微利时代创新销售管理(张伟)6

微利时代的创新销售管理——主讲人：张伟微利时代销售管理的总体要求：通过深化管理为企业创造效益提高业务的准确性提高收账时效性加强部门间的协同实现管理的信息化第一讲现代企业销售管理现代企业管理特征：1.各管理流程必须规范2.实施管理信息化原先的管理是建立在“人”的基础上现代管理是建立在“流程”的基础上什么是管理流程1.是企业工作的程序2.是企业部门间、岗位间相互影响、制约的关系3.其根本目的是控制风险、降低成本、提高效率原先的管理现代的管理订货收款销售经理发货做帐订货经理审批财会审批发货做帐信息化要进行必要的企业管理变革信息化要解决企业原来解决不了的问题信息化不是简单的数字统计1.企业决策缺乏科学的依据。2.企业各部门系块分割，缺乏整体意识。3.经营管理漏洞百出。4.人员专业素质较差。我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制。本质──把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。销售的风险极大。销售工作体现为短期行为。管理体制变革业务员导向产品导向销售团队导向企业资源导向好产品有经验的业务员培训体系、计划体系信用体系、评估体系供应链管理核心竞争优势(决策、质量、成本)经营策略变革预测生产销售做帐客户需求生产快速交货财务管理过去经营模式现在经营模式经营模式变革组织结构变革经理主管主管员工员工员工员工原先现在经理员工员工员工员工通过流程重组和实施信息化根本改变企业面貌入世后的企业管理需要•管理范围更“广”•管理内容更“细”•管理制度更“严”•管理运行更“快”SCM销售公司制造部物资供应公司ERP（供需链管理/Internet）主体企业（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业企业管理向“长”和“宽”拓展MRP/MRPIIDRPCRM办事处批发商代理商维修服务办事处内销外销MIS运输、仓储运输、仓储、配送供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户直销零售商维修点代销点服务点代销点客户客户零售商虚拟企业(动态联盟)销售经理小于5000元大于5000元库房业务员订货单销售经理总经理出货单与用户的谈判方案：•产品技术调整方案•交货期•数量•运输方案•价格•......计算机系统模拟运行结果：•可能交货日期•主要设备运行能力•主要材料的库存及可供应状况•运输方案•预计成本和利润•......谈判地点总部注意保密OK！谈判中的外企代表供应市场财务与成本控制（资金流/业务流）资金流入资金流出供应信息/物流/增值流/业务流原材料采购半成品产成品需求市场分销商商品加工装配销售产成品企业（资金）企业（物料）需求信息/业务流支持因素：全球竞争意识／知识管理/资本运营管理/……供需链管理原理图运输仓库运输仓库搬运存储搬运存储搬运存储运输仓库全球知识市场全球供应市场全球资本市场全球需求市场全球资本市场全球需求市场全球供应市场全球知识市场全球化竞争的策略协同合作的意识多元化的生产模式开放的经营机制严格的管理流程复合型的人才先进的管理知识未来企业的大厦第二讲精益分销业务管理企业分销管理中的四大课题：一、产品如何分销?随着企业客户数量和经营产品的数量不断扩大，企业如何实现科学而有效的产品分销管理，做到即不断档又不压货？二、客户资源如何利用？企业如何充分利用客户资源，建立良好的客户关系，实现客户的忠诚？三、风险如何控制？企业如何规范营销业务和费用审批流程，有效控制经营风险？四、业务员行为如何规范？企业如何对远程分支和业务员的工作行为进行透明化管理——从而提高整体营销团队工作效率？产品如何分配下去，做到即不断档又不积压？客户数量越来越大企业的产品品种越来越多产品分销的特征1、差异性（根据客户的区域、性质、类别）2、变动性（根据时间的不同）3、规律性（同一时间、同一地区、同一类客户的分销又有规律性）理想值经验值合理值不能售出的品种不发货能售出的品种不断档实现精益分销的系统工程方法论：业务员的行为设计控制论：业务流程设计工具：信息化的实施精益分销六步工作法一、客户分类二、客户拜访频率设计三、客户拜访四、终端分销信息收集（竞品、库存、活动）五、制定分销计划六、分销业务审批流程销售业务风险来源：企业管理1）职责、权限不明2）信息不完整业务员1）盲目发货2）个人利益驱动客户1）谋求利益最大化2）经营不善企业管理要用“法”治，而不能用“人”治。总经理讲的太对了。企业的“法”实际上就是企业的管理制度。每一个企业都有制度，企业建制不难，难的是制度的执行。许多企业人情关系复杂，信息传递手段落后，造成制度执行时变形，没有有效的监督机制，管理上形成很大的漏洞。