卓越销售团队建设与管理

卓越销售团队建设与管理职业营销领导的角色转换讨论从销售管理到销售领导的角色转换销售管理者销售领导者关注重点_____________________对事的选择_____________________做事方式_____________________特征_____________________工作支点_____________________过程输出__________________________________________用力方向_____________________A销售领导的四个职责：素质模型制定销售计划组织和实施销售计划监控计划执行的过程评估执行情况及时反馈信息及时解决下属及客户的问题对下属进行培训帮助下属解决困难促进人员素质的发展树立队员有团体观念奖罚分明信任给予有效的激励销售团队执行力的四大要素销售执行力信念激情态度请问：领导的着重点在哪？销售领导者应具备的素质善于沟通自信先见之明视野广阔守诺正直专心有合作精神有勇气有想象力外在表现内在素质权威：是由职位（职权）权利、性格（个性）权利、知识权利等三种权利组成的。这三方面的基本要素缺一不可，都要同时具备，但程度是不一样的。请指出：在领导和管理的领域上，哪一种权利在建立“权威性”中较为重要？讨论-建立你的权威性%知识职位(职权)%性格(个性)%C什么是权力？什么是影响力？建立影响力的八个规则规则一：要有一颗“公心”规则二：成为业务的“领头羊”规则三：言必行、行必果规则四：预见性规则五：煽动性规则六：坚持规则七：亲和力规则八：关心下属下属发展的四个阶段•阶段一：低能力，高意愿•阶段二：部分工作能力，低工作意愿•阶段三：高能力，变动的意愿•阶段四：高能力，高意愿领导风格——两种典型领导行为•指挥性行为•支持性行为四种领导风格支持型教练型授权型指挥型指挥性行为支持性行为Ⅰ指挥型——高指挥、低支持指挥型领导明确提出目标和具体指示，并严格监督执行，他们的特征是对于下属的工作进行高度的控制，领导自己为下属的工人制订详细的计划，并告诉下属在什么时间、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行监控，但是对下属的工作不提供支持性的帮助，不倾听下属的建议、意见和困难，只是一味让下属按照自己的意志工作而已。Ⅱ教练型——高指挥、高支持教练型领导的特征是：对于下属的工作进行高度的控制，领导自己为下属的工作制订出详细的计划，告诉下属在什么时间、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行监控，同时认真倾听下属意见，并引导下扩展思路，使下属参与到作决策的过程中来。Ⅲ：支持型——低指挥、高支持对下属的努力予鼓励、支持，引导下属拓展思路，找到解决的方法，让下属参与到作决策的过程中。Ⅳ：授权型——低指挥、低支持授权型领导将做决策和解决问题的权责都授予下属，采用完全不干预下属工作的方式，让下属自己发现问题、解决问题，制定目标，并且独立实现目标。选择领导风格——不同人采用不同的领导风格对于阶段二的员工采用？选择领导风格——不同人采用不同的领导风格对于阶段三的员工采用？选择领导风格——不同人采用不同的领导风格对于阶段四的员工采用？不同的人采用，不同的领导风格选择领导风格——对于相同的人实施不同的领导风格“老人”实施什么样的领导风格讨论-建立你的权威性C衡量指导执行控制效率目标销售领导的主要职责细分：一对一协助上级制订销售计划：计划的推动（员工）销售目标任务的分配理解公司及部门的思想和方针现场指挥工作的开展准确传达上司的指示360度组织实施销售计划划分权责高绩效计划推动没有信息没有跟踪没有反馈没有衡量动态的销售计划控制过程互动式、务实地评估和反馈：个人价值产品竞争市场拓展理解认识投入战略定量目标分额定时竞争成果动能提升：促进销售人员发展品格能力知识案例分析案例阅读：营销领导360度沟通力训练四种类型的上司领导风格支持型（推动）支持性较强指挥性较弱教练型（拉动）支持性较强指挥性较强授权型（自动）指挥性较弱支持性较弱命令型（策动）指挥性较强支持性较弱++－－指挥性行为支持性行为如何与上司合作关注：风