基本销售管理(1)

基本销售管理培训角度–从管理者自身角度而非公司角度–从实用角度而非理论角度–工具而非系统–少而精什么是销售管理？协调分配资源通过他人实现组织目标计划、组织、领导、控制销售管理管什么？组织目标团队、人区域时间关键客户经过培训后你能做什么？如何进行区域管理如何做协同拜访如何指导、激励、监督和评价员工如何进行时间管理如何进行目标管理如何做计划如何写报告如何开会……如何做一个成功的销售经理冰山原理做得到与看得见自我目标与组织目标效果与效率管理人员的三大重任–完成任务–管理组员–帮助组员成长与自我发展完成任务目标关键结果领域区域管理协同拜访如何做角色演练过程完成任务－目标SMARTS－具体M－可衡量A－可达到R－适当而有工作联系的T－有时间限制完成任务－关键结果领域列出分类衡量选择完成任务－区域管理销售金三角微观市场学客户分级管理完成任务－协同拜访时间内容方式完成任务－角色演练时间问题演练反馈程序化完成任务－过程计划操作/组织分工监督要点1准备计划要点2执行操作计划完成任务－计划决定目标收集分析资料，准备策略评估策略选出最适当的策略决定怎样去监督进展推行策略完成任务－组织检讨目标列出必须采取的行动按事情的优先顺序安排活动分配工作及定好时间表完成任务－分工讲出工作的重要性列出你需要的工作效果及成果定下工作与员工的权力同意适合的‘交差’日期取得回应定下控制方完成任务－监督分配工作观察表现执行方法什么方法什么问题给予鼓励问题？有没有（PDCA）管理组员群体行为与团队合作情境管理激励会议技巧组织文化管理组员－群体行为基本归因错误选择性知觉晕轮效应对比效应投射刻板印象管理组员－情境管理参考授权命令兜售低高高任务行为关系行为R1R2R3R4管理组员-激励需求层次激励－保健目标设置公平期望管理组员－会议技巧提议与评价头脑风暴高效会议技巧管理组员－组织文化企业精神行为规范约定俗成帮助组员成长与自我发展职业生涯发展时间管理辅导技巧时间管理T1－直接销售所用的时间（面对面）T2－间接销售所用的时间（准备、跟进）T3－需要用来实现T1和T2的时间（交通和等候）T4－行政时间（计划/电话/开会/培训）T5－私人时间什么是辅导？辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到最大业绩的一种方法。是帮助他们去学而不是教导他们。GALLWEY辅导同时也可以用在…激励员工授权解决问题建立团队做绩效评估计划和回顾员工的发展为什么要辅导？使你有更多的时间与客户有更好的关系使组织强有力发展你职员的技巧加强你与职员的相互合作更多更快有效的反应辅导中的障碍没有时间被辅导者没有反应如果没有辅导也能照样工作可能会触犯他们在辅导中所需要的技巧反馈技巧激励技巧提问技巧管理风格技巧聆听技巧技巧与目标（Skill/Will）Guide指导Excite鼓励Direct指挥Delegate授权高目标低目标WillSkill初级技巧高级技巧辅导风格（CoachingStyles）I.指挥（低级技巧，低目标）设定目标提供清晰的简报明确奖励展现将来的业绩设想所将要用到的技巧为尽快地达到目标制定任务辅导和培训维持目标提供日常反馈意见表扬和培养运用辩论控制、清楚的规则和最后期限辅导风格（CoachingStyles）II.指导（初级技巧，高目标）投资时间在…辅导和培训回答问题和解释创造一个无风险，容许错误并可从中学习的环境当有进步的时候放松控制辅导风格（CoachingStyles）III.鼓舞（高级技巧，低目标）为低目标确定原因激励监督和反馈辅导风格（CoachingStyles）IV.授权（高级技巧，高目标）给予充分的自由设置目标，但不提供方法表扬，不驳斥鼓励被辅导者敢于负责帮助他/她作出决定用“请告诉我你是怎样想的？”方法可以冒适当的风险交给更多可伸缩性工作不要超越职权确保他或她能够胜任辅导中的注意事项了解你自己辅导的工具和特点最好的辅导来自于任何小事好的辅导同时也可以用在生活的其他方面辅导过程－GROWGoals目标：双方认可的合适的目的Reality现实：评估现实的情况并提供反馈意见Options选择：用“脑力激荡”想出多种选择，并确保已作出抉择Wrap-up总结：落实到行动、订立时间表、并给予支持GROW－实用问题Goals你希望达到什么目的？你希望得到什么结论？尽管还没有发生，但你希望会发生什么样的事？GROW－实用问题Reality在那个时候发生什么情况？你怎么知道这是准确的？这个经常什么时候发生？这会有什么影响？你是怎样确认的？你这么努力做什么？GROW－实用问题Options你能作些什么来改变这种情况？有什么可供选择的方案？在同样的情况下，你看到或你自己采用的方法或行动是什么？谁能够给予帮助？你更愿意选择哪个？在这些选择中有什么得失？GROW－实用问题Wrap-up下面的步骤是什么？你什么时候处理它们？用这个方法可以得到什么？你需要把这些步骤记载在工作日志中吗？你需要什么样的支持？什么时候你需要怎样争取这个支持？从技巧纯熟到成功致胜