提升店铺业绩的方法-提升店铺业绩的方法

提升店铺业绩的方法曼洒特品牌管理部：史云梅•一、业绩达成源于目标管理•店铺业绩目标管理的四要素•共同认可•目标量化•任务承诺•监督控制•“以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。”---目标管理目标管理的重要性与好处•店铺有目标•上下一心•上传下达店铺目标制定的3种思路•上月销售•成本状况•挑战极限---运用工具“纪录榜”常规目标制定的4个参照物•运营成本•库存数量•节假日•气候状况生意目标•每天/每周/每月销售总额•时段生意额•分类目标目标分解技巧•分解目标原则•1.参考去年同期销售额•根据去年生意额,加上适当增幅•2.考虑是否有促销及推广•如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标目标分解技巧•分解目标步骤:•1.准备该月份每日销售目标图•2.准备参考资料,例如该月节日、天气等•3.准备过往营业数据、例如上月营业额、去年同期营业额等等（例如去年同期20万，今年增长10%，则目标为22万）•4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有，促销一般促进生意10%，则目标为24.2万)•5.参考节日、天气、大型推广活动资料，调整分配出来的数字、至满意为止。分解目标步骤•周目标：•将该月的销售目标分成四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配•日目标：•从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。目标分解技巧•时段目标：•1.每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至11:00、第二时段11：00至14：00、第三阶段14：00至17：00、第四阶段17：00至当天结束营业•2.参考过往记录，订出每个时段的营业的营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%，合共100%。•注意周六日的分配比例与周六日可能有明显差异•注意在销售高峰时段安排充足人手•3.考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字。目标分解技巧•员工目标：•参考：•1.员工过往成绩•2.该月份个别员工上班天数•3.员工的销售能力•4.员工的经验、产品知识、时装触觉、搭配技巧•同时•1.经验充足的员工：员工自行订立目标•2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立目标落实技巧•具体性学习性•量度性激励性•达致性投入感•相关性参与性•跟进性例会记录表•例会内容跟进行动•1.销售生意•2.产品知识/重点推荐•3.服务•4运作•5人手安排•检讨会内容•生意达成连带率•赞赏点：•学习点：目标跟进技巧---现场教练•1.只有评核但没有教练•管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程---不能改进表现•2.只有教练但没有评核•主管只会给予教授，但没有检查及跟进-----不能跟进进度及表现，员工无法成长教练注意事项•教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因•教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进（及时）•教练后：总结、跟进、分享达成目标的方法•人•1.打电话给熟客•2.店铺主动邀请顾客入店•3.令顾客在店铺多停留一分钟，例如员工有和顾客聊有关时尚话题•4.员工加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单•5.