格：行为表现：期望：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格命令型领导的心理特征：相处之道：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格关注：下风格：行为：表现：期望：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格教练型领导的心理特征：相处之道：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格关注：风格：行为：表现：期望：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格支持型领导的心理特征：相处之道：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格关注：风格：行为：表现：期望：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格授权型领导的心理特征：相处之道：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格命令型授权型教练型支持型上司风格不同职业风格的上司特征和决策命令型授权型教练型支持型上司风格不同职业风格的上司特征和下属的角色支持你的上司真诚赞美你的上司主动进行沟通适度展现自我价值职业精神和素养用成绩了讲话学会巧妙提问清楚表达您的观点观色察颜辨音黄金准则成为你上司欣赏的员工的黄金准则如何与同事和下属合作良好沟通的收益收益：–可使他人对你的观点感兴趣–明确了自己的立场和处境，使别人重视–可得到更多的回馈，为今后的沟通做好铺垫沟通的五大技术•波长技巧•询问技术•理解技术•处理冲突技术•达成一致技术技术一：波长之肢体语言-观察的技巧站姿有三：积极、中间、消极积极：中间：消极：技术一：波长之肢体语言如果你象下面那样，别人就会处于防守状态如果你想给人友好、合作的印象你就请采用下面的组合脸和头部不看对方。避免目光接触，或一旦接触，马上移开。脸和头部看着对方的脸。微笑对方说话时点头。手和胳膊两手紧握。两臂交叉。不时揉一揉眼，鼻子，或耳朵。手和胳膊两手打开。两臂不要交叉。偶尔把手移向脸。身体跷二郎腿身体向后，远离对方。脚转向门。身体两腿不交叉。身体微向前倾。离对方更近。防守与开放的肢体语言对比焦虑与自信之肢体语言比较身体静静呆着，没有突然的动作、不要扭来扭去。如果坐着，身向后靠，腿放在前面。如果站着，站直。身体在椅子上坐立不安脚上下乱动。手和胳膊不用手去摸脸。把指尖对在一起。如果站着，把手放在后面，用一种“稍息”的姿势。手和胳膊经常把手握紧又打开。说话时手遮着嘴。揪一只耳朵。脸和头部不要眨眼睛。看着对方的眼睛。仰起下巴。脸和头部经常眨眼。舔嘴唇。总是清嗓子。如果想显得自信，就采取下面的组合如果你如下表现，别人会认为你心存焦虑如果你象下面那样，别人会认为你想震慑、压服别人，有攻击性如果你想显得体谅别人，关心他人需要，就请这样做脸和头部盯着对方。带着一种“这些我以前都听过”的苦笑。吃惊或不相信地扬起眉毛。从眼镜上面看人。脸和头部倾听时大约3/4时间看着对方把头稍微歪向一边。手和胳膊用手指指着对方。用拳头重击桌子。摸后脖子。手和胳膊慢慢抚摸下巴或鼻梁。如果你戴眼镜，摘下来，把一个眼镜腿儿放到嘴里。身体对方还坐着，你却站着来回踱步。坐着，身体往后仰，两手放在头上，两手呈八字向前伸出。身体说话时身体向前倾。倾听时身体向后靠。腿静静呆着（不乱动）。技术一:波长之肢体语言技术一：波长之肢体语言距离的学问亲密距离：0.15~0.44m;亲戚、朋友、家人、恋人个人距离：0.44~1.22m；公开的社交场合；朋友和熟人可以自由地进入这个交往空间社交距离：1.22~3.7m；正式和庄重的交往场合，体现出交往双方相互尊重和对交往的重视，不适合亲密的朋友公众距离：3.7m二、询问技术--问的技巧•使用开放型问题，结合封闭型问题•一次只问一个问题•提供建议封闭型的问题–你对品质负责吗？–我们收到供货了么？–会议是不是准时开的？