手机销售技巧(销售、五步法、库存管理)

服务厅中的手机销售技巧分享目录①重温销售与服务的概念②销售服务的基础技巧③销售准备与销售流程④接近⑤需求探寻与引导⑥说服、异议处理与成交技巧⑦手机零售终端的AIDA①重温销售与服务的概念②销售服务的基础技巧③销售准备与销售流程④接近⑤需求探寻与引导⑥说服、异议处理与成交技巧⑦手机零售终端的AIDA重温销售的概念•销售及其技巧？•做一个销售人、精于销售技巧能为我们带来什么？服务服务是一种面向客户的过程和行动，是有形产品的延伸•“服务”与”产品”的区别1、无形，不易衡量2、有价值3、易变，因人、公司和环境而异4、生产、提供和使用同时进行♣行业、客户和公司业务的知识♣沟通能力♣自我激励和成就动机♣服务意识♣协调能力销售人员的关键成功因素才能的概念能区分在特定的工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征。技巧知识自我概念态度、价值观特质动机优秀销售人员的素质（通用）※冲击与影响力---XXXXXXXXXX※成就倾向---XXXXX※主动性---XXXXX※人际理解能力---XXX※顾客服务倾向---XXX※自信心---XXX※关系建立---XX※分析式思考---XX※概念式思考---XX※寻求资讯---XX※组织意识---XX※技术上的知识---门槛项目方法评价应变力测试让应聘者大声唱一首歌，故意制造不利于表演的尴尬局面，测试对方的应变能力优秀---未被打断，很好地完成歌曲。中等---偶被打断，但仍能完成歌曲。低等---被打断，无法继续。归纳力测试随便找一则小笑话，让其看过之后讲述一遍。优秀---绘声绘色、添油加醋者。中等---讲出大概内容，没有强调重点部分低等---无法描述清楚内容。辩驳力测试对其简历进行刨根问底，找出其中水分，并请其做出合理解释优秀---对自己的简历非常有信心，对以往的销售数据记忆清楚，对招聘者的怀疑进行有效辩驳，能自圆其说。中等---强调自己的优势，回避简历水分。低等---承认自己简历的水分。某公司促销员选择标准案例：8.3.2.3招聘技巧不同促销员的表现优秀的促销员：主要表现为“攻击性强”、“敢说敢做”及“风格泼辣”；中等的促销员：主要表现为“死缠硬磨”、“穷追不舍”等方面；低等的促销员：主要表现为“性格懦弱”、“声细如丝”等方面。面试方法销售人员学习的行为周期I.一无所知II.认识不足III.墨守成规IV.游刃有余提升销售能力：知+练习+实践+反省正确的方法学流程、背话束①重温销售与服务的概念②销售服务的基础技巧③销售准备与销售流程④接近⑤需求探寻与引导⑥异议处理与成交技巧⑦手机零售终端的AIDA基础-与客户建立信任关系走动销售建立信任的要素♣感染力♣自信♣专业能力♣坦诚♣信守诺言♣客户导向店内销售建立信任的要素？思考一下，选择一个工作或生活中你最信任的人，写下来你信任他的原因？基本礼仪-赢在起点•仪表•站•坐•蹲•行服务小案例讨论•案例讨论、练习：--牙上的豁客户流失原因死亡1%搬走3%建立了其他关系竞争者争取客户产品令人不满意公司服务人员表现出的漠不关心68%5%9%14%声-怎么说比说什么更重要•82%的语气与18%的用词。试试：•清楚！•我明白您的意思！色-如何微笑•发自内心？•八颗牙•用整个脸来微笑•把眉头舒展开来•运用你的幽默感•我喜欢你•经常照镜子言-研究用词“恰当地用字极具威力，每当我们用对了字眼……我们的精神和肉体都会有很大的转变，就在电光石火之间。”──马克·吐温当某人惹你愤怒时，你对他说什么？“我对你十分不满！”“我只能为他们的行为感到‘遗憾’当别人说了一个很“蠢”的观点或者建议时，我们怎么说？情绪无法用逻辑控制。却受语言和行为的影响！训练措施：建立语言库列入管理制度。