第八章__消费者的个性心理

第八章消费者的个性一、个性的含义与特征（一）个性（个性心理）：１、概念：——具有一定倾向性的比较稳定的心理特征的总和。（１）个性心理倾向：——需要、动机、兴趣（２）个性心理特征：——气质、性格、能力２、个性的特征：（１）个性的社会制约性。（２）个性的共性与个别性。（３）个性的稳定性和可变性。2岁：个性萌芽3-6岁：个性开始形成18岁：成熟二、消费者的气质（一）定义：俗称“脾气”，是一个人生来就具有的心理活动的动力特征。（内向、外向）“一母生九子，九子各不同”气质和人的神经类型有直接联系。（二）气质的特性：＿＿判断一个人属于哪种气质，可以根据以下６种特性．感受性。——即个体对外界影响产生感觉的能力。耐受性。——人在经受外界事物的刺激作用后，在时间和强度上的耐受程度。敏捷性。——对外界影响（刺激）的敏捷度。可塑性。——当外界环境或要求变化时，一个人在顺应上的难易，产生情绪上愉快和不愉快，采取行动的见解或迟缓，度上的果断或犹豫。兴奋性。——情绪上的兴奋性和表现情绪的强烈程度。外倾性和内倾性。——兴奋性和抑制过程谁占优的体现。（１）气质的动力性．（２）气质的稳定性与可变性．（３）气质的中性特点：＿＿＿不决定人的品格的优劣智能的高低成就的大小（三）气质的作用。１、使每一个人的行为带有一定的色彩、风貌、表现出独特的风格。２、影响一个人进行活动的方式和效率。（四）气质的类型。１、阴阳五行说：（１）孔子：“狂者”“狷者”“中行者”。（２）春秋战国：按阴阳强弱分为太阳、少阴、太阴、少阳、阴阳。金型、木型、水型、火型、土型。２、体液说：希波克拉底（古希腊，公元前5世纪）气质类型占优势体液多血质血液粘液质粘液胆汁质黄胆汁抑郁质黑胆汁３、体型说：克瑞奇米尔（德国精神病学家）体型气质行为倾向斗士型粘着气质固执、严格、理解迟钝、冲动性行为肥胖型躁郁气质社交、有温情和感情瘦长型分裂气质非社交、怪癖、神经质４、血型说：古川竹二等（日本）A型：性情温和，老实，害羞，顺从，孤独，情绪波动，依赖他人．B型：感觉灵敏，胆大爱动，多言，好管闲事．AB型：表面为B型，内心为A型．O型：意志坚强，志向稳定，好胜，独立性强，有支配欲，积极进取．５、倾向说：荣格（瑞士）６、激素说：７、高级神经活动类型说：巴甫洛夫（前苏联心理学家）高级神经活动特性活动类型气质强度平衡性灵活性强不平衡兴奋型胆汁质平衡灵活活泼型多血质不灵活安静型粘液质弱弱型抑郁质四种气质类型特点•胆汁质：外向，脾气急躁，易激动、难约束，直爽，精力旺盛，•如许世友、彭德怀、孙悟空。•多血质：外向，热情、活泼好动，敏感，反应快，善于交往，兴趣变化快，发言积极。•如董浩、撒贝宁、猪八戒。•粘液质：内向，安静、稳重、反应缓慢，情绪不外露，注意力稳定，有毅力。如唐憎，宇航员•抑郁质：内向，敏感，细腻，幻想、胆小、孤僻，迟缓。林彪贾宝玉:多血质外向，热情、活泼好动，善于交往，兴趣变化快林黛玉:抑郁质内向，敏感，细腻，幻想、胆小萨达姆：胆汁质•外向，脾气急躁，易激动、难约束，直爽，精力旺盛，张飞：胆汁质人一般是两种气质混合型，具备一种气质或三种气质的人比例较少。气质在童年期表现得比较明显（五）气质理论对营销活动的意义１、根据消费者的气质特征，才能更正确的理解消费者行为和活动的某些特点。２、掌握消费者气质特点，在营销中因势利导。（１）表现在消费者决定购买商品的速度方面。（２）表现在消费者与营销人员接触的主动性方面。（３）表现在消费者与营销人员相处的关系方面。（４）表现在对于商品的消费感受方面。３、提高营销人员的气质类型。（１）把握招聘人员的气质类型。（２）对现有的营销人员进行培训。（３）根据营销人员气质类型安排适当的岗位。气质测验中国心理学工作者陈会昌设计。共有６０道题目，如果问题内容完全符合你的情况，就记２分；如果比较符合，就记１分；介于符合与不符合之间的，记０分；不大符合，记-1分；完全不符合的，记-2分。回答时不要考虑应该怎样，而只回答你平时是怎样。。测试你的气质（A组）•1、遇到可气的事就怒不可遏想把心里话全说出来才痛快。•2、和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。•3、羡慕那种善于克制自己感情的人。•4、做事总是有旺盛的精力。•5、情绪激昂时，觉得干什么都有趣；情绪低落时，又觉得干什么都没意思。•6、对学习、工作、事业怀有很高的热情。•7、喜欢参加热烈的活动。