市场营销管理：大客户营销

大客户营销课程大纲沟通的技巧接触的技巧说明的技巧微笑的力量倾听的力量接触的技巧微笑的力量《蒙娜丽莎的微笑》接触的技巧微笑的力量只有微笑才能最迅速有效地表达你的善意和魅力是唯一不需要语言的世界语言当你笑时，整个世界都在笑，笑可以增加你的面值，从今天起，直到你生命的最后一刻，用心笑吧。倾听的力量倾听的重要性第一，表达了你对他的尊重第二，倾听才能思考第三，可以找出客户的困难点倾听的力量越是善于耐心倾听他人意见的人，推销成功的可能性就越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。沟通层次沟通目的沟通的技巧信任客户买的不只是商品而是你对他的关心及他对你的信任情感沟通心理学非正式的层次嗨，你好吗？点头之交层次请问你从事哪一行？深交的才层次如果比爱妻先走一步太太一个人照顾家庭，你的看法如何？沟通层次客户感觉到你对他的关心，才肯定你想要什么切记：在这家公司做到退休你觉得如何？2.沟通的层次通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系你几岁？你对现在的年龄有何感觉？你有几个孩子？对自己的孩子你比较重视哪方面？你在哪里高就？点头之交层次深交的层次*家庭收入*配偶收入*贷款支出*教育基金*保险状况*养老计划收集客户资料沟通的目的收集客户资料你需要些什么？*确认事实*重述感情*对于优先顺序的关心*同意保费的额度沟通的目的寻找购买点寻找购买点的目标需求点购买点说明的目的•让对方了解你的意图•让对方了解你所介绍的产品•让对方了解合作的前景说明的技巧*多用数字化（生活化的具体数字）*掌握主动权（引导客户顺着你的思路走）*注意用眼神（让对方觉得你很重视他）说明注意事项*语言简练*时间掌控*切忌夸大事实*重点突出产品特色谢谢