玩销售游戏令员工积极参与，激发工作热情•机•机（设备）方面•放一些目标群最喜欢的音乐吸引其入店•店内温度调高货调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服、多停留•物•《物》货品方面•主推“高价位”的货品，调整陈列•故意打乱货品陈列，吸引顾客入店•-------•法•《法》方法方面•利用促销、推广•将“金额目标”变成“件数目标”，令员工认为可以达成目标，增强信心可将“繁忙时段目标”调高，员工比较容易接受，有信心完成•先将目标调整到同事们接受的范围，例如当日目标的90%，增强其信心，达成后再恢复原目标•环•《环》环境方面•观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列目标管理力•要求标准避免事项••1.设定符合公司利益的目标1.目标模糊、不明确•2.将目标量化分解2.缺乏衡量目标方法•3.针对目标事前规划3.照规章行事，未能主•与追踪执行动评估可能的障碍主动沟通力•要求标准避免事项•1.预见问题主动沟通1.被动或拒绝沟通•2.兼顾对方感受及问题核心来沟通2.流于表面沟通,未•触及问题核心•3.善用沟通化解冲突团队领导力•要求标准避免事项•1.管理公平公正1.领导者不能以身作则•能以身作则管理不公正•2.努力积极进取2.不能激励店员士气低落•激励团队成员•3.鼓励店员参与3.对店员没有信心也没有培养•分工合作完成任务很少授权给他店员教导力•要求标准避免事项•1.重视店员成长1.担心店员能力太强•用心指导他们阻挡其学习机会•2.与店员分享信心与知识2.控制信息流通•鼓励其思考及行动采取愚民政策•3.善于授权让店员历练能力3.对店员没有信心也没有培养•很少授权给他二、提高店铺业绩的核心指标提高店铺业绩的核心指标•营业额=•客流量ⅹ进店率ⅹ深度接触率ⅹ•试穿率ⅹ试穿客单件量ⅹ成交率ⅹ•客单价ⅹ回头率ⅹ转介绍率关键因素回头率成交率试穿率客流量进店率五项关键因素相辅相成：是整个经营体系良性循环的保证1、客流量（单位时间内的客流数量）门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。提升客流量的方法XX服饰XX服饰XX商业街为什么同一条街上隔壁两家店铺进店率会不一样呢？•进店率进店率—哪些方面影响了进店率？店铺装修档次橱窗陈列效果品牌知名度店铺入口动线促销活动的效果店铺人流导向店铺灯光效果导购的工作状态深度接触率A:与顾客两分钟深度沟通B：深度沟通的方法：微笑、赞美开场最好用C：深度沟通的目的深度接触率•1：与顾客语言到肢体•2：体验是时尚营销的精髓•3：语言控制一切试穿率•A体验是卖场成交的关键•B试衣间的关键点思考•面积装修费功能试穿率---没有试穿不会购买，没有试穿不会有销售•影响试穿的几大因素：•货品陈列（主要原因）•产品自身（非主要原因）•劝试技巧（主要原因）•动线与停留（主要原因）•提升试穿率•1、发现需求，满足需求；•2、赞美和认同；•3、塑造产品价值，再报价；•4、描述穿着场景提高试穿率；•5、整套推荐试穿。试穿客单件•产品知识走在业绩前面•硬件调整有方法•增加关注率、触摸率、试穿率提升客单价•1、订货中连带订最贵货品，利润最高货品；•2、确定主推中高档产品的意识；•3、黄金陈列去一定要陈列高价位货品；•4、第一次销售就要把最贵的介绍给顾客，才能有下降的空间；•5、跳过价格引导试穿；•6、时间段客单价成交率•是否能成功是检查你前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临门一脚的不成功，临门一脚的技巧，也是促成销售的关键所在。影响成交率的主要原因•语言技巧•行为技巧•价格争议•产品瑕疵•货品断货成交客单价•A•组合订货部可少•B•陈列搭配是关键•C•附加推销要强烈回头率•回头率是服务效果的最好证明•回头率是业绩自然增长的保证回头率•小城市永远做VIP客户管理关键•的是回头客在互动提高回头率的方式•提高服务质量（特殊化的服务）•运用电话引导•提升品牌价值•利用感情影响•挖掘更多的会员资源•建立长期的情感会员提升回头率的五度•1、知名度：顾客因尝试而购买；•2、认可度：从第二次购买开始；•3、美誉度：顾客用完产品跟别人说；•4、忠诚度：别人说他用的产品不好，他就跟别人急；•5、依赖度：只用这一类产品。转介绍率•A超值服务要舍得••B口碑价值赛广告•提高店铺营业额的方法•营业额=•客流量ⅹ进店率ⅹ深度接触率ⅹ•试穿率ⅹ试穿客单件量ⅹ成交率ⅹ•客单价ⅹ回头率ⅹ转介绍率THANKYOU!祝您成功！•我们今天播下诚实，•明天收获的将是信任！•我们今天播下勤奋，•明天收获的将是成功！•我们今天播下好学，•明天收获的将是智慧!•我们今天播下信念，•明天收获的将是辉煌！•只要我们同心同德、全力以赴，就会拥有成功的辉煌！