•8、宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。•9、认准一个目标就希望尽快实现，不达目的誓不罢休。•10、做事有些莽撞，常常不考虑后果。•11、喜欢运动量大的剧烈的活动，或参加各种文艺活动。•12、爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。•13、和周围人们的关系总是相处不好。•14、别人说自己“出语伤人”，可自己并不觉得这样。•15、兴奋的事常使自己失眠。10分左右或以上，偏胆汁质测试你的气质（B组）•到一个新环境很快就能适应。•善于和人交往。•在多数情况下情绪是乐观的。•在人群中从不觉得过分拘束。•理解问题总比别人快。•符合兴趣的事情干起来劲头十足，否则就不想干。•讨厌做那种需要耐心细致的工作。•工作学习时间长了常感到厌倦。•疲倦时只要短暂的休息就能精神焕发重新投入工作。•能够很快地忘记那些不愉快的事情。•接受一个任务后，就希望把它迅速解决。•能够同时注意几件事物。•希望做变化大、花样多的工作。•反应敏捷、头脑机智。•假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。10分左右或以上，偏多血质测试你的气质（C组）•做事力求稳妥，不做无把握的事。•喜欢安静的环境。•生活有规律，很少违反作息制度。•遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。•当注意力集中于某一事物时，别的事很难使我分心。•能够长时间做枯燥单调的工作。•与人交往不卑不亢。•不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干。•理解问题常比别人慢些。•教师或师傅讲授知识、技术时，总希望他讲慢些，多重复几遍。•不能很快地把注意人一件事转移到另一件事上去。•认为墨守成规比冒风险好些。•对工作抱认真严谨、始终如一的态度•在体育活动中，常因反应慢而落后。•喜欢有条理而不很麻烦的工作。10分左右或以上，偏粘液质测试你的气质（D组）•宁肯一个人干事，不愿很多人在一起。•厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。•碰到陌生人觉得很拘束。•遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。•碰到危险情景，常有一种极度恐怖感。•一点小事就能引起情绪波动。•爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作品。•别人说我总是闷闷不乐。•心里有话宁原自己想不愿说出来。•学习、工作同样一段时间后，常比别人更疲倦。•做作业或完成一件工作总比别人花的时间多•当我烦闷的时候，别人很难使我高兴起来。•喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。•小时候会背的诗歌，似乎比别人记得清楚。•老师讲新概念，常常听不懂，但是弄懂以后就很难忘记。10分左右或以上，偏抑郁质气质量表•1．做事力求稳妥，不做无把握的事。•2．遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话全说出来才痛快。•3．宁肯一个人干事,不愿很多人在一起.•4．到一个新环境很快就能适应。•5．厌恶强烈的刺激（如尖叫、噪音、危险和镜头等）。•6．和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑剔。•7．喜欢安静的环境。•8．善于和人交往。•9．羡慕那种善于克制自己情感的人。•10.生活有规律，很少违反作息制度。•11．在多数情况下情绪是乐观的。•12．碰到陌生觉得很拘束。•13．遇到令人气愤的事，能很好地自我控制。•14．做事总是有旺盛的精力。•15．遇到问题常常举棋不定。•16．在人群中不觉得过份拘束。•17．情绪高昂时，觉得干什么都有兴趣；情绪低落时，又觉得干什么都没有意思。•18．当注意力集中于一事物时，别的事很难使我分心。•19．理解问题总比别人快。•20．碰到危险情景，常有一种恐怖感。•21·对工作、学习、事业怀有很高的热情。•22．能够长时间做枯燥、单调的工作。•23．符合兴趣的事情，干起来劲头十足。•24·一点小事情就能引起情绪波动。•25．