–你复查了那些发票么？–是这个时间吗？–我们需要通知工作人员吗？开放型的问题–你如何保证品质呢？–检查发票的过程是什么？–供货应该什么时候到？–会议是什么时间开的？–什么时间？–我们需要通知谁？技术二：询问技术之开放与封闭问题技术二：询问技术之开放及封闭问题分类开放式问题封闭式问题定义可以让讲话者提供充分可以用一个词来回答的信息和细节优点信息全面节省时间气氛友好控制谈话方向风险浪费时间信息有限容易偏离方向气氛紧张鼓励：促进对方表达意愿。询问：以探索的方式获得更多的信息。反应：告诉对方你在听，同时确定对方完全了解你的意思。复述：用于讨论结束的时候，确定没有误解对方的意思。鼓励询问反应复述技术三：理解之4种不同回应方式技术三：理解之复述和引申技巧用你的话把对方的话重复一遍：“就我的理解，你的看法是……”“这么说，你的意思是……”“您看看我是不是准确理解了您的意思……”“这么说，你认为他是明知故犯……”“你能不能解释一下……”沟通应用：与上司、客户、同事沟通-2了解上司、客户、同事最关心的是什么？沟通应用：与上司、客户、同事沟通-3做一个弹性的沟通者，将“但是”换成“也，同时”有弹性的沟通者能充分尊重别人的看法，适度且不断地改变自己的观点，建立一个合作的架构，为自己的看法另开一条不会遭到抗拒的途径，以至达成目标“你说的很有道理，但是”——他是指你说的没道理。●若把“但是”换成“也”，这么说：“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再议一议，如何？”●“我感谢你的意见，同时也”沟通应用：与上司、客户、同事沟通-3•其次：–注意双向性、明确性、谈行为不谈个性、聆听–称赞他人--明确地称赞更显真诚–修正他人--应该更加明确S——微笑(Smile)O——准备注意聆听的姿态(OpenPosture)F——身体前倾(ForoardLean)T——音调(Tone)E——目光交流(EyeCommrnication)N——点头(Nod)SOFTEN原则如何建立市场销售体系—您的棋盘销售管理体系：销售管理体系及销售计划制定目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART）•具体Specific•可衡量Measurable•可行的Achievable•相关性Relevant•有时间范围Timelimit•重要性Weightiness如何销售设计计划与目标制定年度销售目标——成长率法根据成长率确定成长率=————————×100%今年销售实绩去年销售实绩下年度销售收入=今年销售实绩×成长率制定年度销售目标——市场占有率法根据市场占有率确定市场扩大率=————————×100%今年市场占有率去年市场占有率下年度销售收入目标=本年度销售业绩×业界成长率×市场扩大率实质成长率=————————×100%本公司成长率业界成长率制定年度销售目标——基数法根据基数确定1.销售收入目标=人均销售年收入×人数2.销售收入目标=————————人均毛利×人数毛利率制定年度销售目标——下分法销量目标=每家网点（或下级分销商）平均销售量×总网点数（或下级分销商数）1.列出网点（或下级分销商）等级2.列出各级网点（或下级分销商）的平均年销量3.平均年销量×分销网点（或下级分销量）=总销量销售管理体系及销售计划制定目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART）•具体Specific•可衡量Measurable•可行的Achievable•相关性Relevant•有时间范围Timelimit•重要性Weightiness制定销售目标（区域经理层面）内部建设目标市场层面的目标销售量或销售额人员发展目标制定销售目标（销售人员层面）行政目标市场层面的目标销售量或销售额开发客户的目标案例分析NP是一家从事办公耗材业务的企业，产品在广州很受欢迎，市场占有率为50%。近两年，外资公司不断进入，市场竞争十分剧烈，为了对抗竞争，该公司2005年实行营销体制改革，以此提高企业营销竞争力。公司从某一跨国公司挖来一个销售经理李刚，希望通过李刚的先进经验来帮助公司实