划确定销售员需要完成的任务确定核心技能和培训重点28三、基础课程体系的建设1、基础课程体系包括的内容2、建设原则3、建设方法29市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能销售拜访拜访流程控制激发客户需求培养客户偏好自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理销售谈判价格谈判技巧大订单谈判基础销售技能30四、核心技能课程的开发与运用在培训中开发与业务流程结合产生能自动实施的培训课程让课程成为长寿课程更新与运用训练机制31五、如何让培训体系转起来建立入职培训流程和标准培训成果工具化建立教练制度将培训和日常业务活动有效结合32六、体系的变化和补充年度培训计划根据任务要求补充和更新体系课程33销售辅导从心管理341.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导35销售辅导流程辅导拜访前准备辅导拜访后面谈辅导拜访中观察36销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售协同拜访：协助销售代表的成长观察式支援式示范式37辅导时间试用期代表每月2-4次（全天式协同拜访）工作1年代表每月2-3次（0.5-1天式协同拜访）工作2年代表每月1-2次（0.5天式协同拜访）高级代表每1-2月1次（0.5天式协同拜访）38销售代表不同发展时期辅导重点0-3月新代表计划与组织时间管理客户拜访管理工作态度销售技巧-探询聆听重点：客户关系391年的销售代表客户拜访管理区域管理产品知识销售技巧重点：人际关系能力401年的销售代表生意头脑竞争性拜访重点：竞争性拜访41SPSAR教练辅导模型Setthegoals—设定目标Promotediscovery—鼓励员工去发现listenactively—倾听Drawouttheconsequences—发掘后果Shareexperience—分享经验Setparameters—设定权限Authoriseandempower—授权Recap—回顾总结42辅导面谈引导技巧流程图寻找问题1-3点开始探询•发现问题•找到解决方法好的（举例）不好的（举例）发现好的地方认可强调要点找到解决方法（什么，怎样）强调要点提供解决的建议（什么，怎样）探询是否接受了解不了解43高效的销售代表管理循环新SR培训辅导鉴定接受水平产品知识与销售技巧的不足之处变化辅导态度问题每月辅导/K&S跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力维持/鼓励发展工作能力水平高等工作能力授权44问题代表管理流程图面谈咨询类型A(不良习惯和表现)•知道正确的方法但不执行•影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改进没有变化有效地跟进类型B•某些不良习惯•表现尚好改进工作习惯没有或改进很小改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大45用人篇：赏罚分明营销团队的绩效与薪酬461.什么是绩效？只要有目标，就存在绩效！绩效(Performance)就是我们想要的东西，也可以说是结果，但如果某些因素相对于其他因素而言，对结果有明显、直接的影响时，绩效的意义就与这些因素等同起来了。也可以这么说，绩效首先是结果，当其他因素对结果的影响相对不变，改变特定因素能改进促进产生良好的结果时，控制这些因素就等于控制了绩效。47绩效管理的根本目的是为了持续改善组织和个人的绩效，最终实现企业的战略目标。通过规范化的工作目标设定、沟通、绩效审查与反馈工作，改进和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考核者工作方法和绩效的提升，最终实现组织整体工作方法和工作绩效的提升。通过规范化的工作目标设定、沟通、绩效审查与反馈工作，改进和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考核者工作方法和绩效的提升，最终实现组织整体工作方法和工作绩效的提升。保证企业战略目标的实现保证企业战略目标的实现绩效管理体系应当起到沟通公司战略、指引奋斗方向、层层落实推进公司战略实现的作用绩效管理体系应当起到沟通公司战略、指引奋斗方向、层层落实推进公司战略实现的作用成为管理者的有效管理手段成为管理者的有效管理手段有效激励有效激励作为物质激励（工资调整、奖金分配）、人员调整（人员晋升、降职调职）的依据和日常精神激励的依据与评判标准。作为物质激励（工资调整、奖金分配）、人员调整（人员晋升、降职调职）的依据和日常精神激励的依据与评判标准。2.绩效管理的目的483.绩效管理的环节战略规划考核结果用于分配和激励绩效监控绩效考核经营管理目标与计划绩效监控是企业绩效管理与考核的关键，没有绩效监控就没有绩效管理，绩效考核就无从入手。要实现有效的绩效监控，需要依靠强有力的管理信息系统的支持，通过对反映企业经营状况和绩效变化的指标体系的监控，实时或定期召开经营检讨会议，找出经营管理中的问题和“短板”，及时提出解决问题的对策和措施，加强与相关组织及个人的沟通辅导，促进组织和个人改进绩效。绩效考核时绩效管理的核心，是对经营结果与成效的评价，通过它企业了解经营目标的达成情况，找出实际与战略要求之间的差距，评价“工作中的认”与“人的工作”。为开展人力资源开发与管理提供现实依据，同时考核结果为价值分配和人才激励创造了条件。494.绩效管理的基本流程企业战略部门经营检讨集团目标确定部门目标确定部门目标分解部门会议等形式个人目标确定考核双向沟通确认个人考核指标确认行为标准绩效辅导过程考核沟通反馈计划调整持续改进505.绩效管理的目标设计原则描述建立价值创造为核心的企业理念通过业绩管理程序，联结公司经营业绩清晰的业绩指标与挑战性目标坦率的、公平的业绩审核及反馈系统的计划，与其它管理程序紧密相连如战略规划、预算计划及人力资源管理等将业绩表现与激励机制薪酬相结合保证个人业绩表现对个人有明确的后果设计原则以价值为驱动业绩指标透明性系统化/机构化以激励为导向目标：建立有效的以业绩为驱动的经营和管理516.目标设定依据1、价值树分解2、岗位职责3、客户4、企业成长指标来源营销收入营销成本会计报告及时性设备完好率客户满意度市场份额新产品收益率劳动生产率举例•通过价值树分解所得的指标有助于个人理解自己的KPI对公司收入影响•与本岗位工作有关的指标可以用来考核该岗位人员的工作完成质量，同时激励该人员的工作积极性••体现以客户(内部客户和外部客户)为中心的经营理念•不仅关注短期财务效益，更注重中长期发展能力说明52指标来源举例说明5、流程6、短期重点指标7、集体指标8、防范性指标•确保流程的正常运行••为配合集团的短期任务完成设定的指标•各部门有责任促使公司经营，因此考核总经理的一些财务指标由前后端及主要职能部门共同分担••为杜绝安全事故、重大障碍、重大问题（违规操作）影响企业运作，采用直接从总分中扣分方法加强管理力度协调开通及时率市场响应及时率话务量增长用户数增长净营运资产贡献率重大故障网络安全重大投诉安全生产53考评四要素考评的内容工作业绩工作态度工作能力个性表现绩勤德能54考评的程序考评准备过程考核进行过程考核结果运用考核标准调整考核程序55考评准备过程明确考核的目的解决管理问题员工发展问题企业策略问题确定考评制度确定考评指标确定工作计划考评内容考评人员考评方法关键指标分析关键指标权重指标表述方式考评顺序时间计划参与人员56考评进行过程收集信息分析信息确定考评结果对结果进行调整上级评价下级评价同级评价自我评价不同层次信息的差别表述内容的统一信息的客观公正工作业绩考核工作能力评定工作态度评定定势误差首因错误对比误差从众心理综合评定57绩效考评的方法相对考评方法绝对考评方法员工与员工对比以人做为标准员工与工作标准对比以工作做为标准58探讨——如何进行销售业绩管理基本工资＋抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不合理？59留人篇：众志成城营销团队的激励与控制60一.为什么士气低落?61原因之一：需求长期不满足原因之一：需求长期不满足一些常见情景下属想得到什么中层经理的做