如果能有一种高效的、不讲情面的控制系统，使企业的各项业务象在预先挖好的渠道里流动的水一样，必须按规矩走，那么企业就好管多了。这个渠道，就建在计算机系统中。现代企业需要的是“严格的制度和流程”•编制严格适合企业适应市场竞争的制度和流程•建立简捷的企业组织机构和岗位设置•制定岗位在各流程中的权限和管理范围•用计算机系统控制流程的运行•制定岗位业务操作定额和标准•对每一个操作者业绩评估•重组业务流程管理制度需要更“严”业务员订单经理发货主管小于100元大于100元主管客户业务员日期产品订货单客户经营现状补货建议分销计划第三讲销售信息化管理SSIM的目标全面提高企业销售管理效率实现产品、客户、销售团队三大资源最佳整合如何提高销售管理效率提高计划精确性提高产品周转率减少呆帐30%25%10%10%提高决策准确性及速度10%10%5%5%减低人员数量控制费用支出科学化的绩效考核规范客户管理SSIM所能做到的决策效率计划精确性产品周转率人员数量费用支出考核公平度客户忠诚度呆帐率降低20%降低10%降低30%提高50%提高30%提高20%提高30%提高50%SSIM所能取得的经济效益计算企业产品成本是由决策效率、计划精确度、产品周转周期、客户忠诚度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量8个因素决定的，他们占用的权数用Bi表示，其经济效益率用Ci表示。设企业产品原总成本为A，使用SSIM后的新成本为a,则企业上SSIM后的经济效益为D=新成本a是由经济效益Ci和Ai决定的，即a=8∑CiAi1Aa而Ai=BiA∴D========297%AaA8∑CiAi1A8∑CiAi1A8∑CiBiA118∑CiBi110.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.310.3365信息系统的发展过程与趋势集成性实时性可扩展性单项业务=信息孤岛电算会计合同管理配套表人事工资档案管理库存管理提高部门效率≠提高企业整体效益多路径查询（以采购定单为例）物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商……信息集成——信息化管理必要特点来源唯一任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入减少重复劳动、提高效率、避免差错、责任明确实时共享统一数据库、统一处理规则授权人员、共享信息环境变化、实时响应；决策一致、减少矛盾MRP-MRPII-ERP功能扩展MRPMRPIIERPERPII70年代80年代90年代21世纪销售管理财务管理成本管理物流资金流信息集成MPS，MRP.CRP库存管理工艺路线工作中心BOM多行业、多地区、多业务供需链信息集成法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM销售管理财务管理成本管理库存计划物料信息集成MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM销售管理财务管理成本管理CRM/APS/BI电子商务Internet/Intranet协同商务全球供应市场全球需求市场全球资本市场客户、供应商合作伙伴…外围供应链协同商务核心流程销售、生产、财务销售管理生产管理财务管理生产管理=物料计划+能力计划如计划不好：1.物料与能力不足2.物料与能力过多2产品信息（物料清单）（工艺路线）库存信息3（物料可用量）主生产计划MPS1MRP的逻辑流程图采购计划生产计划卖什么？做什么？买什么？物料需求计划MRP4潜在客户预测合同市场要什么？管理业务事务处理MRPII财务成本系统与电算化财务软件电算化财务软件报表传递手工录入登帐、帐务处理MRPII财务成本系统系统自动生成凭证自动/确认过帐定义科目及借贷项应收帐、应付帐总帐输入记帐凭证财务分析实时、集成、分析、决策、优化MRPII制造/供销系统（集成）决策支持、指导业务方向MIS单向管理第二代ERPMRP/MRPII协同管理内部信息集成第一代ERP供应链集成第四讲销售信用与快速收账管理第一节问题与出路一、缺乏现代信用观念二、单纯追求销售业绩，忽视收款工作三、不重视事前控制四、没有建立专职的管理岗位1．销售目标合理化2．信用管理制度化3．客户服务主动化4．收帐工作程序化第二节快速收账法收账的原则：一、全收比部分收好二、部分收比没收好三、快收比慢收好问题的关键在于收账效率的提高提高收账效率的要点：一、收账结算方式要多样化（根据客户的不同采用多样化收账方式）二、考核业务员收账的账龄实现快速收账要解决的技术问题：一、实现各种账务的同步一致二、处理各种业务因素三、精密计算收账账龄电算化收账：销售财务库房