讨厌做那种需要耐心、细致的工。•26．与人交往不卑不亢。•27．喜欢参加热闹的活动。•28，喜欢看感情细腻；描写人物内心活动的作品。•29．工作、学习时间长已：常感到厌倦。•30．不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干。•31．宁愿侃侃而谈i不愿窃窃私语。•32．别人说我总是闷闷不良乐。•33．理解问题常比别人慢些。34．疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞的投入工作。•35·心里有事宁愿自己想，不愿所出来。•36．认准一个目标，就希望尽快实现，不达到目的誓不罢休。•37．学习、工作一段时间，常比别人疲倦。•38．做事情有些莽撞，常不考虑后果。•39．老师或师傅讲授新知识、技术时，总希望他讲得慢些，多重复几遍。•40．能够很快地忘记那些不愉快的事情。•41．做作业或完成一件工作，总比别人花的时间多。•42．喜欢运动量大的体育活动，或参加各种文艺活动。•43．不能很快地把注意力从一件事转移到另一件事上去。•44．接受一个任务后，总希望把它迅速解决。•45．认为墨守成规比冒风险强一些。•46．能够同时注意几件事物，•47．当烦闷的时候，别人很难使我高兴起来。•48．爱看情节曲折、激动人心的小说。•49．对工作抱认真严谨、始终一贯的态度。•50．和周围人们的关系总是相处不好。•51．喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。•52．喜欢做变化大，花样多的工作。•53·小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。•54．别人说我出语伤人，可我并不觉得这样。•55．在体育活动中，常因反应慢而落后。•56．反应敏捷，头脑机智。•57．喜欢有条理而不麻烦的工作。•58．兴奋的事使我失眠。•59．老师和师傅讲课，常常听不懂，但是弄懂后就很难忘记。•60．假如工作枯燥无味；马上就会情绪低落。269141721273136384248505458总分4811161923252934404446525660总分1710131822263033394345495557总分3512152024283235374147515359总分三、消费者的性格（一）概念：性格是表现在个人对显示的态度和行为方式中的比稳定的心理特征。（二）性格的意义：“播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运”。——古印度谚语１、性格在人的个性中具有核心意义。２、性格在人的社会生活中具有更为重要的意义一是有好、坏、善、恶之分。二是决定一个人成就的大小与社会价值的高低。（三）性格与气质的关系１、存在的客观基础条件不同。气质－神经系统；个性－社会生活环境。２、稳定性时间长度不同。气质稳定性强。３、互相影响的侧重面不同。气质对性格的情绪性和表现速度、对性格的形成和发展的速度、态度有一定的影响；性格在一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式。（四）性格的特点１、性格的统一性。２、性格的社会性。３、性格的稳定性与可变性。（五）性格的类型１、理智型＼情绪型＼意志型．２、外向型＼内向型．３、顺从型＼独立型．４、理论型＼经济型＼艺术型＼社会型＼政治型＼宗教型．性格量表１．你芝麻大的事也放心不下吗？是否不定２．你可立即下决心吗？是否不定３．你在做事时因慎重而花费时间吗？是否不定４．你事后能改变决心?是否不定５．你比思考更喜欢活动吗？是否不定６．你的心情是忧郁的吗？是否不定７．你经不住失败吗？是否不足８．你是慢性子吗？是否不定９．你沉默寡言吗？是否不定１０．你会把感情立即显露在脸上吗？是否不定１１．你爱打闹吗？是否不定１２．你的心情容易变吗？是否不定１３．你能专心致志地搞一件事情吗？是否不定１４．你耐心好吗？是否不定１５．你爱摆道理吗？是否不定１６．你容易偏激地与人争论吗？是否不定１７．你小心谨慎吗？是否不定１８．你动作敏捷吗？是否不定１９．你做事严密吗？是否不定２０．做出头露面的工作吗？是否不定２１．你在工作时会忘掉一切吗？是否不定２２．你经常幻想吗？是否不定２３．你在别人面前显得清高吗？是否不定２４．你经常乱扔东西吗？是否不定２５．你浪费多吗？是否不定２６