（标准用语和严禁用语）言-研究用词服务用词原则：正面的字眼，进一步强化；负面的字眼尽量弱化。还可以----好极了有兴趣----着迷普通----不得了差不多----太棒了厌烦----困惑排斥----误解生气----遗憾激怒----打扰行-眼神、肢体•面部表情是“世界语”•交际无小节，细微见精神•面对对方，开放的姿势，身体倾向对方，保持良好的目光接触，做到相对地放松和自然（拿本时不时做一些记录就更好了）梅瑞边（Mehrabian）想要知道人们用什么线索来判断他人是否喜欢自己。他和他的同事发现：此种印象只有7%是通过言语获得的；38%通过嗓音线索获得；55%则通过面部表情获得。WHY？倾听1.关注对方2.理解关键信息3.表达对对方的理解倾听的关键是-尊重案例讨论：充值卡例：同理心式回应某部门的经理对你说：“我试着让员工们在周会上提出他们的看法，但没有成功。我反复告诉他们我希望他们一起来讨论。但会议一开始他们就一声不吭。我只好一个人说。让他们对我的提问和想法发表意见比拔牙还难。”“你感到/认为……..（随后是情绪表述或是对方观点的表述），因为……..（随后是相关的关键经验/行为）”同理心式回应的一般公式①重温销售与服务的概念②销售服务的基础技巧③销售准备与销售流程④接近⑤需求探寻与引导⑥异议处理与成交技巧⑦手机零售终端的AIDA准备•心情•仪表•工具、资料•货品、物料•。。。销售业绩的影响要素•店内销售业绩=人流量*接触率*成功率*平均每位顾客的订单数*平均每笔订单的金额通过询问了解和引导客户需求开场白（留住顾客的脚步）说服（有针对性地介绍产品）处理顾虑达成协议准备工作销售流程-26-接触探询需求保持联系引导体验促成交易•赢得信任•坚持准备练习销售五步骤递送1张名片顾客停住脚步锁定1款产品体验1个功能目标引起关注留住顾客判断需求鼓励体验初步认知感性认知理性认知激发兴趣答疑解惑销售转换促成交易持续印象里程碑动作4类个性化问候20秒破冰话术1句最吸引顾客的话术激发体验3个独特功能2步落单法3种体验方法5个技术参数接触探询需求引导体验促成交易销售步骤可量化的销售技巧可提升的销售能力•采用积极并且个性化的方式与顾客接触•顾客来店里的初步目标锁定•锁定顾客类型•以满足顾客需求为导向而非推荐产品为导向•鼓励顾客试用手机，关注创造与顾客息息相关的产品体验而非产品的功能•无论成交与否，与顾客建立良好的持久关系保持联系2种提问方式锁定需求建立信任1个联系方式最核心销售话术•积极的把握成交环节，以专业的态度和方式引导顾客自然而然地购买产品与服务成交BuyingManagement釆購管理StockManagement库存管理1、Stockmix库存组合2、Stockanalysis库存分析3、TurnoverManagement周转管理BuyingManagement釆購管理Stockmix库存组合1、库存•正常商品•不良品：分为售前机、售后机售前机：分为开箱故障机、残次品售后机：分为返厂换机、售后不良品2、库龄•30天以内•31-45天•45-60天•61-90天•91天—180天•181天—1年•1年以上—2年以下•2年以上BuyingManagement釆購管理Stockanalysis库存分析1、ABC库存分析•商品如何被分类成ABCABC分析法型号百分比销量百分比A大约20%大约80%B大约30%大约15%C大约50%大约5%•ABC分析法2、库龄分析BuyingManagement釆購管理TurnoverManagement周转管理1、CapitalPerformance资金效益2、CostPerformance成本效益3、SecurityStock安全库存THEEND分享到此结束，感谢您的参与！深圳市天音通信发展有限公司洪云鹏•13911828779